跟賣：電商行業(yè)的創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)之道

無(wú)論是國(guó)內(nèi)電商還是外貿(mào)電商，都有一種非常有效的策略——跟賣。這種策略不僅成就了許多知名企業(yè)，如ZARA、韓都、小米等，而且成為了多個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的利器。

何為跟賣？

跟賣就是追隨市場(chǎng)的潮流與熱點(diǎn)，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行銷售。例如，當(dāng)chanel發(fā)布一款新衣服時(shí)，淘寶上很快就能找到同款產(chǎn)品，這就是跟賣的典型例子。這種策略在服裝、3C產(chǎn)品等多個(gè)領(lǐng)域都有廣泛應(yīng)用。

跟賣的優(yōu)勢(shì)

跟賣的最大好處在于減少市場(chǎng)預(yù)熱時(shí)間，利用大品牌的知名度和消費(fèi)者對(duì)大品牌的信任，讓消費(fèi)者快速認(rèn)知商品。跟賣者可以直接借鑒商品的角度進(jìn)行抄襲，無(wú)需再費(fèi)力讓消費(fèi)者了解商品。跟賣還可以降低市場(chǎng)推廣成本和運(yùn)營(yíng)成本。

市場(chǎng)推廣成本的降低

大品牌已經(jīng)完成了市場(chǎng)調(diào)查和人群選擇，跟賣者可以省去這些步驟。大品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷通常會(huì)在各大媒體進(jìn)行宣傳，跟賣者可以借助這些宣傳降低自己的市場(chǎng)宣傳成本。

運(yùn)營(yíng)成本的降低

熱銷商品和高端商品通過(guò)跟賣可以實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，減少運(yùn)營(yíng)成本。跟賣還可以快速進(jìn)行商品布局，通過(guò)研究商品的優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格、賣點(diǎn)等，完成商品本身的評(píng)估。

采購(gòu)成本的優(yōu)化

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)端的商品分析后，跟賣者可以更精準(zhǔn)地備貨。他們可以直接找到對(duì)應(yīng)的工廠生產(chǎn)商品，從而減少?gòu)呐l(fā)市場(chǎng)或零售店拿貨的成本。

跟賣的實(shí)施方式

根據(jù)不同的情況，跟賣可以分幾種方式進(jìn)行：

1. 跟品牌

這種方式的核心理念是模仿大牌的設(shè)計(jì)和風(fēng)格，制作類似的商品但以更低的價(jià)格銷售。這需要供應(yīng)鏈有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，能快速對(duì)品牌新品進(jìn)行改進(jìn)并保持原有風(fēng)格。同時(shí)還需要熟悉法律風(fēng)險(xiǎn)，避免侵權(quán)問(wèn)題。

2. 跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

這種方式更為簡(jiǎn)單直接，只需要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，上什么品就跟著上什么品。不需要設(shè)計(jì)能力，甚至不需要快速生產(chǎn)能力。只要復(fù)制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)鏈，就可以快速進(jìn)入市場(chǎng)。

案例分析

以某外貿(mào)電商為例，其早期運(yùn)營(yíng)主要靠跟賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式。沒(méi)有設(shè)計(jì)能力和快速生產(chǎn)能力的要求，只需關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品并進(jìn)行模仿。在供應(yīng)鏈端直接跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)貨，就可以實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營(yíng)和高效率推廣。

跟賣是一種有效的電商競(jìng)爭(zhēng)策略，能夠幫助企業(yè)快速進(jìn)入市場(chǎng)、降低運(yùn)營(yíng)成本和市場(chǎng)推廣成本。但同時(shí)也需要注意法律風(fēng)險(xiǎn)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。

