回溯記憶，高中時(shí)期偶然發(fā)現(xiàn)了一部美國(guó)家庭喜劇《摩登家庭》，被其中高爾夫、騎行、爬山、蹦床、劃船等多元戶外活動(dòng)所吸引。當(dāng)時(shí)感覺自己的日常生活與劇中的場(chǎng)景相去甚遠(yuǎn)。隨著后疫情時(shí)期的到來，各種新興戶外運(yùn)動(dòng)在國(guó)內(nèi)社交媒體上廣為傳播，對(duì)比之下，不禁感嘆歐美人對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)的熱情與追求。

以美國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)為例，其銷售額在過去十年內(nèi)持續(xù)增長(zhǎng)，2021年底更是突破了1668億美元的大關(guān)。其中，露營(yíng)用品市場(chǎng)規(guī)模龐大，帶動(dòng)了冷卻器、手電筒、背包、氣墊床和帳篷等相關(guān)產(chǎn)品的消費(fèi)熱潮。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，多個(gè)戶外運(yùn)動(dòng)品牌在國(guó)際舞臺(tái)上嶄露頭角。這些品牌中，有的專注于某一細(xì)分領(lǐng)域，如牧高笛、浙江自然、漁獵、挪客等，而有的如凱樂石則產(chǎn)品線豐富，涵蓋多類戶外運(yùn)動(dòng)，并在國(guó)際賽事中取得佳績(jī)。他們?cè)谕卣咕€上銷售渠道的也不斷拓展線下銷售渠道，以滿足更多消費(fèi)者的需求。

以自行車車燈品牌為例，該公司從傳統(tǒng)外貿(mào)起家，線上線下的銷售策略各具特色。該公司負(fù)責(zé)人表示，線下銷售可以讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品，而線上銷售則更適合快速傳遞產(chǎn)品信息。兩種渠道各有優(yōu)劣，但都不可或缺。

在戶外用品的線下銷售中，便攜式儲(chǔ)能電源等產(chǎn)品的銷售尤為火熱。以國(guó)內(nèi)品牌BLUETTI為例，該品牌在海外市場(chǎng)的線下銷售中表現(xiàn)出色，與BicCamera、Target等零售商合作，以及通過展會(huì)、分銷商等渠道銷售產(chǎn)品。線下銷售的優(yōu)勢(shì)在于消費(fèi)者可以親身體驗(yàn)產(chǎn)品，而售后服務(wù)也更為便捷。

對(duì)于如何打入海外線下市場(chǎng)，商家需要考慮多個(gè)因素。產(chǎn)品需要得到零售商、代理商等直接或間接客戶的認(rèn)可，這涉及到產(chǎn)品質(zhì)量、功能、價(jià)格、利潤(rùn)等多個(gè)方面。品牌力也是橫亙?cè)谏碳液推放浦g的一道鴻溝，需要商家在提高品牌知名度和產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫。

在定價(jià)策略上，線上線下兩個(gè)渠道的定價(jià)需要有所不同。線下銷售需要更高的毛利，因此商家需要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過調(diào)整產(chǎn)品線來滿足線上線下不同渠道的需求。品牌還需要考慮門店的選址、裝修、庫存等方面的投入，以及應(yīng)對(duì)法律法規(guī)、文化習(xí)慣、市場(chǎng)需求等挑戰(zhàn)。

在推廣方面，門店服務(wù)、推廣活動(dòng)等都是必不可少的。線下購物為消費(fèi)者提供了更為專業(yè)的咨詢和指導(dǎo)服務(wù)，讓他們能夠更放心地購買和使用產(chǎn)品。通過舉辦各類推廣活動(dòng)，可以吸引更多消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望。

無論是線上還是線下銷售渠道的拓展都需要商家精心策劃和布局?！?022年Adyen海外零售消費(fèi)白皮書》顯示海外消費(fèi)者越來越傾向于線上線下全渠道購物這也意味著對(duì)于戶外用品商家來說多元化銷售渠道的建設(shè)是必然趨勢(shì)通過線上線下銷售的融合和推廣活動(dòng)等方式可以提高品牌的知名度和美譽(yù)度從而增加銷售量和利潤(rùn)同時(shí)滿足更多消費(fèi)者的需求。在2015年，奧雪文化在美國(guó)西雅圖創(chuàng)建了滑雪品牌Nobaday。多年來，Nobaday深刻理解消費(fèi)者購買滑雪用品的需求——他們不僅僅是購買產(chǎn)品，更是追求體驗(yàn)和享受。Nobaday致力于為消費(fèi)者提供雪具的維修維護(hù)服務(wù)，如打蠟、修刃等，使消費(fèi)者能夠感受到其在滑雪領(lǐng)域的專業(yè)性，同時(shí)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度。

除了打造完美的線下購物體驗(yàn)，線上的營(yíng)銷和引流同樣重要。Scott透露，線上和線下的推廣彼此促進(jìn)。有些用戶在看到線上廣告后，還會(huì)詢問朋友線下哪里可以購買這些產(chǎn)品。這表明總有一部分用戶更傾向于線下購買戶外用品，既能節(jié)省時(shí)間成本，又能得到及時(shí)的響應(yīng)和回復(fù)。

對(duì)于海外市場(chǎng)，中國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)用品商家主要采用的營(yíng)銷方式包括社交媒體廣告、本地SEO優(yōu)化以及合作推廣等。在選擇社交媒體渠道時(shí)，不僅要關(guān)注主流的YouTube和Facebook，還要留意露營(yíng)人群偏好的多樣化趨勢(shì)。除了這些主流平臺(tái)，他們也喜歡TikTok、Netflix和TV等以視頻為主的平臺(tái)，并且會(huì)關(guān)注與戶外運(yùn)動(dòng)相關(guān)的垂直類網(wǎng)站和服務(wù)平臺(tái)。

于洪介紹的BLUETTI在推廣線下產(chǎn)品時(shí)，主要運(yùn)用社交媒體發(fā)布線下門店信息和活動(dòng)，吸引潛在客戶。他們還與當(dāng)?shù)貞敉膺\(yùn)動(dòng)俱樂部、能源類產(chǎn)品組織等相關(guān)品牌或行業(yè)合作，共同推廣，引導(dǎo)更多目標(biāo)客戶前往線下門店。在線上銷售渠道提供門店自提服務(wù)，增加線下門店的流量和銷售額。

于洪表示，BLUETTI未來將更加重視線下渠道的發(fā)展。特別是在便攜式儲(chǔ)能電源領(lǐng)域，隨著客單價(jià)的提升，消費(fèi)者對(duì)品牌線下可見的需求越來越高。談及2023年的整體環(huán)境，于洪認(rèn)為衰退或下行趨勢(shì)明顯，因此是否是好時(shí)機(jī)在海外拓展線下渠道還需謹(jǐn)慎考慮。他給有意在海外拓展線下銷售渠道的商家提出了市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位以及選址、人員招聘和培訓(xùn)等方面的建議。

（封面圖片來源于圖蟲創(chuàng)意，文章來源：清博）