【編者注】又到了一年一度的銷(xiāo)售高峰期，各大電商平臺(tái)和賣(mài)家們都在積極備戰(zhàn)。在物流、備貨、推廣、運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)上投入大量精力后，有些賣(mài)家卻在選品環(huán)節(jié)上失策，導(dǎo)致銷(xiāo)售效果不盡如人意。提前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)旺季選品已成為賣(mài)家的必修課。

在2017CCEE（廈門(mén)）跨境電商選品大會(huì)的第二天，一位被人們稱(chēng)為霸氣女賣(mài)家的Skyla，對(duì)從產(chǎn)品選定到生命周期延長(zhǎng)的全過(guò)程進(jìn)行了精細(xì)解析。她的演講吸引了眾多賣(mài)家，現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席。

據(jù)Skyla表示，要想在亞馬遜等平臺(tái)上打造爆款，需要掌握六大秘籍。要避免斷貨，確保庫(kù)存充足；要提前準(zhǔn)備好優(yōu)質(zhì)的文案，吸引消費(fèi)者的注意力；第三，要做好Review和QA，再大力投入廣告；第四，要提升轉(zhuǎn)化率，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售效率；第五，要做好差異化，找到與別人不同的產(chǎn)品特點(diǎn)；第六，要有投資思維，把排名看作是投資的一部分。

Skyla強(qiáng)調(diào)了選品的重要性。她指出，選品是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。產(chǎn)品選對(duì)了，力氣和資金就能得到有效的利用；產(chǎn)品選錯(cuò)了，就會(huì)白白浪費(fèi)力氣和資金。賣(mài)家們需要認(rèn)真對(duì)待選品環(huán)節(jié)。

她進(jìn)一步解釋了選品的難度和選品的五大主體。選品的難度主要在于經(jīng)驗(yàn)、信息、調(diào)研、資金、供應(yīng)鏈等多方面的因素。而選品的五大主體則包括是否為客戶生活所需、是否比別人有優(yōu)勢(shì)有差異、產(chǎn)品體積小是否有門(mén)檻、產(chǎn)品供應(yīng)商質(zhì)量?jī)?yōu)劣以及平臺(tái)數(shù)據(jù)怎么樣等。

在分析平臺(tái)數(shù)據(jù)時(shí)，Skyla提醒賣(mài)家要注意價(jià)格、市場(chǎng)容量、搜索熱度、產(chǎn)品類(lèi)目、上架時(shí)間等多個(gè)因素。她還分享了打造爆款的一些案例和經(jīng)驗(yàn)。例如，她提到了一款廚房剪刀的爆款案例，這款產(chǎn)品因?yàn)榉贤鈬?guó)人的飲食習(xí)慣而成為熱銷(xiāo)產(chǎn)品。她還強(qiáng)調(diào)了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的重要性，即用手上的錢(qián)實(shí)現(xiàn)利益最大化。

Skyla還提到了選品過(guò)程中需要注意的四大門(mén)檻。包括是否涉及品牌侵權(quán)、專(zhuān)利侵權(quán)、是否需要申請(qǐng)類(lèi)目以及是否需要相關(guān)安全認(rèn)證等。這些都是在選品過(guò)程中需要注意的重要問(wèn)題。

Skyla分享了打造爆款的一些具體策略和案例。她以一個(gè)實(shí)際案例為例，講解了如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析、調(diào)整廣告策略等方式來(lái)打造爆款。她強(qiáng)調(diào)了轉(zhuǎn)化率的重要性，并指出遇到問(wèn)題時(shí)如何解決是打造爆款的關(guān)鍵。

選品是銷(xiāo)售過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，需要賣(mài)家們認(rèn)真對(duì)待。通過(guò)學(xué)習(xí)和借鑒成功的選品經(jīng)驗(yàn)和策略，賣(mài)家們可以更好地選擇適合自己的產(chǎn)品，從而在銷(xiāo)售過(guò)程中取得更好的成績(jī)。也需要注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，用手上的錢(qián)實(shí)現(xiàn)利益最大化。接下來(lái)，我們重點(diǎn)要提升轉(zhuǎn)化率。在亞馬遜運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，所有的工作都圍繞著兩個(gè)核心點(diǎn)展開(kāi)。第一點(diǎn)就是轉(zhuǎn)化率，我們運(yùn)營(yíng)的核心就是提升轉(zhuǎn)化率。另一個(gè)則是相關(guān)性，即文案的質(zhì)量。如果文案寫(xiě)得不好，引入的流量就會(huì)不精準(zhǔn)，亞馬遜就會(huì)給你引入一些不相關(guān)的流量。那么，如何提升轉(zhuǎn)化率呢？

