近年來(lái)，跨境電商成為了關(guān)注熱點(diǎn)，尤其是兩會(huì)報(bào)告中更是多次提到跨境電商，給跨境電商發(fā)展提供很好機(jī)遇和政策支持。中國(guó)是世界制造中心，豐富產(chǎn)品線，低廉的價(jià)格也有天然的優(yōu)勢(shì)。但是面對(duì)如此多產(chǎn)品，如何選擇符合國(guó)外客戶需求的產(chǎn)品就成難題了。

一、選品綜述

從市場(chǎng)角色關(guān)系看，選品即選品人員從供應(yīng)市場(chǎng)中選擇適合目標(biāo)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。成功的選品，最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、客戶、選品人員三者共贏的結(jié)果。

從用戶需求的角度看，選品要滿足用戶對(duì)某種效用的需求，比如帶來(lái)生活方便、滿足虛榮心、消除痛苦等方面的心理或生理需求。

從產(chǎn)品的角度看，選出的產(chǎn)品即在外觀、質(zhì)量和價(jià)格等方面符合目標(biāo)用戶需求的產(chǎn)品。由于需求和供應(yīng)都處于不斷變化之中，選品也是一個(gè)無(wú)休止的過(guò)程。

二、選品選型思路與方法

選型思路：網(wǎng)站定位->行業(yè)動(dòng)態(tài)分析->區(qū)域需求分析->品相參考->產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與信息加工。在把握網(wǎng)站定位的前提下，研究需要開(kāi)發(fā)產(chǎn)品所處行業(yè)的出口情況，獲得對(duì)供需市場(chǎng)的整體認(rèn)識(shí)；借助數(shù)據(jù)分析工具，進(jìn)一步把握目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)規(guī)律，并選擇正確的參考網(wǎng)站，最終結(jié)合供應(yīng)商市場(chǎng)，進(jìn)行有目的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

2.1網(wǎng)站定位

網(wǎng)站定位即網(wǎng)站的目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)消費(fèi)群體，通過(guò)對(duì)網(wǎng)站整體定位的理解和把握，產(chǎn)品專(zhuān)員選擇適合定位的品類(lèi)進(jìn)行研究分析。

中國(guó)制造的產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析：優(yōu)點(diǎn)：成本低，更新快，種類(lèi)多，國(guó)外需求量大；缺點(diǎn)：質(zhì)量一般，缺少品牌，客戶忠誠(chéng)度低。立足中國(guó)的跨國(guó)電商B2C站點(diǎn)，建立銷(xiāo)售品牌更優(yōu)于建立產(chǎn)品品牌。

2.2區(qū)域化用戶需求分析

結(jié)合網(wǎng)站定位，并借助第三方信息及網(wǎng)絡(luò)分析工具，明確自己所管理的品類(lèi)的最優(yōu)產(chǎn)品投放市場(chǎng)，進(jìn)行區(qū)域化用戶需求分析。

2.2.1行業(yè)動(dòng)態(tài)分析

從行業(yè)的角度研究品類(lèi)，每個(gè)品類(lèi)都是建立在中國(guó)制造的產(chǎn)品面向國(guó)外出口的整個(gè)行業(yè)背景下。了解中國(guó)出口貿(mào)易中該品類(lèi)的市場(chǎng)規(guī)模和國(guó)家分布，對(duì)于認(rèn)識(shí)品類(lèi)的運(yùn)作空間和方向，有較大的指導(dǎo)意義。

目前了解某個(gè)品類(lèi)的出口貿(mào)易情況主要有以下3種途徑：A、第三方研究機(jī)構(gòu)或貿(mào)易平臺(tái)發(fā)布的行業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告；B、行業(yè)展會(huì)；C、出口貿(mào)易公司或工廠。

2.2.2數(shù)據(jù)分析工具

電子商務(wù)是在信息技術(shù)化和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景下迅速興起的行業(yè)，因此懂得快速利用互聯(lián)網(wǎng)獲取有價(jià)值的商務(wù)信息是當(dāng)今電子商務(wù)人士必須具備的生存技能。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是指通過(guò)對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的提取、分析及監(jiān)控，讓數(shù)據(jù)作為管理者決策、員工執(zhí)行的有效依據(jù)，作為業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的一個(gè)統(tǒng)一尺度和標(biāo)準(zhǔn)。一切以數(shù)據(jù)說(shuō)話，一切以結(jié)果說(shuō)話，即是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)在實(shí)際工作中應(yīng)用的體現(xiàn)。

以數(shù)據(jù)來(lái)源看，數(shù)據(jù)分為外部數(shù)據(jù)和內(nèi)部數(shù)據(jù)。外部數(shù)據(jù)是指企業(yè)以外的其他公司、市場(chǎng)等產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。內(nèi)部數(shù)據(jù)是指企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)信息。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，要想做出科學(xué)、正確的決策，需要對(duì)內(nèi)外部數(shù)據(jù)進(jìn)行充分的調(diào)研和分析。

A1外部數(shù)據(jù)分析

根據(jù)上圖數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)市場(chǎng)，游泳衣（Swimwear）的月度搜索量高達(dá)約274萬(wàn)次，表明市場(chǎng)熱度相當(dāng)高漲。

與Swimwear相關(guān)的熱門(mén)關(guān)鍵詞包括Swimwear、Swim wear、Swimsuit、Bathing Suit等，這些關(guān)鍵詞作為泳裝的主要關(guān)鍵詞，搜索量極大。除此之外，其他相關(guān)關(guān)鍵詞可以作為長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，用于產(chǎn)品搜索、命名及描述，這將有助于大大提升SEO優(yōu)化效果。

上圖中列出了Swimwear關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站站點(diǎn)列表，我們應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注那些原始關(guān)鍵詞較多的網(wǎng)站。

以通過(guò)KeywordSpy工具發(fā)現(xiàn)的www.為例，我們將使用Alexa工具對(duì)其進(jìn)行深入分析，以判斷其是否成為我們合適的參考網(wǎng)站。

關(guān)于Alexa工具的使用，其網(wǎng)址為：alexa./。通過(guò)查詢www.的結(jié)果頁(yè)面，我們需要關(guān)注該網(wǎng)站的日均IP流量（代表整體知名度）以及該網(wǎng)站在各地區(qū)的排名（代表地區(qū)知名度）。

根據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)www.的主要目標(biāo)市場(chǎng)是美國(guó)，且在美國(guó)擁有較高的知名度。結(jié)合KeywordSpy工具的分析結(jié)果，我們可以確定www.作為我們?cè)诿绹?guó)乃至北美市場(chǎng)泳裝的參考網(wǎng)站，幫助我們研究適合美國(guó)市場(chǎng)的泳裝產(chǎn)品的品種和價(jià)格。

接下來(lái)，我們將進(jìn)行內(nèi)部數(shù)據(jù)分析。這部分分析的關(guān)鍵在于利用內(nèi)部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證選品是否成功，并為未來(lái)的選品方向提供指導(dǎo)。使用的工具為Google Analytics（GA），網(wǎng)址為：www./analytics/。

通過(guò)GA分析工具，我們可以獲取已上架產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息（包括流量、轉(zhuǎn)化率、跳出率、客單價(jià)等），分析哪些產(chǎn)品銷(xiāo)售得好，整體動(dòng)銷(xiāo)情況如何。從成功和失敗的選品中積累經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合外部數(shù)據(jù)，逐步提高自己的選品能力。

最終，我們將利用關(guān)鍵詞和商品信息來(lái)確定產(chǎn)品主體和供應(yīng)商，以滿足和引導(dǎo)客戶需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的最大化。