Shopee“11.11”大促：品牌出海與市場洞察

即將到來的2025年“11.11”大促，對東南亞電商巨頭Shopee而言意義非凡。這不僅是其第四次舉辦如此盛大的促銷活動，更是有史以來規(guī)模最大的年終旺季促銷，將覆蓋七大市場，匯聚百萬賣家、品牌及合作伙伴。在過去的幾年間，已有不少國內(nèi)知名品牌借助Shopee成功“紅到海外”，一些原本籍籍無名的草根賣家也借此“一夜成名”。

回顧2018年Shopee的“11.11”大促，當(dāng)日創(chuàng)下超1100萬訂單的佳績，較2016年首次推出時增長了24倍。美妝品牌O.TWO.O在那次大促中表現(xiàn)亮眼，大促后日單量大幅提升，成為GMV百萬店鋪。經(jīng)過近一年的精細(xì)化運(yùn)營，2019年該店鋪單量穩(wěn)定上升，9.9大促同比日常增長10倍，當(dāng)天限時特賣單品1小時秒殺完5000件。

該美妝品牌負(fù)責(zé)人Matin表示，起初他對東南亞這樣的新興市場信心不足，但Shopee后臺操作及工具容易上手，平臺客服反饋及時，讓他有了進(jìn)一步了解這個藍(lán)海市場的沖動。他堅(jiān)信只要把握好今年的旺季浪潮，品牌和店鋪就能再次實(shí)現(xiàn)爆炸式增長。

O.TWO.O能在短期內(nèi)爆發(fā)式增長，離不開其對東南亞電商市場特性的精準(zhǔn)運(yùn)營布局。

在選品方面，以印尼市場為例，美妝品類追求“大牌的質(zhì)量，親民的價格”。賣家要多關(guān)注國際美妝流行趨勢，熟悉產(chǎn)品并親測品質(zhì)，開發(fā)上新時顏值、質(zhì)量、價格缺一不可。O.TWO.O保持高頻率開發(fā)新品的節(jié)奏，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)會根據(jù)單品特性搭配成套裝，保持上新率，讓店鋪持續(xù)曝光，尤其在旺季大促預(yù)熱期，良好的上新節(jié)奏能獲取更多大促流量。

店鋪裝修時，賣家要利用好首頁展示自身風(fēng)格及核心優(yōu)勢，優(yōu)化細(xì)節(jié)。比如在店鋪介紹中加上買家關(guān)心的物流時間、客服工作時間等。O.TWO.O走親民的輕奢風(fēng)路線，其運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在店鋪海報(bào)設(shè)計(jì)上融合當(dāng)?shù)靥厣?/p>

促銷方面，Shopee賣家要善于利用平臺的促銷工具，如平臺促銷活動、限時特賣、優(yōu)惠券、關(guān)鍵詞廣告、Shopee Live等，這些能提升店鋪整體銷量。Matin認(rèn)為關(guān)鍵詞廣告是最有效的促單方式，他通過購買精準(zhǔn)關(guān)鍵詞獲取精準(zhǔn)用戶，測款、養(yǎng)詞提高性價比，降低獲客成本。利用關(guān)鍵詞廣告測款挑選的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率通常不錯。

社媒輔助品牌營銷效果也很好。東南亞女性對美妝產(chǎn)品需求高，熱衷于社交平臺，Instagram、Facebook、Youtube在當(dāng)?shù)赜脩艋鶖?shù)大、參與度高。Matin對東南亞市場的SNS推廣及KOL營銷投入較多，通過站外引流。O.TWO.O品牌在Instagram上的一個印尼賬號已有5.4萬粉絲，且漲粉速度較快，粉絲基本是精準(zhǔn)的印尼用戶，大部分在Shopee印尼店鋪有過購買行為。該賬號從O.TWO.O開設(shè)Shopee印尼店鋪時開始運(yùn)營，配合店鋪維護(hù)粉絲、輸出品牌內(nèi)容。在KOL推廣上，Matin團(tuán)隊(duì)做了將近兩年，通過持續(xù)的粉絲互動加大品牌曝光度，優(yōu)化品牌調(diào)性。不同平臺有不同曝光規(guī)則，如Instagram算法著重互動數(shù)據(jù)，賣家要經(jīng)常留言、點(diǎn)贊與粉絲互動，提高曝光率，增加粉絲對品牌的好感度。

為助力更多中國品牌高效出海，Shopee在今年的“11.11”推出了“重物渠道”，運(yùn)費(fèi)降一半時效不打折。這是Shopee官方物流面向賣家提供的跨境重物運(yùn)輸渠道，已面向馬來西亞、新加坡、泰國市場開放，降價幅度分別高達(dá)29%、30%和50%。

Shopee今年還推出了三大賣家旺季助力計(jì)劃。SLS自建物流全新升級，降價最高達(dá)58%，跨境賣家店鋪單量暴漲最多達(dá)60%；SIP可讓店鋪單量暴漲400%，賣家管理一個店鋪就能鏈接Shopee所有市場；Shopee重物渠道上線，時效不打折，運(yùn)費(fèi)直降近50%，賣家單量可飆升近200%。

從預(yù)熱到大促當(dāng)天，Shopee與本地及跨境賣家聯(lián)合開展了一系列活動。每天主打一個主題，加入Shopee Live、Shopee Shake、Shopee Quiz和最新的AR游戲Shopee Catch等玩法及功能，營造雙十一氛圍。Shopee還通過印尼11.11晚會造勢，邀請明星以及舉辦社交化小游戲，吸引流量轉(zhuǎn)化和留存。今年Shopee攜全球代言人C羅、國寶級拳王Manny Pacquiao、知名韓團(tuán)等巨星打造流量狂歡季，為賣家引流，同時推動線上線下廣告投放。

Shopee基于對東南亞電商市場分析及歷年“11.11”數(shù)據(jù)總結(jié)，發(fā)現(xiàn)男性消費(fèi)者增長迅速，從2016到2018年，在持續(xù)三年的Shopee 11.11大促中，男性消費(fèi)者增長速度達(dá)到女性的兩倍，平臺豐富的商品選擇讓追求便利性的男性消費(fèi)者能輕松買到所需商品，去年Shopee11.11大促中，智能手表、移動電源、襯衫和包袋成為最受男性喜愛的搶手貨。非中心城市消費(fèi)者在大促當(dāng)天消費(fèi)更多，如菲律賓的Visayas、泰國的Nonthaburi和印尼的Banten地區(qū)，這印證了Shopee移動優(yōu)先戰(zhàn)略的正確性，在小城市和農(nóng)村地區(qū)，熟悉移動設(shè)備的人更樂意嘗試網(wǎng)購。中老年消費(fèi)者的訂單量也在增長，在持續(xù)三年的11.11大促中，50歲及以上用戶的訂單量增長了30倍，說明網(wǎng)購對年長者越來越容易上手，在注重便捷操作與流暢體驗(yàn)的Shopee上更是如此。

Shopee首席執(zhí)行官Chris Feng表示：“伴隨著越來越多賣家、品牌及合作伙伴的加入，Shopee 11.11已實(shí)現(xiàn)了巨大的飛躍。在9.9和10.10再創(chuàng)新高后，Shopee已全力吹響下半年旺季大促號角，今年我們更提前數(shù)月準(zhǔn)備，與賣家及品牌商定最佳優(yōu)惠，與各市場的物流伙伴優(yōu)化配送流程，此次11.11大促更意味著這場激動人心的年終購物季到達(dá)了巔峰，我們誠心邀請每一個人都參與其中。”