企業(yè)進(jìn)軍海外市場，特別是在跨境電商支付領(lǐng)域，會遇到一系列專業(yè)術(shù)語，如收單、收款、結(jié)售匯等。這些環(huán)節(jié)對于DTC品牌獨立站而言尤為重要。了解這些支付環(huán)節(jié)的區(qū)別，掌握支付鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)根據(jù)自身情況選擇最優(yōu)支付方案的前提。

本文將為您詳細(xì)解讀以下內(nèi)容：

1. 收單、收款、結(jié)售匯的概念及其區(qū)別。

2. 支付價值鏈的構(gòu)成及外卡交易四方模式。

3. “本地收單”與“跨境收單”的定義及差異。

4. 獨立站出海時如何評估選擇支付合作伙伴，確定收單方案。

我們來探討收單、收款、結(jié)售匯在支付鏈條中的角色。許多跨境電商賣家起始于亞馬遜、eBay、阿里巴巴等平臺。針對平臺賣家，整個支付流程涉及多個環(huán)節(jié)。

收單，是代表商戶處理來自消費者銀行卡/賬戶付款的金融機(jī)構(gòu)。在平臺電商模式下，商戶即指平臺本身。收單是將消費者的付款真正“收入囊中”的角色。對獨立站的海外賣家來說，收單是一個全新的概念，因為平臺賣家并不直接從消費者那里收款。

收款，通常指的是平臺與平臺賣家之間資金的轉(zhuǎn)移和流動。在平臺電商模式下，平臺收到款項后，需要將資金分發(fā)給子商戶（即平臺賣家）。

結(jié)售匯，則是幫助跨境賣家將收到的外幣轉(zhuǎn)換成人民幣，完成結(jié)算業(yè)務(wù)。

接下來，我們看獨立站的情況。相較于平臺電商模式，獨立站的支付鏈更為簡潔。收單行是出海獨立站主要的支付合作伙伴。那么，何為收單？收單在支付鏈上扮演什么角色？本文將深入探討收單的具體職責(zé)和功能。

海外消費者的支付方式主要有兩種：銀行卡交易和非銀行卡的本地支付方式。本文重點討論銀行卡交易中的收單問題。值得注意的是，與國內(nèi)支付寶和微信支付盛行不同，全球許多市場仍普遍使用信用卡支付。對于獨立站而言，如果目標(biāo)市場有大量習(xí)慣使用信用卡支付的消費者，收單便成為關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

了解收單之前，先要了解銀行卡交易的四方模式：行、收單行、消費者和銀行卡組織（如Visa和Mastercard）。收單行是代表商戶處理信用卡和借記卡付款的銀行，它通過銀行卡組織向消費者行發(fā)送支付請求。

支付請求會經(jīng)歷支付網(wǎng)關(guān)、風(fēng)控、交易處理等環(huán)節(jié)，最后由收單行向卡組織發(fā)送支付請求。收單行是商戶在銀行卡交易方面最重要的直接合作伙伴之一。

對于收單企業(yè)來說，支付成功率和拒付率是兩個重要指標(biāo)。成功獲得行批準(zhǔn)的交易比率即為支付成功率。優(yōu)化支付成功率的常見方法包括本地收單、網(wǎng)絡(luò)令牌化、動態(tài)3DS驗證等。拒付率則是消費者拒絕向行支付賬單的比率。在海外交易中，消費者對拒付的認(rèn)知不足，但這是他們常用的一項權(quán)利，在遇到爭議交易時，消費者會向銀行要求撤銷已支付的交易。

處理海外銀行卡交易時，通常有兩種收單方式：跨境收單和本地收單?？缇呈諉问峭ㄟ^一個區(qū)域的主體公司統(tǒng)一處理其他國家和地區(qū)的銀行卡交易。而本地收單則是采用交易發(fā)生地的實體，與具有當(dāng)?shù)厥諉钨Y質(zhì)的本地收單行合作，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥諉翁幚怼?/p>

為了說明兩者的區(qū)別，我們設(shè)定一個場景：一個面向歐洲市場的獨立站賣家在中國香港有實體，一名法國消費者想在這個獨立站購物。在跨境收單情況下，賣家沒有法國實體，只能通過香港地區(qū)的收單行與法國銀行聯(lián)系收款。但法國銀行可能不熟悉這個香港地區(qū)的收單行，或者因為其他原因拒絕這個收款請求。而在本地收單情況下，賣家在歐洲有實體，并與持有歐洲當(dāng)?shù)厥諉闻普盏氖諉涡泻献鳌．?dāng)法國消費者進(jìn)行支付時，這個請求被視為本地請求，更容易被批準(zhǔn)。

