隨著互聯(lián)網(wǎng)信息的普及，國(guó)際貿(mào)易正變得越來(lái)越便利，信息透明度不斷提升。純B2B服務(wù)平臺(tái)正逐步涉足流通服務(wù)及法務(wù)跟單協(xié)助，它們不賺取差價(jià)，這種新型的“委托采購(gòu)”模式給傳統(tǒng)外貿(mào)公司帶來(lái)了前所未有的壓力。

一些客戶本身就是貿(mào)易商，他們不想再與貿(mào)易公司合作；許多工廠擁有自己的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，客戶可以直接通過(guò)B2B網(wǎng)站與工廠聯(lián)系，這使得外貿(mào)公司在供應(yīng)鏈中的價(jià)值逐漸喪失。由于越來(lái)越多的客戶傾向于與生產(chǎn)商直接合作，不愿與貿(mào)易公司這樣的中間商打交道，許多貿(mào)易公司不得不謊稱自己就是生產(chǎn)商。當(dāng)客戶提出希望參觀工廠時(shí)，貿(mào)易公司往往會(huì)陷入尷尬。

那么，該如何接待客戶，以避免客戶揭穿自己的呢？在接待前需要準(zhǔn)備什么？在接待過(guò)程中又該如何與配合的工廠進(jìn)行溝通？這些問(wèn)題在整個(gè)接待過(guò)程中都起著至關(guān)重要的作用。

讓我們來(lái)分享一些實(shí)用的建議：

一、熟悉合作工廠，融入其中

方木匠是佛山市彼菲特家具有限公司的外貿(mào)經(jīng)理，該公司主營(yíng)定制家具，主要出口到歐洲、美國(guó)和澳大利亞等地區(qū)。他建議貿(mào)易商應(yīng)該與外商和工廠都簽訂協(xié)議，以確保合作的順利進(jìn)行。為了杜絕工廠搶走客戶的情況發(fā)生，貿(mào)易公司必須與工廠建立緊密合作關(guān)系，成為工廠的一部分。

在選擇工廠時(shí)，貿(mào)易商應(yīng)挑選那些沒(méi)有外貿(mào)業(yè)務(wù)員且與工廠老板關(guān)系良好的工廠，將大部分訂單放在該廠生產(chǎn)。負(fù)責(zé)接待客戶的業(yè)務(wù)員必須熟悉工廠布局和車間人員。如果條件允許的話，建議在工廠的辦公區(qū)設(shè)置自己的辦公臺(tái)。這些看似微小的細(xì)節(jié)，實(shí)際上在征服客戶時(shí)起到了關(guān)鍵作用。

二、承擔(dān)責(zé)任，做好雙方面有效溝通

貿(mào)易公司和工廠的合作并非總是一帆風(fēng)順。在合作中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，涉及到的責(zé)任和義務(wù)要積極承擔(dān)。只有有效的溝通才能促進(jìn)雙方相互理解。即使面對(duì)困難，公司也要與客人和工廠保持良好的溝通，共同解決問(wèn)題。

三、活用比喻，讓客人理解難處

在接待客戶的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員不僅要具備專業(yè)知識(shí)和英語(yǔ)口語(yǔ)能力，還要掌握有效的溝通技巧。當(dāng)客戶對(duì)樣品價(jià)格或交貨期有疑問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員可以通過(guò)生動(dòng)的比喻來(lái)讓客戶理解難處。比如，可以用孩子的出生來(lái)比喻產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程和交貨期。通過(guò)比喻的方式，讓客戶更容易接受并理解實(shí)際情況。

四、做好增值服務(wù)，征服客戶

事實(shí)上，在合作期間，業(yè)務(wù)員被客戶發(fā)現(xiàn)自己的是常態(tài)。遇到這樣的情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)對(duì)。如果客戶是第一次來(lái)工廠，又有意向合作，即使業(yè)務(wù)員是貿(mào)易公司的，也要堅(jiān)持立場(chǎng)，向客戶解釋自己的公司在工廠有股份，且工廠本身沒(méi)有外貿(mào)部，外貿(mào)出口由公司全權(quán)處理。這樣可以讓客戶找不到任何借口離開(kāi)。

只要貿(mào)易公司能為客戶提供增值服務(wù)，并與工廠緊密合作，彼此信任、互相配合并絕對(duì)忠誠(chéng)，就可以不必依賴一紙協(xié)議來(lái)約束。在接待客戶的過(guò)程中，關(guān)鍵是要做好充分的準(zhǔn)備和有效的溝通，以贏得客戶的信任和合作機(jī)會(huì)。

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