聲明：本文轉(zhuǎn)自《焦點(diǎn)視界》總第84期，作者胡成鋼。如需轉(zhuǎn)載本文，請(qǐng)聯(lián)系官方授權(quán)，未經(jīng)許可不得擅自轉(zhuǎn)載或翻譯。

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胡成鋼，現(xiàn)任南京焦點(diǎn)領(lǐng)動(dòng)云計(jì)算技術(shù)有限公司總經(jīng)理，2003年起進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，歷任焦點(diǎn)科技銷售工程師、銷售主管、事業(yè)部總經(jīng)理等職。

很多跨境電商企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，難免會(huì)遇到B端業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，比如收到相對(duì)批量的采購(gòu)需求。部分跨境電商企業(yè)會(huì)專門創(chuàng)建一個(gè)針對(duì)B端場(chǎng)景的網(wǎng)站，有的甚至采用B端C端雙線并行的經(jīng)營(yíng)模式。但由于B端C端經(jīng)營(yíng)的差異性，C端獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)在開展B端業(yè)務(wù)時(shí)往往不得要領(lǐng)，導(dǎo)致B端業(yè)務(wù)收效甚微。

那么，通常情況下，企業(yè)應(yīng)該如何提高網(wǎng)站的流量和詢盤轉(zhuǎn)化呢？

影響詢盤的因素和情況非常復(fù)雜，很難“一言以蔽之”，各行各業(yè)、甚至同一站內(nèi)的不同產(chǎn)品情況都會(huì)不同。而剖析問題的底層邏輯有利于我們找出問題原因和解決辦法，詢盤轉(zhuǎn)化的核心影響因素是流量和轉(zhuǎn)化，可以進(jìn)一步細(xì)分為以下五個(gè)方面：

1. 流量曝光

2. SERP（搜索結(jié)果頁面）展示

3. 產(chǎn)品頁面內(nèi)容

4. 客戶引導(dǎo)

5. 詢盤回復(fù)

領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售研究院將從流量曝光優(yōu)化（關(guān)鍵詞設(shè)置技巧）、SERP展示優(yōu)化（提高點(diǎn)擊率技巧）、產(chǎn)品頁面優(yōu)化（延長(zhǎng)用戶停留技巧）、客戶引導(dǎo)優(yōu)化（提高反饋率技巧）、詢盤回復(fù)優(yōu)化（客戶需求分析技巧），這五個(gè)方面來為大家分享，如何提高企業(yè)網(wǎng)站的流量和詢盤轉(zhuǎn)化。

一、流量曝光優(yōu)化（關(guān)鍵詞設(shè)置技巧）

1. 長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞比大詞效果更好

國(guó)外用戶往往不會(huì)直接進(jìn)行大詞搜索，而更傾向于搜索更具體、細(xì)分的長(zhǎng)尾詞，比如買T恤時(shí)，國(guó)外用戶不會(huì)直接搜索T-shirt，而是搜素諸如T-shirt suppliers，T-shirt manufacturers，China T-shirt等關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞越細(xì)致越具體，和產(chǎn)品的匹配度越高。以下是B端客戶常用的搜索詞前后綴：

圖片來源：Leadongshop

2. 關(guān)鍵詞多樣化

同一個(gè)產(chǎn)品，不同國(guó)家的用戶可能會(huì)使用不同的單詞，比如冰箱，美國(guó)人習(xí)慣稱為Fridge，而英國(guó)人則稱為Refrigerator。又比如手機(jī)，有人會(huì)搜Mobile phone，也有人會(huì)搜Cell phone、Smart phone等。賣家盡量覆蓋更多產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，可以有效提高產(chǎn)品曝光和點(diǎn)擊。

3. 關(guān)鍵詞布局

除了把關(guān)鍵詞布置在產(chǎn)品標(biāo)題和產(chǎn)品詳情中以外，公司介紹、圖片描述、軟文博客和URL等位置也千萬不要遺漏，盡可能讓關(guān)鍵詞分布在更多位置，可提高產(chǎn)品被檢索的幾率。

4. 選詞技巧

初步選詞：可以借助各種翻譯軟件來進(jìn)行初步選詞，比如通過維基百科、字典查詢等方式，將中文關(guān)鍵詞翻譯出來的英文單詞有選擇性的加入產(chǎn)品關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞拓展：使用如Wordtracker這樣的拓詞工具尋找相關(guān)關(guān)鍵詞，其中包括各種同義詞和相關(guān)詞，都比較符合海外用戶的搜索習(xí)慣，賣家可以將其中搜索頻率高的相關(guān)關(guān)鍵詞加入關(guān)鍵詞列表。關(guān)鍵詞篩選：可以使用Google Trends來比較各關(guān)鍵詞的谷歌搜索量差異，還可以分析不同地區(qū)用戶常用的關(guān)鍵詞有哪些。

5. 信息發(fā)布/更新時(shí)間

需要針對(duì)不同利基市場(chǎng)不同的人群屬性規(guī)劃信息發(fā)布節(jié)奏，迎合當(dāng)?shù)厝说幕咀飨r(shí)間發(fā)布和更新信息。尤其對(duì)于B端客戶而言，最好在他們上班時(shí)間前發(fā)布和更新信息，方便他們一上班就能看到最新信息。