本地收單對于提高支付成功率、優(yōu)化交易成本等方面都有很大幫助。但與此與全球各地的當(dāng)?shù)厥諉涡袑訒馁M大量時間和精力。選擇一個好的合作伙伴至關(guān)重要。一個好的合作伙伴應(yīng)具備在全球多個國家取得當(dāng)?shù)厥諉闻普盏哪芰Α⒓嫒荻喾N新型支付方式的特點以及提供支付成功率優(yōu)化工具等增值服務(wù)的能力。支付是銷售最后一公里，支付成功率也是整個銷售漏斗中的一環(huán)。優(yōu)化支付成功率對于提高營業(yè)額而言，是個被國內(nèi)獨立站賣家嚴(yán)重低估的業(yè)務(wù)增長引擎。

前文有略提到，常見優(yōu)化支付成功率的做法有：本地收單、網(wǎng)絡(luò)令牌化（Network Tokens)、動態(tài)3DS驗證、智能支付路由（Intelligent Payment Routing）等等。優(yōu)化結(jié)賬頁面也是重要考慮因素之一。

支付的優(yōu)化工具包里含有不少“黑科技”，并且在不斷創(chuàng)新和迭代。

所以需要問一下你合作的收單技術(shù)服務(wù)商，研發(fā)技術(shù)團(tuán)隊共有多少人，每年有多少投入。

也可以向支付服務(wù)商詢問他們在支付成功率上的優(yōu)化邏輯以及技術(shù)工具，其中哪些是自研發(fā)的，哪些是第三方外包的。

關(guān)注收單行是否包含增值服務(wù)。

有別于傳統(tǒng)銀行的收單業(yè)務(wù)，海外新型收單行的另一重身份是金融科技公司，可以提供一站式支付服務(wù)，包含網(wǎng)關(guān)（Gateway)、風(fēng)控(Risk Management)、交易處理(Processing)等等多重服務(wù)。

一言概括，技術(shù)底蘊(yùn)是收單行的實力基礎(chǔ)。

04

客戶服務(wù)

由于收單牽扯海外金融服務(wù)，一般情況下優(yōu)先選擇國際性公司，但外資公司的薄弱環(huán)節(jié)往往在于中國的本地運(yùn)營和本土化客戶服務(wù)。所以需要問一下你合作的收單技術(shù)服務(wù)商，國內(nèi)是否有專業(yè)客戶服務(wù)團(tuán)隊支持商戶，團(tuán)隊共有多少人，是否具備海外支付專業(yè)知識。

理想情況是，不單單在國內(nèi)有當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)團(tuán)隊，還有技術(shù)支持團(tuán)隊。這樣遇到技術(shù)問題響應(yīng)速度會更快。

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收單費率計費模式

在處理銀行卡支付時，另一個重要的考慮因素是如何為每筆交易計費。并非所有的計費模式均如出一轍。Adyen會更推崇Interchange++而非固定費率進(jìn)行計費，下面簡單說明一下原因。

使用固定費率計費時，商戶的支付成本是平均交易處理成本+加上一個固定加成。無論客戶使用哪類銀行卡，您都要為每筆交一筆可預(yù)測的費用。由于使用某些銀行卡支付比用其他銀行卡更便宜（例如，借記卡與貴賓信用卡），使用某些支付組合可能會產(chǎn)生不必要的費用。

Interchange++ 的計費模式為：根據(jù)不同的卡組和行分別進(jìn)行計費

這樣，商戶的成本會隨著消費者所持卡的等級，消費者所在區(qū)域的區(qū)別而變動。這種計費模式的最大好處在于：可以查看您為每筆交的確切費用，費用透明，無隱藏額外附加費。

說了那么多關(guān)于支付的基礎(chǔ)知識，我們來看看中國企業(yè)如何看待支付收單對于企業(yè)出海的重要性。

收單的發(fā)展路徑是規(guī)?；镜鼗?，品牌化三大趨勢。電商選擇支付伙伴也是基于這三點進(jìn)行選擇的。Adyen作為全球支付的專家，對日新月異的國際市場有著明顯強(qiáng)于其他競爭對手的敏銳洞察，及時推陳出新，保證獨立站的支付方案相對領(lǐng)先。服務(wù)團(tuán)隊也是非常出色，將生澀的政策條例輸出為清晰明了的案例，也善于分析數(shù)據(jù)，并落實具有建設(shè)性的優(yōu)化方案。

銀行卡收單一直是中國外貿(mào)B2C企業(yè)跨境銷售的重要渠道，覆蓋面最大，集中度也最好。因此卡收單的成功率也相應(yīng)是重要的支付考量標(biāo)準(zhǔn)。實測證明本地卡交易對于成功率的提升有顯著效果。