出海印尼做TikTok Shop，當下是否還有機會？

在2025年，出海印尼做TikTok Shop，仍然存在著機會。印尼作為TikTok Shop開拓東南亞市場的首站，自上線來便一直維持著較高的增速。據(jù)外媒報道，2022年TikTok Shop的GMV已達44億美元，其中印尼市場的交易額占比較大，上半年月均GMV為2億美元。這表明印尼市場具有巨大的潛力，吸引著眾多中國商家的關(guān)注。

在印尼，TikTok Shop備受消費者熱愛，近3億人口的消費市場，也博得了中國商家的青睞。Uplus便是其中一位，背靠UTen的大數(shù)據(jù)選品以及自有MCN達人的直播營銷，Uplus很快便在印尼女性快時尚賽道做出了爆品，2022年在印尼上線的Uplus，如今已在印尼TikTok Shop女性快時尚分類中處于領(lǐng)先地位。這充分說明了在印尼市場，通過合理的運營策略，能夠取得成功。

談及目前印尼TikTok Shop的發(fā)展現(xiàn)狀，UTen & Uplus負責人吳燁告訴風口星跨境，目前入局的賣家越來越多，不過從流量測來看，TikTok Shop印尼站還未到紅海，許多品類仍然蘊藏著巨大的商機。這為想要進入印尼市場的商家提供了機會，同時也提醒商家要善于發(fā)現(xiàn)潛在的商機。

近日風口星跨境與吳燁進行了深度對話，從出海品牌以及服務商的視角來看，他認為印尼即使擁有巨大的市場紅利，本土化依然是企業(yè)長遠發(fā)展的重要前提。這一觀點強調(diào)了本土化在企業(yè)發(fā)展中的重要性，對于想要在印尼市場長期發(fā)展的商家來說，具有重要的指導意義。

UTen出海印尼，推出自營女裝品牌Uplus

出海之前，UTen在國內(nèi)經(jīng)營的是以大數(shù)據(jù)為核心的SaaS產(chǎn)品公司，在直播數(shù)據(jù)以及相關(guān)輔助產(chǎn)品上有著豐富的經(jīng)驗。得知TikTok Shop重押東南亞市場并開通了印尼站點后，UTen便謀劃起了出海之路。這顯示了UTen能夠敏銳地捕捉市場機會，利用自身優(yōu)勢進入新的市場。

彼時，TikTok Shop雖然爆發(fā)出強勁的增長趨勢，但是直播帶貨卻處于初期的開荒階段，大量本土達人對帶貨模式一知半解，中國跨境出海賣家在不了解海外消費者需求的情況下，尋找合適的帶貨主播和商品也是難上加難，UTen便是在這樣的背景下應運而生。這體現(xiàn)了UTen在市場需求下的應運而生，為解決行業(yè)痛點提供了幫助。

2022年3月，UTen正式成立，將印尼作為首要發(fā)力站點，為TikTok商家提供數(shù)據(jù)分析、主播對接等服務。UTen的成立，為印尼市場的發(fā)展注入了新的活力，為商家提供了有力的支持。

正是有了數(shù)據(jù)平臺的加持，UTen才決定在印尼推出自營女裝品牌Uplus。據(jù)風口星跨境了解，在日常的經(jīng)營銷售中，Uplus會通過UTen的數(shù)據(jù)進行選品、測款以及定價，同時Uplus還能倚靠數(shù)據(jù)來預測出未來的產(chǎn)品銷售趨勢，從而挖掘新的品類和爆款產(chǎn)品。數(shù)據(jù)平臺的運用，使得Uplus能夠更加精準地進行運營，提高了成功的概率。

事實上，在印尼市場銷量最好的品類是美妝個護，并非女裝快時尚，而Uplus做此選擇則是因為女裝快時尚品類在印尼有著非常大的市場機會。吳燁告訴風口星跨境：“印尼有超過90%的伊斯蘭教人口，是全球穆斯林人口最多的國家，不過印尼的穆斯林女性與中東的卻有所不同，印尼女性不是全帶面紗，即使帶面紗/頭巾的女性也會搭配穿著潮流的穆斯林時尚服飾，所以當?shù)嘏b快時尚的子品類也是非常豐富的?！边@說明了Uplus對市場的深入分析和精準定位，能夠抓住獨特的市場機會。