我們要降低廣告中的垃圾流量，刪除一些不相關(guān)的大詞。在廣告初期，我們并不需要太多的流量，控制預(yù)算是關(guān)鍵。我們要重視評(píng)價(jià)和QA（Question and Answer）的作用。通過(guò)Facebook等渠道進(jìn)行評(píng)價(jià)推廣，確保評(píng)論內(nèi)容的質(zhì)量，包括是否帶有圖片和視頻，這對(duì)轉(zhuǎn)化率有著至關(guān)重要的影響。我們要調(diào)整售價(jià)，根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)15.99到19.99的范圍，將售價(jià)調(diào)低至14.99元。價(jià)格不是我們自己定的，而是市場(chǎng)決定的。我們還要配合，每日自發(fā)貨5單。并且使用比如比酷關(guān)鍵詞推廣服務(wù)，以關(guān)鍵詞推廣銷(xiāo)售，提高排名和轉(zhuǎn)化率。我們還花費(fèi)800萬(wàn)拍攝一套精美的產(chǎn)品圖片和10美金請(qǐng)專(zhuān)業(yè)寫(xiě)手撰寫(xiě)文案。實(shí)施這些措施后，我們的轉(zhuǎn)化率預(yù)計(jì)將提升到15到25%。即使價(jià)格提升1美金，訂單量依然穩(wěn)定。

要想打造爆款產(chǎn)品，我們必須先舍棄一些短期利益，不能一開(kāi)始就追求過(guò)高的利潤(rùn)和銷(xiāo)量。正確的順序應(yīng)該是先有流量，再有銷(xiāo)量和排名，最后是利潤(rùn)。做亞馬遜需要有投資的思維，不能急功近利。以訂單量為例，我們可以從日銷(xiāo)1單逐漸提升到10單、20單、甚至50單。這是一個(gè)逐步發(fā)展的過(guò)程。

接下來(lái)，我們來(lái)談?wù)勅绾窝娱L(zhǎng)爆款產(chǎn)品的生命周期。在B2B市場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)品的生命周期通常只有四個(gè)月左右。如果我們不做出改善，很快就會(huì)被其他新產(chǎn)品所取代。為了延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，我們可以從提升品質(zhì)和做差異化入手。比如改善產(chǎn)品質(zhì)量、定制精美包裝盒、改進(jìn)產(chǎn)品配件等。改善后雖然成本提高了10元，但售價(jià)可以從15.99提升到25.99，利潤(rùn)也大大增加。我們還要解決客戶的痛點(diǎn)，提高訂單量和客單價(jià)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)。

除此之外，一張有質(zhì)感的圖片也非常重要。比如奧基的車(chē)載充電器為例，換一張新的圖片后訂單量從一天九單飆升到45單。做電商的精髓之一就是賣(mài)圖片。CTR（點(diǎn)擊率）是廣告的關(guān)鍵因素之一，能反映出圖片質(zhì)量的好壞。我們要確保CTR達(dá)到1.98%以上才算優(yōu)秀。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，做亞馬遜運(yùn)營(yíng)要注意以下幾點(diǎn)：不要斷貨；文案要一開(kāi)始就準(zhǔn)備完美；大力做Review和QA并投入廣告；提升轉(zhuǎn)化率和相關(guān)性；做差異化、LOGO、品牌備案等；前期產(chǎn)品投入不要想著賺錢(qián)；建立關(guān)鍵詞庫(kù)和圖片布局；開(kāi)啟CPC并提高銷(xiāo)量與轉(zhuǎn)化率；做FBT關(guān)聯(lián)流量等。整個(gè)打造爆款的過(guò)程需要規(guī)劃并嚴(yán)格執(zhí)行。今天的時(shí)間已經(jīng)超時(shí)了，如果有關(guān)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題歡迎找我交流。（文/風(fēng)口星網(wǎng) 陳林）