本文經(jīng)過授權(quán)轉(zhuǎn)載自公眾號：跨境眼觀察。

在TEMU平臺上能夠賺到錢的賣家，通常擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢、顯著的原材料優(yōu)勢、工廠勞動力優(yōu)勢以及高度組織化的優(yōu)勢。這些綜合優(yōu)勢越明顯，賣家在TEMU平臺上的表現(xiàn)就越出色。

這些賣家大致可分為以下幾類：薄利多銷型、產(chǎn)品制勝型、全/半托管型、成本領(lǐng)先型和鋪貨創(chuàng)新型。這些類型要求賣家分別具備供應(yīng)能力、品控能力、騰挪能力、整合能力和長尾能力。

現(xiàn)在，2024年TEMU全國巡回招商正式啟動，無論是否參與半托管，都有機(jī)會立即報名參與。

對于薄利多銷型的賣家來說，他們主要依賴供應(yīng)能力。特別是在行業(yè)遭遇瓶頸時，工廠型賣家往往是最受益的群體。TEMU的全托管模式可以極大地減輕賣家的運(yùn)營壓力和管理成本。這也意味著賣家的利潤空間被壓縮，需要通過提高銷量來彌補(bǔ)較低的利潤。這就要求賣家不僅要具備高效的供應(yīng)能力，還要根據(jù)TEMU的規(guī)則提前備貨。除了工廠型賣家，有研發(fā)能力的品牌賣家也可以將全托管作為新的銷售渠道。

在歐美市場之外，TEMU正在全球范圍內(nèi)快速擴(kuò)張，特別是在歐洲和日韓市場。這些市場中的某些品類，如家居、小家電、辦公用品、服裝、美妝個護(hù)等在歐洲市場非常暢銷，而在日韓市場也有大量的消費(fèi)者對中國產(chǎn)品有強(qiáng)烈的購買意愿。在這些市場中，供應(yīng)能力是實(shí)現(xiàn)薄利多銷的關(guān)鍵。

產(chǎn)品制勝型的賣家則需要注重品控能力。許多商家在前期享受了TEMU低價換量的紅利，但忽視了產(chǎn)品品質(zhì)和用戶體驗(yàn)的重要性。為了找到價格與產(chǎn)品價值之間的平衡，需要對不同的產(chǎn)品/品類進(jìn)行價值評估，根據(jù)投入成本和運(yùn)營效率進(jìn)行合理定價。歐美、日韓等市場對于品控和合規(guī)的要求普遍更高，因此品控成為TEMU商家必須提升的能力。

對于全/半托管型的賣家來說，他們需要展現(xiàn)出強(qiáng)大的騰挪能力。通過全托管模式，平臺可以賺取商品差價，同時幫助生產(chǎn)端快速響應(yīng)用戶需求，提升用戶體驗(yàn)。這種模式要求賣家具備高度的進(jìn)銷存供應(yīng)鏈管控能力、適銷性要求以及供應(yīng)鏈管理和成本管理能力。半托管模式則主要面向有庫存的海外商家，幫助完成清庫存的任務(wù)。

