MRO工業(yè)品：跨境電商B2B的藍(lán)海機(jī)遇

今年，我國(guó)跨境電商呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。據(jù)網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年國(guó)內(nèi)跨境電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8.2萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)15.49%，在上半年外貿(mào)進(jìn)出口整體增長(zhǎng)2.1%的背景下，表現(xiàn)十分亮眼?？缇畴娚桃殉蔀槲覈?guó)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)的新動(dòng)能。亞馬遜作為中國(guó)賣家走向全球的重要跨境渠道，自2017年在中國(guó)落地以來(lái)，助力眾多中國(guó)賣家實(shí)現(xiàn)品牌出海。今年8月8日，亞馬遜全球開店中國(guó)發(fā)布“產(chǎn)業(yè)帶啟航十條”扶持計(jì)劃，推動(dòng)“跨境電商 + 產(chǎn)業(yè)帶”融合發(fā)展。據(jù)預(yù)測(cè)，到2025年全球80%的B2B交易將轉(zhuǎn)移到線上。在此背景下，亞馬遜企業(yè)購(gòu)聯(lián)合霞光社推出“中國(guó)產(chǎn)業(yè)案例出海記”系列探訪，聚焦MRO工業(yè)品的全球機(jī)遇。

MRO是Maintenance（維護(hù)）、Repair（維修）和Operations（運(yùn)營(yíng)）的縮寫，指用于維持企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)而非直接用于成品制造過(guò)程的產(chǎn)品和材料，主要作用是保證企業(yè)日常工作流程平穩(wěn)運(yùn)行。與消費(fèi)品相比，工業(yè)品對(duì)專業(yè)技術(shù)要求更高，MRO市場(chǎng)因規(guī)格多、批量小、非計(jì)劃性等特點(diǎn)，呈現(xiàn)出分散凌亂的局面。然而，MRO市場(chǎng)規(guī)模巨大。Data Bridge Market Research分析稱，2022年全球維護(hù)、維修和運(yùn)營(yíng)（MRO）市場(chǎng)為7449.9億美元，預(yù)計(jì)到2030年將達(dá)到10513.6億美元，2023年至2030年預(yù)測(cè)期內(nèi)復(fù)合年增長(zhǎng)率為4.4%。隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化政策推動(dòng)工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，MRO市場(chǎng)需求量將大幅增加。MRO市場(chǎng)是一片萬(wàn)億藍(lán)海，全球市場(chǎng)潛力巨大，但傳統(tǒng)模式下，MRO采購(gòu)數(shù)字化程度低，交易流程復(fù)雜低效，MRO工業(yè)品出口亟需線上化，其將成為撬動(dòng)跨境電商B2B規(guī)模的重要品類。

