在決定打造自己的產(chǎn)品時(shí)，許多賣(mài)家可能急于備貨并上架。打造一個(gè)熱銷(xiāo)的listing并不僅僅意味著簡(jiǎn)單的備貨、上架和等待訂單。這并不是隨心所欲地進(jìn)行推廣的過(guò)程，而應(yīng)該在開(kāi)始之前深入研究競(jìng)品，尤其是競(jìng)品的流量分布情況。換言之，如果我們明白對(duì)手主要的流量來(lái)源渠道，我們就有了明確的方向和目標(biāo)，從而可以制定出恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售策略。對(duì)競(jìng)品進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)也能夠幫助我們及時(shí)調(diào)整listing的運(yùn)營(yíng)策略。

關(guān)鍵詞流量分布的重要性

在日常的選品和運(yùn)營(yíng)中，我們經(jīng)常遇到關(guān)于化妝包的案例分析。今天，我們繼續(xù)以這個(gè)產(chǎn)品為例，詳細(xì)解析競(jìng)品的關(guān)鍵詞流量分布情況，同時(shí)也方便大家結(jié)合我之前選品的文章來(lái)理解這一思路的連貫性。

如圖所示，通過(guò)特定的軟件，我們可以追蹤到競(jìng)品的所有關(guān)鍵詞（多達(dá)800多個(gè)）。這不僅節(jié)省了我們收集關(guān)鍵詞的時(shí)間，而且還能讓我們看到這些關(guān)鍵詞在搜索結(jié)果頁(yè)面的排名情況。我們還能清楚地了解哪些關(guān)鍵詞獲得了亞馬遜的選擇標(biāo)識(shí)、編輯推薦，以及不同廣告類(lèi)型的展現(xiàn)情況。這些其實(shí)都是產(chǎn)品流量入口的體現(xiàn)。

深入解析編輯推薦

對(duì)于化妝包這個(gè)產(chǎn)品，主關(guān)鍵詞是化妝品包。通過(guò)關(guān)鍵詞流量監(jiān)測(cè)，我們發(fā)現(xiàn)“makeup cases and bags”這個(gè)詞的競(jìng)品已經(jīng)獲得了編輯推薦。這為我們指明了努力的方向，即爭(zhēng)取讓自己的產(chǎn)品也獲得編輯的推薦。我們可以在亞馬遜主頁(yè)搜索這個(gè)關(guān)鍵詞，找到負(fù)責(zé)該頻道的編輯姓名和聯(lián)系方式，然后嘗試與他們聯(lián)系，詢(xún)問(wèn)獲得推薦的條件等。

關(guān)注亞馬遜選擇標(biāo)識(shí)

在追蹤過(guò)程中，我們還發(fā)現(xiàn)競(jìng)品的“makeup organizer”已經(jīng)獲得了亞馬遜的選擇標(biāo)識(shí)。近期算法調(diào)整后，獲得這個(gè)標(biāo)識(shí)不僅可以增強(qiáng)轉(zhuǎn)化率，還能直接獲取更多的亞馬遜免費(fèi)流量。這也是我們需要努力爭(zhēng)取的方向。

關(guān)于關(guān)鍵詞搜索排名

通過(guò)監(jiān)測(cè)，我們可以了解到具體關(guān)鍵詞的自然搜索排名情況，例如“makeup bags”排在第一頁(yè)第一位。數(shù)字代碼如1(p1,1/48)代表該關(guān)鍵詞在第一頁(yè)的第一位，每頁(yè)有48個(gè)產(chǎn)品鏈接。

站內(nèi)流量主要來(lái)源于關(guān)鍵詞搜索。如果我們的listing想要達(dá)到競(jìng)品的銷(xiāo)量水平，至少需要確保在競(jìng)品排名靠前的關(guān)鍵詞中也能靠前。雖然不一定能立即上首頁(yè)，但至少進(jìn)入前三頁(yè)才能有比較可觀的訂單量。對(duì)于如何讓產(chǎn)品上首頁(yè)，我之前的一篇文章中有具體的實(shí)操方案，大家可以參考《亞馬遜listing七天上首頁(yè)——老鳥(niǎo)不說(shuō)，你就不懂》。

廣告位置的策略

進(jìn)一步追蹤還發(fā)現(xiàn)對(duì)手在不同類(lèi)型的關(guān)鍵詞中做了具體廣告的位置選擇。對(duì)于新品的推廣，如果對(duì)手廣告投入力度大，我們可以考慮放棄一些對(duì)手做廣告的關(guān)鍵詞，而選擇對(duì)手沒(méi)有做廣告但與產(chǎn)品相關(guān)性強(qiáng)的關(guān)鍵詞進(jìn)行廣告投放。這樣可以適當(dāng)避開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)并節(jié)省廣告費(fèi)用（新產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率通常比老產(chǎn)品差一些，因此適當(dāng)差異化競(jìng)爭(zhēng)是明智之舉）。

通過(guò)對(duì)競(jìng)品流量分布的深入分析，我們基本確定了推廣方向。這樣我們就不會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣毫無(wú)章法地推廣產(chǎn)品，而是能夠事半功倍地推進(jìn)工作。（作者：跨境電商張志強(qiáng)）

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