成本領(lǐng)先型的賣家則需要不斷提升整合能力。為了實(shí)現(xiàn)低價策略，TEMU會對賣家進(jìn)行壓價，并推出價格賽馬機(jī)制和動銷機(jī)制來確保價格優(yōu)勢。參與到TEMU的賣家多數(shù)都是供應(yīng)鏈工廠直接入場，通過選擇極具成本優(yōu)勢的供應(yīng)鏈或極致的運(yùn)營效率來降低成本。還可以通過探索下沉市場的品牌路徑或使用新技術(shù)如3D打印來提升生產(chǎn)效率并降低成本。針對貨物特點(diǎn)選擇不同的發(fā)貨方式組合也是降低成本的關(guān)鍵。針對貨物在不同市場的特點(diǎn)制定靈活的供貨策略可以最大化利潤。最后針對鋪貨創(chuàng)新型的賣家來說他們需要具備長尾能力全球廣泛的鋪貨策略是關(guān)鍵尤其是要在中國制造成本差價大的國家加大力度單一國家份額要小這樣可以分散風(fēng)險并實(shí)現(xiàn)更大的市場覆蓋在商品品類豐富銷量足夠大的情況下供應(yīng)鏈的規(guī)模效應(yīng)才會更突顯在TEMU平臺上則通過新模式將亞馬遜FBA沒做好的品類跑起來將長尾品類更快地發(fā)送到海外滿足用戶需求此外根據(jù)市場分析數(shù)據(jù)可知不同市場的需求和潛力會有所差異因此在全球范圍內(nèi)擴(kuò)張時需要結(jié)合各市場的特點(diǎn)制定靈活的策略和市場定位才能在競爭激烈的市場環(huán)境中立于不敗之地綜上所述對TEMU賣家而言無論是哪一類型都需要不斷適應(yīng)市場需求提升自身綜合能力才能實(shí)現(xiàn)長期的成功和盈利?！緢D文內(nèi)容較多略有刪減】長尾理論與傳統(tǒng)的“二八法則”相反，注重的是降低廣告投入。由于成為行業(yè)頭部通常需要大量的廣告投放，然而并非所有賣家都具備這樣的資金實(shí)力。發(fā)掘更多的長尾產(chǎn)品或市場成為了另一種實(shí)現(xiàn)銷量增長的方式。

在互連網(wǎng)領(lǐng)域里，二八法則通常意味著爭奪搜索結(jié)果前三頁的顯著位置。而超過這三頁的部分則是所謂的長尾流量，尤其是在亞馬遜平臺上的商品詳情頁里的ASIN廣告。由于前三頁的廣告位稀缺且價格昂貴，如果一個產(chǎn)品能夠擁有大量的長尾展示位置，也能成為一種有效的流量來源。

長尾理論鼓勵賣家更多地關(guān)注冷門市場或產(chǎn)品，通過深耕利基市場來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。這樣，消費(fèi)者可以按照自己的需求進(jìn)行搜索，商家不必局限于昂貴的顯眼廣告位。在實(shí)施策略上，首先要從成本較低的產(chǎn)品開始，逐步提升客單價。對于TEMU平臺的賣家而言，最大的成本在于備貨。針對長尾商品的賣家，從低成本、低客單價的商品入手，可以有效規(guī)避資金壓力風(fēng)險。

緊接著，優(yōu)先選擇輕小件商品，避免易碎品。這樣做不僅可以降低國內(nèi)運(yùn)費(fèi)成本，而且對應(yīng)的國際運(yùn)費(fèi)也更低，從而提高被選中的機(jī)率或者核價通過的概率。易碎品如陶瓷和玻璃制品等，在運(yùn)輸過程中容易損壞，并且平臺還會進(jìn)行嚴(yán)格的掉落測試。這會導(dǎo)致更高的運(yùn)輸破損風(fēng)險和更高的包裝成本。

賣家在選品時應(yīng)盡量避免涉及帶電以及需要專用資質(zhì)的產(chǎn)品類目。例如，帶電產(chǎn)品如兒童玩具和等，很多都需要特定的資質(zhì)認(rèn)證。一旦這些產(chǎn)品出現(xiàn)問題，處罰通常非常嚴(yán)重。長尾選品時應(yīng)盡量避免這些高風(fēng)險類目。

在TEMU平臺上，“上新”是獲取流量的重要途徑。長尾商品品類繁多，通過持續(xù)推出新品可以增加店鋪權(quán)重，促進(jìn)流量增長。而且，長尾品類數(shù)量龐大也意味著更多的庫存和更多的打造爆款的機(jī)會。

過程中的關(guān)鍵是通過核價了解同款商品的價格底線。許多商家選擇入駐TEMU是為了清庫存，并且沒有中間商賺取差價，這使得長尾品類的利潤更為可觀。

（本文封面圖片來源于圖蟲創(chuàng)意。）以上內(nèi)容僅代表作者個人觀點(diǎn)，并不代表風(fēng)口星跨境的立場。關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其他問題，請?jiān)谧髌钒l(fā)表后的30日內(nèi)與風(fēng)口星跨境取得聯(lián)系。