“從數(shù)據(jù)來看，TikTok Shop上女裝和穆斯林時尚的GMV，占據(jù)了大盤較大的市場份額?！眳菬罘Q女裝快時尚品類在印尼潛力巨大。這進一步證明了Uplus選擇女裝快時尚品類的正確性，也為其他商家提供了參考。

在供應鏈端，Uplus不僅在國內(nèi)有合作的工廠和物流商，其印尼本土團隊也在持續(xù)開發(fā)當?shù)刭Y源。吳燁透露道，目前Uplus已經(jīng)與幾百家印尼本地供應鏈達成了合作，可以更快速的響應市場變動。完善的供應鏈體系，使得Uplus能夠更好地滿足市場需求，提高競爭力。

在這一年來的銷售過程中，吳燁發(fā)現(xiàn)印尼當?shù)氐南M習慣已經(jīng)建立，而印尼市場本身缺物美價廉的好商品，若是中國商家和品牌攜帶著優(yōu)勢供應鏈入局，確認自己的品質(zhì)和售價定位，那么消費者是愿意為好商品下單和復購的。這表明了中國商家在印尼市場具有一定的優(yōu)勢，只要把握好市場需求，就能取得良好的銷售業(yè)績。

然而，這一切的前提，還是本土化！

摒棄差異，本土化落地印尼

和傳統(tǒng)電商平臺不同的是，賣家在TikTok Shop的單量并不穩(wěn)定，曾有賣家稱在TikTok Shop上是“偶發(fā)式爆單”，或許一個短視頻的突然爆火會為賣家?guī)硪庀氩坏降挠唵瘟浚@些突如而至的大量訂單，卻十分考驗賣家的庫存?zhèn)湄浤芰?。與印尼本土的工廠合作或是使用海外倉進行備貨，則可以快速應對上述情況的發(fā)生，從而縮短物流時效、提升用戶體驗，而這也是本土化中不可或缺的一項。這體現(xiàn)了本土化在應對市場不確定性方面的重要性，能夠提高用戶體驗，增強競爭力。

不過，在吳燁看來，在整個本土化的運作體系中，跨境運輸和報關(guān)、本地倉儲和履約、本地銷售渠道這些鏈路是基礎(chǔ)，賣家在營銷和產(chǎn)品設計方面做出差異化后才能更好地“打造自己的本土化”。對于基本鏈路在印尼本土的落地，吳燁告訴風口星跨境：“印尼的電商消費市場和人口基數(shù)在東南亞市場相對領(lǐng)先，同時本地辦公和人力成本相對國內(nèi)低不少，所以本土落地是更實際的市場開拓形式?！边@強調(diào)了本土化運作體系的完整性和重要性，以及在印尼本土落地的優(yōu)勢。

“本土化是東南亞TikTok電商的趨勢，本土團隊落地對于TikTok印尼賣家來說還是很重要的。”吳燁稱Uplus很早便開始了本土團隊的布局，也正是因為快速落地本土，才能在TikTok Shop上有較快的增長。這再次證明了本土化對于企業(yè)發(fā)展的積極影響，能夠促進企業(yè)的快速增長。

其實，在東南亞各國語言、宗教、文化、消費習慣都有差別的情況下，推行本土化也存在著諸多阻礙，對此吳燁建議賣家可以先立足一個國家，將本土化之路打通之后再拓展至其他國家?！百u家要在電商銷售、選品、宣傳等方面摒棄國內(nèi)的思維，結(jié)合目標市場的特性和數(shù)據(jù)及時調(diào)整電商策略，從而利用本土化去獲得TikTok的流量機會?！眳菬钊缡钦f。這為賣家提供了本土化的實施建議，有助于賣家更好地適應東南亞市場的差異。

此外，吳燁稱印尼本地已有較成熟的服裝供應鏈，目前TikTok上本地商家銷量占比較大，品類相對集中在穆斯林時尚，但是從整體來看，中國商家入局印尼女裝類目依然存在很大的機會。“印尼當?shù)厍啡蔽锩纼r廉且具有設計時尚的服裝產(chǎn)品，賣家可以發(fā)揮中國供應鏈的優(yōu)勢，在生產(chǎn)方面選擇中國設計及面料+本地工廠生產(chǎn)，這樣不僅能夠滿足本土化的需求，還能一定程度降低賣家的成本?！眳菬钫f道。這為中國商家進入印尼女裝類目提供了具體的策略和優(yōu)勢分析，有助于商家抓住機會。

