跨境拖鞋大賣(mài)的成功之道

在跨境電商領(lǐng)域，拖鞋品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈。最近，筆者走訪了國(guó)內(nèi)兩家拖鞋大賣(mài)，希望通過(guò)分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)，為廣大跨境商家提供運(yùn)營(yíng)借鑒。（備注：因賣(mài)家要求，商家具體名稱(chēng)以A、B代替）

賣(mài)家A本身是拖鞋代工廠起家，在國(guó)內(nèi)主要面向B2B業(yè)務(wù)，有著豐富多元且品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品線。對(duì)拖鞋細(xì)項(xiàng)品類(lèi)了解深入，具備一定自主開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)能力，原料供應(yīng)鏈固定，成本可控。其亮眼成績(jī)單如下：上線北美站點(diǎn)后，陸續(xù)布局歐洲站點(diǎn)；兩年內(nèi)，亞馬遜平臺(tái)營(yíng)業(yè)額占比超公司營(yíng)業(yè)額50%；毛利率比未上線亞馬遜前增長(zhǎng)15%。

賣(mài)家A選擇歐美市場(chǎng)，是因其經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，且是規(guī)模前二的電商市場(chǎng)。自身有研發(fā)、制造能力，面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額局限，為求生存開(kāi)展跨境貿(mào)易。當(dāng)把重心轉(zhuǎn)向國(guó)外電商市場(chǎng)后，結(jié)合穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)打造全新品牌。積極調(diào)研歐美流行趨勢(shì)，配合廣告曝光與行銷(xiāo)策略，暢銷(xiāo)款迅速占據(jù)品類(lèi)前列。打造品牌后與競(jìng)品差異化，建構(gòu)品牌形象、鞏固忠誠(chéng)客群，優(yōu)質(zhì)品牌形象帶來(lái)高毛利率。要知道，跨境電商在國(guó)外易改變品牌固有印象，亞馬遜調(diào)查顯示品牌型賣(mài)家過(guò)去三年增長(zhǎng)三倍，銷(xiāo)售額呈十位數(shù)增長(zhǎng)，過(guò)去兩年復(fù)合增長(zhǎng)率比非品牌賣(mài)家平均高出50%。

賣(mài)家B主營(yíng)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)用品，營(yíng)運(yùn)站點(diǎn)在歐美，同樣是拖鞋品類(lèi)代工，對(duì)細(xì)分產(chǎn)品有洞察力，了解市場(chǎng)趨勢(shì)，商品定位明確。其亮眼成績(jī)有：推出新品后熱銷(xiāo)80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，曾在亞馬遜日本站點(diǎn)1天狂賺40萬(wàn)美金。

賣(mài)家B的成功經(jīng)驗(yàn)是跨界流行元素拓寬客戶(hù)族群。戶(hù)外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)源于歐美發(fā)揚(yáng)于日本，產(chǎn)品加入潮流設(shè)計(jì)并做好銷(xiāo)售宣傳，易形成新潮流，同時(shí)不能喪失運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品機(jī)能性與戶(hù)外休閑設(shè)計(jì)。日本靠近中國(guó)，補(bǔ)貨方便，運(yùn)輸省時(shí)，文化相似利于品牌與社群運(yùn)營(yíng)。

賣(mài)家B做對(duì)了很多事。從數(shù)據(jù)中挖掘機(jī)會(huì)、細(xì)分市場(chǎng)，因其對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)洞察力敏銳，能做好產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，亞馬遜統(tǒng)計(jì)顯示近40%新品源于市場(chǎng)調(diào)研。偏好做小單，掌握商品生命周期，將生產(chǎn)線分為常青款和新品款，新品獲認(rèn)可后再增加產(chǎn)量。了解亞馬遜FBA規(guī)則、商品包裝尺寸，跨境電商物流昂貴，節(jié)省物流空間很重要。熟悉季節(jié)性商品發(fā)貨規(guī)律，提前做好準(zhǔn)備，季節(jié)型商品提前2 - 3季度準(zhǔn)備，如冬季鞋款結(jié)合黑五大賣(mài)應(yīng)9月準(zhǔn)備好裝箱發(fā)貨，發(fā)貨時(shí)間和入倉(cāng)效率影響亞馬遜對(duì)賣(mài)家評(píng)分。不固守一個(gè)海外站點(diǎn)，歐洲站賣(mài)不好的產(chǎn)品，在日本市場(chǎng)可能賣(mài)爆。

（來(lái)源：小黃銀站外推廣）

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