二、SERP展示優(yōu)化（提高點(diǎn)擊率技巧）

1. 有吸引力的產(chǎn)品標(biāo)題

品牌詞、關(guān)鍵詞和營(yíng)銷詞結(jié)合產(chǎn)品標(biāo)題一般要包含核心詞（如品牌詞、產(chǎn)品詞），體現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的關(guān)鍵詞（如型號(hào)、款式、顏色）以及突出賣點(diǎn)的營(yíng)銷詞（如折扣、包郵），完美結(jié)合這些關(guān)鍵詞，就能輕松打造一個(gè)吸引人的產(chǎn)品標(biāo)題。比如，安踏男性運(yùn)動(dòng)鞋的關(guān)鍵詞是Anta（品牌詞）、Sneakers（產(chǎn)品關(guān)鍵詞）、Mens（細(xì)節(jié)關(guān)鍵詞）、Free Shipping（營(yíng)銷詞）、40% Off（營(yíng)銷詞）。那么我們的產(chǎn)品標(biāo)題就可以是Anta Sneakers Mens Free Shipping and 40-70% off！

2. 高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片

領(lǐng)動(dòng)云平臺(tái)（旗下包括B2C建站平臺(tái)領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售LeadongShop）的SaaS建站平臺(tái)，不僅流暢對(duì)接海外主流聊天工具，還推出了互動(dòng)式營(yíng)銷產(chǎn)品圖冊(cè)功能。通過簡(jiǎn)單的操作，商家可以自動(dòng)生成精美的產(chǎn)品PDF，并將其鏈接和二維碼分享給客戶，實(shí)現(xiàn)高效的產(chǎn)品展示、社媒分享以及電郵營(yíng)銷。該平臺(tái)還具備自定義頁眉、頁腳的功能，讓商家能夠植入更多個(gè)性化信息。

關(guān)于產(chǎn)品營(yíng)銷和詢盤回復(fù)的優(yōu)化，領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售研究院提出了以下幾點(diǎn)建議：

在回復(fù)詢盤時(shí)，要把握好回復(fù)時(shí)間。根據(jù)大多數(shù)郵箱的默認(rèn)規(guī)則，建議在上班前半小時(shí)左右回復(fù)郵件，以便客戶在查看郵箱時(shí)能夠更快看到并回復(fù)。在回復(fù)標(biāo)題上，要將客戶最關(guān)心的問題放在中間，避免使用廣告營(yíng)銷式的標(biāo)題?；貜?fù)內(nèi)容應(yīng)包含回答客戶問題、引導(dǎo)和詢問、公司介紹等環(huán)節(jié)。在回復(fù)新客戶詢盤時(shí)，可以先突出產(chǎn)品的個(gè)性化和差異化優(yōu)勢(shì)，再介紹公司情況。

領(lǐng)動(dòng)云平臺(tái)還提供了強(qiáng)大的詢盤管理功能，支持詢盤全流程精細(xì)化管理。通過對(duì)客戶需求的深入分析、郵箱后綴的判斷、詢盤內(nèi)容的解析等方法，商家可以更精準(zhǔn)地識(shí)別潛在客戶，提高詢盤回復(fù)率。領(lǐng)動(dòng)云平臺(tái)還推出了“訪客雷達(dá)”功能，幫助商家精準(zhǔn)站流量中的潛在商機(jī)，洞察客戶的購(gòu)買意圖。該功能可以自動(dòng)追蹤和查看訪客的詳細(xì)數(shù)據(jù)，為商家提供潛在客戶的身份信息，方便主動(dòng)聯(lián)系客戶。因此焦點(diǎn)領(lǐng)動(dòng)Leadong通過上述優(yōu)化措施全方位提升了詢盤數(shù)量和質(zhì)量。為了提高客戶流量轉(zhuǎn)化率商戶應(yīng)積極開展多方面的獨(dú)立站營(yíng)銷配合以提升產(chǎn)品銷量和目標(biāo)客戶的成交率對(duì)于詢盤過程的優(yōu)化不僅僅停留在技術(shù)的提升更涉及到營(yíng)銷思路的變革對(duì)此商戶應(yīng)保持開放的心態(tài)并努力提升自身專業(yè)能力尤其是跨境賣家更需深入研究海外市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣與趨勢(shì)積極尋找合作機(jī)會(huì)并不斷精進(jìn)營(yíng)銷技能以促進(jìn)海外市場(chǎng)的擴(kuò)張例如對(duì)領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售LeadongShop這樣的平臺(tái)的充分運(yùn)用以及廣告策略和SEO優(yōu)化手段的深度運(yùn)用將對(duì)賣家的業(yè)務(wù)發(fā)展大有裨益您無需耗費(fèi)大量的前期摸索時(shí)間嘗試制定出海新路徑快速實(shí)現(xiàn)電商交易的增量便捷體驗(yàn)真正實(shí)現(xiàn)出海輕松暢想之旅我們期待與廣大賣家一同探尋更加寬廣的商機(jī)藍(lán)海助力業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)更多跨境業(yè)務(wù)的推廣經(jīng)驗(yàn)和案例掃描下方二維碼獲取行業(yè)大咖的分析解讀開啟您的跨境電商之旅吧！

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