TikTok直播“撈金”，低成本打造品牌

在這一年多時間里，Uplus除了在本土化布局方面的努力之外，還一直探索品牌化發(fā)展之路。在吳燁看來，印尼市場雖未到紅海，但數(shù)據(jù)量和交易額的爆發(fā)勢必會讓這個市場越來越卷，在此情況下，賣家或許只有做品牌才能適應今后的發(fā)展?！拔艺J為TikTok Shop未來會越來越重視品牌，以提升整體的流量價值?！眳菬钫f道。這表明了品牌化在市場競爭中的重要性，以及平臺對品牌的重視趨勢。

在大多數(shù)人的印象中，東南亞市場客單價低，若是做品牌，耗時耗錢最終也并不一定能取得好的成效，不過吳燁卻有不一樣的看法。他認為，短期靠極致性價比不做品牌是可以的，但是從平臺策略和企業(yè)長期價值的角度來看，未來肯定是需要打造品牌的。這體現(xiàn)了吳燁對品牌化的深入思考，打破了傳統(tǒng)觀念，強調(diào)了品牌化的長遠意義。

“良好的品牌和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，在東南亞是能快速獲得用戶認可和復購的，而且借助著TikTok的流量機會和高成交轉(zhuǎn)化，賣家打造品牌的成本會比國內(nèi)低很多。然而突破文化差異做好本地化仍然是做品牌的首要條件，賣家還需在這方面多下功夫?！眳菬畋硎驹跂|南亞做品牌是一件非常值得的事情。這進一步闡述了在東南亞做品牌的優(yōu)勢和條件，鼓勵賣家積極打造品牌。

本土化需要一定的時間去沉淀，但品牌在初期的銷售模式選擇也至關(guān)重要。在TikTok Shop的銷售中，吳燁發(fā)現(xiàn)短視頻用來測品和累積粉絲效率會更高，還會有相對持續(xù)的曝光量，若是轉(zhuǎn)化效果較好，則可以加大投放；而直播的爆發(fā)力會更強，也會為賣家貢獻更大占比的GMV規(guī)模，適合售賣店鋪的主推品。不論是短視頻還是直播，賣家都應根據(jù)自身的情況來選擇合適的渠道，亦或是搭配使用。吳燁建議，當下印尼直播電商最立竿見影的做法還是通過數(shù)據(jù)選擇到正確的品類和產(chǎn)品，用合適的價格和更好的品質(zhì)，為消費者提供真正物美價廉的好商品，這樣既能夠提高銷售額，又可以提升品牌力。這為賣家提供了直播電商的銷售策略建議，有助于賣家提高銷售效果和品牌影響力。

此外，在直播方式上，目前印尼TikTok電商還處于比較早期的極致性價比的帶貨階段，大部分主播只會在直播時單一的售賣產(chǎn)品，并不會打造個人IP。然而隨著TikTok電商的進一步發(fā)展，鮮明的個人形象以及獨具特色的直播內(nèi)容將會越來越吸引消費者的眼球?！皬拈L期來看，如果能借鑒國內(nèi)頭部社交平臺的內(nèi)容創(chuàng)作方式，并解決文化和語言問題，孵化人設IP是極具價值和長期收益的投入。不過人設的打造需要時間和篩選，或許賣家也應該盡早去做布局?！眳菬钫劦?。這指出了印尼TikTok電商直播方式的發(fā)展趨勢，以及人設IP打造的重要性和時機。

結(jié)語

從Uplus在印尼市場的布局以及在TikTok Shop的經(jīng)驗中不難看出，涉足東南亞市場，本土化最為關(guān)鍵，而依靠本土化打造品牌同樣也是未來出海東南亞商家的重要發(fā)力點。這總結(jié)了Uplus的經(jīng)驗，強調(diào)了本土化和品牌化在出海東南亞市場中的重要地位。

而在品牌這條路上，線下渠道不可忽略。吳燁在與風口星跨境的交流中不斷提及印尼市場的紅利，他常駐在印尼，從他個人的生活體驗來看，印尼消費市場韌性十足，除了線上之外，線下實體店鋪的人氣同樣很旺。“目前Uplus仍處于聚焦在線上銷售和品牌曝光累積的階段，但在未來，UPlus一定會拓展品牌線下渠道，將UPlus打造成一個全渠道品牌！”吳燁如是說。這提醒商家要重視線下渠道，同時也展示了Uplus的發(fā)展規(guī)劃和決心。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：楊旭峰）

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