以上內(nèi)容僅供參考，具體細(xì)節(jié)和表述可根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整和修改。供應(yīng)鏈端在搶貨，沒(méi)有一定的采購(gòu)量，無(wú)法獲得較低的采購(gòu)價(jià)格。資金支持不了很多的商品，就無(wú)法在某個(gè)品類打造自己賣家的特點(diǎn)，現(xiàn)在的綜合平臺(tái)，開(kāi)始也只是做單一品類上做大，然后擴(kuò)展到其他品類上面的。典型的就是蘭亭，開(kāi)始做服裝，后面才做的3C類商品。推廣端的同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)又會(huì)增加推廣成本，最后在兩端都會(huì)引起價(jià)格戰(zhàn)。這樣的價(jià)格戰(zhàn)就會(huì)迫使各個(gè)賣家在品類上進(jìn)行擴(kuò)張，在品牌上有所突破。品類擴(kuò)張可以以整合供應(yīng)鏈的方式，收購(gòu)工廠，和國(guó)內(nèi)大的貿(mào)易商合作等方法，提升供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，加快商品的周轉(zhuǎn)、上下架速度，進(jìn)一步降低成本，并且讓跟賣的賣家無(wú)法維持在上下架上面的資金投入，拖垮跟賣者。品牌上面可以做自己的品牌，而產(chǎn)生高溢價(jià)。自己的品牌一般都有獨(dú)立設(shè)計(jì)，商標(biāo)和品牌注冊(cè)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。這樣提高跟賣者的采購(gòu)成本，因?yàn)橛信谱?，跟賣者一般不會(huì)主推你的商品，除非你從零售行業(yè)退出，而變成一個(gè)供應(yīng)商的角色。而這種做法同樣需要比較大的資金注入，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的成本，時(shí)間成本，品牌培育成本都非常高。哪些已經(jīng)不太出現(xiàn)的零售外貿(mào)電商圈子里的獨(dú)立網(wǎng)站，大多在上面兩個(gè)點(diǎn)上沒(méi)運(yùn)營(yíng)成功。

3、跟熱品

對(duì)小賣家來(lái)說(shuō)，什么好賣就賣什么。就是沒(méi)有明確的品類和品牌的要求，只是為的賣貨。這種跟賣就是完全跟著市場(chǎng)的熱度來(lái)完成銷售，打爆款的比較多，品類上是以大品類為主，3

C類可以從手機(jī)殼、充電器、到耳機(jī)、藍(lán)牙音箱等，什么好賣賣什么，靠高速周轉(zhuǎn)來(lái)玩貨，全靠眼力來(lái)選貨，資金要求小，運(yùn)營(yíng)成本也不高，在第三方平臺(tái)操作比較多，速賣通、亞馬遜、ebay都有很多這樣的中小賣家，只賣熱品，手里一般有一堆的店鋪，各個(gè)品類都有，品也不多。庖丁的刀：“這種跟賣完全是跟品，周轉(zhuǎn)要求更高，快速反應(yīng)更快，一旦發(fā)現(xiàn)爆品，馬上就要搶貨，搶上架，搶推廣資源，而這樣的操作方式在大一點(diǎn)的公司是做不到的，當(dāng)大點(diǎn)的公司從發(fā)現(xiàn)到上架開(kāi)始賣的時(shí)間差可能是1到2天，這1天多就是這類賣家的點(diǎn)，通常他們還不備貨，直接去市場(chǎng)搶現(xiàn)貨，全部買走。市場(chǎng)剛推的新品，供應(yīng)鏈暫時(shí)缺貨，大公司的慢反應(yīng)就是這些賣家存在的空間?！?/p>

跟賣絕對(duì)不是做仿品，而是一種比較默認(rèn)的玩法，無(wú)論是服裝行業(yè)，還是3C行業(yè)，都是在模仿，在現(xiàn)有的商品上進(jìn)行微創(chuàng)新，從而對(duì)現(xiàn)有商品進(jìn)行升級(jí)。在傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)非常常見(jiàn)，各種服裝設(shè)計(jì)師也是借鑒哪些知名品牌的設(shè)計(jì)來(lái)促發(fā)自己的靈感。而現(xiàn)在的電商可以在無(wú)庫(kù)存的情況下進(jìn)行銷售，從而給供應(yīng)鏈段一定的時(shí)間緩存，甚至可以根據(jù)前期的預(yù)判，先備部分的庫(kù)存，如果銷售有起勢(shì)，再去大做大一點(diǎn)的訂單。到了商品銷售周期的尾部就提前做商品促銷，完成清理庫(kù)存的動(dòng)作，這樣就可以完成銷售和供應(yīng)相關(guān)聯(lián)的柔性供應(yīng)鏈。跟賣的本質(zhì)是在品牌、供應(yīng)鏈、知識(shí)產(chǎn)權(quán)商品的全方位理念，如果只是一味的在一點(diǎn)發(fā)力，往往做不大，也做不長(zhǎng)久。跟賣也是微創(chuàng)新非常好的一種模式。

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