中國(guó)是全世界唯一擁有聯(lián)合國(guó)產(chǎn)業(yè)分類中全部工業(yè)門類的國(guó)家，具備完整工業(yè)體系。2022年，我國(guó)全部工業(yè)增加值突破40萬(wàn)億元大關(guān)，占GDP比重達(dá)33.2%；制造業(yè)增加值占GDP比重為27.7%，制造業(yè)規(guī)模連續(xù)13年居世界首位。我國(guó)MRO工業(yè)品產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯，但該市場(chǎng)長(zhǎng)期存在更多痛點(diǎn)。過(guò)去購(gòu)買機(jī)械配件需在五金店按型號(hào)翻找，MRO工業(yè)品市場(chǎng)SKU眾多、供應(yīng)商成千上萬(wàn)，產(chǎn)品和需求匹配復(fù)雜，渠道層級(jí)多，價(jià)格不透明。為高效管理供應(yīng)鏈、對(duì)接客戶采購(gòu)需求和提高人效，MRO工業(yè)品行業(yè)的數(shù)字化變革至關(guān)重要。位于珠三角地區(qū)的寒楓，原本從事傳統(tǒng)外貿(mào)生意，2004年涉足跨境電商，是國(guó)內(nèi)最早一批進(jìn)入該領(lǐng)域的賣家。2012年入駐亞馬遜，2015年率先嘗試亞馬遜的B端業(yè)務(wù)。由于地處MRO工業(yè)品產(chǎn)業(yè)帶，MRO工業(yè)品成為其主要運(yùn)營(yíng)品類之一。入駐亞馬遜后，隨著布局多國(guó)市場(chǎng)，公司SKU規(guī)模極大，合作供應(yīng)商達(dá)數(shù)千家，管理難度可想而知。早年寒楓管理傳統(tǒng)零售業(yè)經(jīng)銷商時(shí)，溝通效率低下。進(jìn)入電商領(lǐng)域后，他發(fā)現(xiàn)數(shù)字化能提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，于是建設(shè)團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)內(nèi)部數(shù)字化管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)交易鏈路全閉環(huán)功能，從收貨入庫(kù)、質(zhì)檢到發(fā)貨等，數(shù)字化系統(tǒng)幫助供應(yīng)鏈全流程管理。同時(shí)，寒楓的公司嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，設(shè)立質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)和商品檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格測(cè)試。用數(shù)字化手段管理MRO工業(yè)品“超市”，是行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的必經(jīng)之路，通過(guò)跨境電商B2B方式開拓全球渠道市場(chǎng)，也是寒楓等行業(yè)玩家正在探索的新興模式。

在傳統(tǒng)貿(mào)易模式下，MRO工業(yè)品交易需通過(guò)中間商或代理商，交易成本顯著增加。MRO品種繁多，采購(gòu)商找到符合需求的產(chǎn)品耗費(fèi)時(shí)間，且MRO耗材計(jì)劃性弱，需求小批量、多頻次，加大了供應(yīng)端和需求端工作難度。相對(duì)很多消費(fèi)品行業(yè)，MRO工業(yè)品的商采模式更需要數(shù)字化、線上化，以解決行業(yè)交易環(huán)節(jié)的多重痛點(diǎn)。亞馬遜企業(yè)購(gòu)DTB為MRO工業(yè)品跨境電商B2B模式提供了解決方案。亞馬遜企業(yè)購(gòu)于2015年上線，2017年在中國(guó)落地，提出DTB新型B端外貿(mào)模式，將傳統(tǒng)線下B2B貿(mào)易搬到線上，跳過(guò)批發(fā)商、經(jīng)銷商等“中間商”，賣家可與終端采購(gòu)企業(yè)直接交易，節(jié)約成本，提高效率。寒楓評(píng)價(jià)線上化信息交互更高效，亞馬遜平臺(tái)有身份審核、商品介紹及評(píng)價(jià)體系、報(bào)價(jià)和支付保障，在MRO工業(yè)品類目，亞馬遜企業(yè)購(gòu)DTB效率更高。2015年，寒楓的公司開始經(jīng)營(yíng)亞馬遜企業(yè)購(gòu)DTB業(yè)務(wù)并建立MRO品牌，借助該平臺(tái)，品牌B端銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)較快。例如在日本站，2022年B端訂單銷售額已超億元，同比增幅達(dá)1.5倍，占總體銷售額的百分百達(dá)到雙位數(shù)。寒楓指出，在MRO行業(yè)做好B端業(yè)務(wù)關(guān)鍵在于供需匹配，亞馬遜企業(yè)購(gòu)能提供更精準(zhǔn)的行業(yè)客戶需求，便于公司進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)匹配，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，還能開拓傳統(tǒng)渠道沒(méi)有的企業(yè)客戶。亞馬遜企業(yè)購(gòu)擁有600萬(wàn)企業(yè)級(jí)機(jī)構(gòu)買家，分布在醫(yī)療、政府、教育、商業(yè)等四大分類，涵蓋國(guó)外消費(fèi)、企業(yè)采購(gòu)以及政府機(jī)構(gòu)采購(gòu)主要群體。在2023亞馬遜企業(yè)購(gòu)年度論壇上，亞馬遜全球開店資深總監(jiān)、亞馬遜企業(yè)購(gòu)新賣家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人師利賓分享了MRO工業(yè)品在亞馬遜企業(yè)購(gòu)的情況，每天有超50萬(wàn)企業(yè)購(gòu)買家下單工業(yè)品，主要集中在日用周轉(zhuǎn)快、低技術(shù)門檻的工業(yè)品，帶來(lái)了高年化增長(zhǎng)率。師利賓指出，傳統(tǒng)外貿(mào)中采購(gòu)商一般是批發(fā)商，起到“集貨”作用，而DTB模式下，外貿(mào)廠商直接面對(duì)終端企業(yè)客戶，這對(duì)MRO工業(yè)品市場(chǎng)尤其是出海來(lái)說(shuō)是一大變革，有效解決了商采環(huán)節(jié)痛點(diǎn)，使其成為亞馬遜企業(yè)購(gòu)五大品類之一。

