本文將授權(quán)轉(zhuǎn)載自白鯨出海平臺(tái)。本文作者智婷，原文編輯殷觀曉。這是一篇關(guān)于前SHEIN日本負(fù)責(zé)人劉三勇從零開始建立日本市場(chǎng)業(yè)務(wù)并取得成功的對(duì)話報(bào)道。

劉三勇，卡谷電商創(chuàng)始人，前SHEIN日本負(fù)責(zé)人。他曾陪伴SHEIN從0到1建立日本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，并在此過程中取得顯著成果。SHEIN在日本市場(chǎng)的成功離不開他的努力和付出。劉三勇的核心思路是借鑒SHEIN的成功經(jīng)驗(yàn)，打造家具版的SHEIN。公開數(shù)據(jù)顯示，SHEIN在短短時(shí)間內(nèi)就在日本市場(chǎng)取得了驕人的成績(jī)。正是在這樣的背景下，劉三勇看到了家具市場(chǎng)的潛力，決定創(chuàng)辦卡谷電商，旨在帶著國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)家具品牌和廠商“出?！比毡尽Ｋ闪⒖ü入娚痰哪繕?biāo)不僅僅是填補(bǔ)跨境家具賽道的空白，更是要打造一個(gè)全新的家具零售渠道。

在與劉三勇的對(duì)話中，作者詳細(xì)探討了他在家居領(lǐng)域選擇家具作為切入點(diǎn)的考慮因素。他提到海外家具市場(chǎng)尤其是日本市場(chǎng)存在巨大的機(jī)會(huì)和潛力。通過與海外市場(chǎng)的對(duì)比，他發(fā)現(xiàn)在家具領(lǐng)域也有類似服飾、雜貨等品類的豐富度和價(jià)格差距問題。他認(rèn)為通過引進(jìn)中國(guó)優(yōu)質(zhì)家具產(chǎn)品可以滿足海外消費(fèi)者的需求并創(chuàng)造巨大的商業(yè)價(jià)值。他還提到了中國(guó)家具出口的現(xiàn)狀以及未來可能出現(xiàn)的商業(yè)模式創(chuàng)新等議題。目前尚缺乏垂直電商平臺(tái)以及優(yōu)質(zhì)的本地化服務(wù)等來滿足家具產(chǎn)品的個(gè)性化和規(guī)?；枨?，這也是卡谷電商面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)之一。他分享了創(chuàng)業(yè)歷程和未來發(fā)展規(guī)劃等信息以及他對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的看法和應(yīng)對(duì)策略等話題。他認(rèn)為卡谷電商通過差異化的定位和運(yùn)營(yíng)模式可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出并創(chuàng)造獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值空間。他強(qiáng)調(diào)了卡谷電商的差異化定位以及在物流履約等方面的優(yōu)勢(shì)同時(shí)也對(duì)未來規(guī)劃保持樂觀的態(tài)度正視市場(chǎng)變化的警覺。文章中展示了對(duì)家居產(chǎn)業(yè)的深入研究分析和敏銳的市場(chǎng)洞察力進(jìn)一步反映了其對(duì)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的深刻理解及高度認(rèn)可并結(jié)合相關(guān)分析以深入了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和方向從中可見整個(gè)行業(yè)的大致發(fā)展前景十分值得期待最終使更多行業(yè)內(nèi)人士受益匪淺并從他們的實(shí)踐中獲取經(jīng)驗(yàn)和靈感并以此篇給予業(yè)內(nèi)對(duì)全球家具電商領(lǐng)域的高度啟發(fā)并為之提供寶貴的參考經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展思路。

劉三勇分析了原因：“家具作為一個(gè)單一品類，已經(jīng)擁有足夠?qū)拸V的市場(chǎng)空間，能夠支撐起較大的品牌和銷售額。從消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣來看，消費(fèi)者在購(gòu)買家具時(shí)并不會(huì)刻意追求多品類、全方位的平臺(tái)?！?/p>

關(guān)于SHEIN在跨境模式下的家具銷售情況，劉三勇表示目前大件商品尚未涉足，但不排除未來會(huì)推出。與其他大平臺(tái)如TEMU、AliExpress相比，SHEIN在日本等市場(chǎng)中主要以性價(jià)比高、商品種類繁多為特點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)商品的問題不會(huì)過于苛求。這也導(dǎo)致日本消費(fèi)者在這些平臺(tái)上購(gòu)買大件或高價(jià)商品的意愿較低。

對(duì)于綜合性平臺(tái)來說，要深入優(yōu)化用戶體驗(yàn)或服務(wù)在某個(gè)特定品類上難度較大。家具品類的配送和安裝等服務(wù)需要單獨(dú)建立履約體系，這需要重新搭建履約標(biāo)準(zhǔn)和流程。相較于其他平臺(tái)，我們?cè)诩揖咂奉惿先跃哂懈?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

重新起步面臨的最大挑戰(zhàn)是什么呢？卡谷電商自今年5月在日本和上海成立以來的發(fā)展進(jìn)程引人關(guān)注。與過去三年的工作經(jīng)驗(yàn)相比，現(xiàn)在進(jìn)入的是一個(gè)全新品類，許多經(jīng)驗(yàn)無法直接應(yīng)用，相當(dāng)于從0到1的再次創(chuàng)業(yè)。

最大的不同在于，SHEIN在進(jìn)入日本前已是一個(gè)成功的全球化企業(yè)，擁有成熟的商業(yè)模式和供應(yīng)鏈體系。而現(xiàn)在，卡谷電商的每一位成員都需要從零開始，逐步構(gòu)建和拓展業(yè)務(wù)?？缇矪2C在線零售業(yè)務(wù)的核心在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造能力，供應(yīng)鏈的整合、運(yùn)營(yíng)、管理效率和能力，以及消費(fèi)端用戶需求的洞察和獲客能力。

對(duì)于卡谷電商而言，消費(fèi)者市場(chǎng)是其相對(duì)熟悉的領(lǐng)域。劉三勇的信心既源于對(duì)日本消費(fèi)市場(chǎng)的熟悉，也源于對(duì)數(shù)據(jù)分析和流量運(yùn)營(yíng)能力的掌控。他們不會(huì)事先確定方向或用戶群體，而是通過不斷的新品測(cè)試，探索市場(chǎng)反應(yīng)和消費(fèi)者需求。

卡谷電商目前面臨的挑戰(zhàn)主要來自于供應(yīng)鏈端。其家具跨境零售渠道的底氣源于中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。劉三勇提到，中國(guó)的研發(fā)制造能力已經(jīng)可以生產(chǎn)出與日本高端家具相媲美的產(chǎn)品，但成本更低。

談及SHEIN的供應(yīng)鏈，除了小單快反模式外，跨境履約也是關(guān)鍵。在家具跨境出口領(lǐng)域，許多電商平臺(tái)采用目標(biāo)市場(chǎng)本地備貨模式以降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)?？ü入娚坛跗谝矊⒉捎迷谥袊?guó)備貨或直接履約的模式銷售給海外消費(fèi)者。