你是否曾羨慕那些在媒體上風(fēng)光無限的外貿(mào)B2C大佬？他們臺(tái)前光鮮亮麗，但背后的真實(shí)情況可能并非如此。訂單量下滑，營(yíng)銷成本持續(xù)上升，效果卻不如從前，資金鏈緊張，依靠老本維持生計(jì)。生意的本質(zhì)在于賺錢，沒有哪個(gè)生意人能夠長(zhǎng)期虧本經(jīng)營(yíng)。

之前，我在一篇文章中對(duì)一家專注于LED細(xì)分行業(yè)的“小而美”企業(yè)有所提及，今天我們將揭開它的神秘面紗。

本周二，我與一位老外朋友（簡(jiǎn)稱P）一同拜訪了這家公司。上次見面時(shí)，他們還在深圳南山區(qū)，這次他們高興地告訴我已經(jīng)遷到寶安西鄉(xiāng)區(qū)。最近從關(guān)內(nèi)遷到關(guān)外的外貿(mào)B2C公司不在少數(shù)，據(jù)我的調(diào)查，有許多小微企業(yè)在業(yè)績(jī)不佳的情況下選擇從關(guān)內(nèi)遷移到關(guān)外，并進(jìn)行了人員調(diào)整與縮減。

C先生，這家LED企業(yè)的負(fù)責(zé)人（簡(jiǎn)稱C），在簡(jiǎn)單寒暄后開始了正題。因?yàn)镻是美國(guó)人，他不懂中文，所以我們?nèi)说膶?duì)話都是英文。他首先向我們展示了他們的新品——LED手電筒。我隨意拿起看了看，與其他兩款產(chǎn)品放在桌上比較，只是外觀略有不同。

P問C：“這個(gè)新品單價(jià)多少？”

C回答：“139美金。”

我感到驚訝，因?yàn)檫@只是LED手電筒而已。P表示他在亞馬遜搜索過這款產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)有人花了300美金購買并給出了非常好的評(píng)價(jià)。我對(duì)此感到不解，什么樣的消費(fèi)者愿意花這么多錢買一只中國(guó)制造的手電筒。

C解釋，他的客戶群體主要是登山發(fā)燒友，他們對(duì)質(zhì)量好的LED手電筒非常著迷。說完，他做了一個(gè)令我們和P都大吃一驚的舉動(dòng)——他舉起手中的新品狠狠地摔向地板。產(chǎn)品似乎并未受損，但在嘗試打開時(shí)卻熄滅了。負(fù)責(zé)人檢查后表示是電池沒電了，換了個(gè)新電池后，C再次嘗試摔手電筒。我暗自為這只手電筒感到傷心。但C微笑著接過手電筒，并打開它，一切正常。我對(duì)他的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生了敬佩之情。

我詢問他們的產(chǎn)品種類和團(tuán)隊(duì)規(guī)模。C表示產(chǎn)品一直在推出新品，團(tuán)隊(duì)仍然是20多人。關(guān)于產(chǎn)品的高售價(jià)和購買群體，他表示每月銷量幾千只，主要是登山愛好者、海外采購以及警察等群體。我感嘆他們?nèi)绱松俚漠a(chǎn)品種類卻能賣得如此好。關(guān)于出口問題，他表示有海外倉在日本、澳大利亞、德國(guó)等地區(qū)。關(guān)于海外倉的成本問題、產(chǎn)品定價(jià)策略以及市場(chǎng)推廣方式等話題，我們都進(jìn)行了深入的交流。

C表示他們注重品牌形象，不參與價(jià)格戰(zhàn)，只授權(quán)有實(shí)力的分銷商銷售他們的產(chǎn)品。他們的產(chǎn)品質(zhì)量世界一流，集自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體。在推廣方面，他們主要采用Youtube視頻營(yíng)銷。P稱贊C是一個(gè)有遠(yuǎn)見的商人，不同于一般的商人只關(guān)注降價(jià)打折，他重視產(chǎn)品質(zhì)量，敢于從研發(fā)開始創(chuàng)立品牌。盡管這條路艱難，但P非常看好他的商業(yè)模式。

關(guān)于海外倉的具體費(fèi)用、選址問題以及如何解決發(fā)貨慢的問題等，我們都與C進(jìn)行了交流。他分享了在俄羅斯周邊小國(guó)建立倉儲(chǔ)以加快發(fā)貨速度的經(jīng)驗(yàn)。我們還討論了他們的純利率、未來計(jì)劃以及對(duì)外合作的可能性等話題。C表示他們的純利目標(biāo)是翻番，堅(jiān)持高端路線，絕不降價(jià)。對(duì)于渠道鋪設(shè)，他們更傾向于與實(shí)力強(qiáng)大的分銷商合作而不是在大型網(wǎng)站上銷售。

此次會(huì)談?wù)故玖诉@家“小而美”公司的典范如何在價(jià)格戰(zhàn)的環(huán)境下通過創(chuàng)建自主品牌的模式走出一條健康可持續(xù)的發(fā)展道路。后文還將介紹其他可模仿的典范企業(yè)給那些在深圳華強(qiáng)北、淘寶、阿里巴巴等平臺(tái)上選擇產(chǎn)品的賣家們一些啟示和參考。希望這篇文章能給你們帶來一些啟示和思考！