師利賓指出，MRO工業(yè)品是極具市場(chǎng)潛力的品類，整體生意規(guī)模預(yù)計(jì)到2023年會(huì)達(dá)到7000億美金以上，通常占全球GDP的1%，工業(yè)生產(chǎn)總值的4.5%。Data Bridge Market Research分析稱，全球維護(hù)、維修和運(yùn)營(yíng)（MRO）市場(chǎng)預(yù)計(jì)到2030年將達(dá)到10513.6億美元。MRO工業(yè)品行業(yè)是長(zhǎng)期、可持續(xù)且與時(shí)俱進(jìn)的賽道，目前市場(chǎng)滲透率仍然很低，巨頭尚未誕生，各家可共同做大蛋糕。中金公司年初研報(bào)指出，MRO產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)尚處早期、空間充足。2022年，國(guó)內(nèi)頭部MRO企業(yè)滲透率不足0.5%，而歐美及日本成熟市場(chǎng)頭部企業(yè)2021年有超5%的滲透率水平。國(guó)外MRO頭部企業(yè)有固安捷（美國(guó)）、法斯諾（美國(guó)）、沃爾特（德國(guó)）、MonotaRO（日本）等，但市場(chǎng)滲透率都不超過(guò)10%，如固安捷在美國(guó)市場(chǎng)滲透率僅有6% - 7%。MRO賽道機(jī)會(huì)巨大，從全球范圍來(lái)看，環(huán)境保護(hù)、可持續(xù)發(fā)展概念的發(fā)展促進(jìn)了MRO市場(chǎng)增長(zhǎng)，如今人們?cè)絹?lái)越關(guān)注可持續(xù)性，轉(zhuǎn)向維修零件而非更換零件，產(chǎn)生了MRO產(chǎn)品需求。在此趨勢(shì)下，寒楓指出，公司跟隨亞馬遜布局了全球各大站點(diǎn)，如日本、墨西哥和歐洲部分國(guó)家，這些都是公司原來(lái)未涉足的市場(chǎng)。亞馬遜企業(yè)購(gòu)幫助品牌打開了其他平臺(tái)未能觸及的客戶群體，其擁有幾百萬(wàn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)、機(jī)構(gòu)客戶，涉及MRO行業(yè)不同細(xì)分領(lǐng)域，分類明確、畫像清晰，且針對(duì)B端的專屬運(yùn)營(yíng)工具豐富，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理時(shí)常分析市場(chǎng)信息，做DTB生意難度大大降低。MRO工業(yè)品對(duì)質(zhì)量、安全標(biāo)準(zhǔn)要求更高，亞馬遜嚴(yán)格的規(guī)則保護(hù)專利、品牌，重視消費(fèi)者評(píng)價(jià)，與公司理念相符。未來(lái)，寒楓計(jì)劃在MRO賽道的細(xì)分類目上打造品牌，基于中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶的制造優(yōu)勢(shì)以及亞馬遜企業(yè)購(gòu)跨境電商模式，寒楓等MRO工業(yè)品賣家將在海外巨大的MRO市場(chǎng)中不斷發(fā)展壯大。