福建省尚飛制衣有限公司（下簡稱“尚飛制衣”）副總經(jīng)理柯紅在2019年感觸最深的一句話是：“跨境電商一定是未來外貿(mào)的主戰(zhàn)場。”由于傳統(tǒng)外貿(mào)客戶受到電商沖擊，尚飛制衣也開始面臨外貿(mào)訂單下降、利潤下滑的挑戰(zhàn)。盡管原有業(yè)務體量依舊可觀，但尚飛制衣早已意識到，打造自有品牌占據(jù)海外消費者心智才是一條必行且有利可圖之路。

從2018年中通過亞馬遜 Accelerator項目上線，尚飛制衣僅用9個月的時間就實現(xiàn)了亞馬遜月銷量同比翻10倍。回顧這段經(jīng)歷，柯紅表示：“跨境電商不僅是存在無限可能的新銷售渠道，更重要的是給我們傳統(tǒng)制造商思維上的沖擊和轉(zhuǎn)變，由訂單導向轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩粜枨篁?qū)動?！?/p>

Amazon Accelerator項目結(jié)合了賣家和亞馬遜雙方優(yōu)勢，提供選品指導、Vine Review評論工具、商品頁面保護、亞馬遜自有品牌的流量支持等，幫助制造商轉(zhuǎn)型，開拓貿(mào)易商新商機，加速企業(yè)品牌成長。

很多有規(guī)模的傳統(tǒng)外貿(mào)商，面對跨境電商多會有既愛又怯之感——既看好朝陽前景，又擔心承受不住生產(chǎn)鏈改造陣痛。尚飛制衣的傳統(tǒng)生產(chǎn)線跑的就多是成千上萬的大單，雖然工廠對供應鏈的柔性改造一直在進行，但上線亞馬遜之后，還是受到了極大的沖擊。

No.1化整為零，隨需而動

轉(zhuǎn)變生產(chǎn)思維

跨境電商訂單先從完成20件產(chǎn)品開始

柯紅打了個比方：同樣2000件的訂單，傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務供應鏈只需統(tǒng)一下單2000件交付就行了；但做跨境電商生產(chǎn)，必須配合前端運營的銷售計劃，從前期小訂單開始，根據(jù)銷售表現(xiàn)調(diào)整訂單數(shù)量和交付時間。不僅生產(chǎn)設備與技術(shù)工人需要靈活安排，還需要從管理角度出發(fā)，調(diào)動工人做小訂單的積極性，配合生產(chǎn)線來降低訂單每小時的生產(chǎn)成本。

面對生產(chǎn)要求轉(zhuǎn)變帶來的挑戰(zhàn)，尚飛制衣很快想出辦法。柯紅表示：我們這么大的工廠，做小單快反是特別難的。從物料采購到生產(chǎn)線都需要時間適應，所以我們采取了逐步加單測試產(chǎn)品穩(wěn)定性的辦法。

柯紅的跨境團隊在OEM大單的生產(chǎn)空隙插入跨境電商小單，或者跟著相似款的大單走，先只生產(chǎn)20件放到亞馬遜上通過Accelerator項目提供的Vine Review進行測試，根據(jù)評論反饋，決定放棄該產(chǎn)品或是追加更大的訂單。其中難點是如何平衡工廠訂單的規(guī)模性需求與亞馬遜緊迫的補貨需求，尚飛制衣做法是先把大單拆成小單——譬如一款產(chǎn)品需要補貨5000件，團隊會按比例齊碼拆出500件的小訂單，先迅速補貨，后續(xù)再批量跟上。

柯紅表示，現(xiàn)在插隊請生產(chǎn)線做小單不難，因為工廠已經(jīng)嘗到了分紅回報的甜頭。當然這種生產(chǎn)模式應該還會持續(xù)一段時間。

“畢竟我們目前在亞馬遜上的銷售額不高，如果把公司整體比作一艘航空母艦，不能強求航母為體量不大的我們改道，所以現(xiàn)在前端運營承擔的部分會大一些；但相信等我們做到月售萬件乃至十萬件，年營收破1億美金的時候，公司會給我們一個獨屬的停機坪！”

No.2運籌帷幄，主動出擊

實踐結(jié)合Accelerator項目優(yōu)勢

把偶然的爆款變成必然

初入亞馬遜，尚飛制衣運營思維一開始仍然和傳統(tǒng)外貿(mào)一樣，大量鋪貨后等客戶挑選?！拔覀円詾楫a(chǎn)品放在上面就會賣掉，結(jié)果很多款式變成了冗余庫存。”柯紅說，“直到Accelerator項目給了我們第一個爆款，才激發(fā)了我們打造更多爆款的渴望，想要去學更多運營方法?！?/p>

那是一條加入了腳口拉鏈設計的登山褲，讓消費者在冬天穿很厚的登山靴或滑雪靴時也可以拉開，方便又百搭，隨著美國冬季旺季的開始，加之亞馬遜對自有品牌的流量支持，這個爆款便應運而生。

柯紅意識到一個新業(yè)務想做大做強，必須破繭而出，把業(yè)務模塊獨立出來。她將跨境電商運營團隊增至10人，比原先擴大了5倍，招聘了電商專屬的倉管、貨品、運營和美工，采購、生產(chǎn)等則由總公司調(diào)配。同時,他們也開始著手市場分析，深入解讀Accelerator項目美國團隊提供的當?shù)叵M者喜好分析和流行趨勢洞察，并把相關(guān)知識點融合到產(chǎn)品開發(fā)及前端運維中去。比如，可以通過改善變量——圖片、促銷、關(guān)鍵詞設置等方式，觀察銷售與退換貨的變化來測試以提升銷量。

柯紅分享了個例子：“我們當時有一條褲子，轉(zhuǎn)化率全店最高，但即使Accelerator項目為我們提供了很多廣告支持，流量就是上不去。我們分析了很久，發(fā)現(xiàn)原來是圖片拍攝的原因，后來一調(diào)整圖片，問題就迎刃而解。”

而對促銷的理解轉(zhuǎn)變也讓柯紅印象深刻：剛開始，他們總是拿不好賣的產(chǎn)品去做活動，直到有一次聽取了Accelerator項目的建議，把銷量、轉(zhuǎn)化、評論數(shù)據(jù)良好的產(chǎn)品拿去促銷，一下子就賣空了。

思路轉(zhuǎn)變后的尚飛制衣，9個月的時間就實現(xiàn)了亞馬遜月銷量同比翻10倍。當前環(huán)境下，供應鏈必須走向柔性生產(chǎn)的轉(zhuǎn)型之路，這是企業(yè)對市場需求靈活適應的關(guān)鍵一步。企業(yè)需要強化新產(chǎn)品的研發(fā)能力，以便快速響應市場變化和消費者需求。與此我們也要及時跟進提升跨境電商的運維效率和團隊結(jié)構(gòu)的管理水平，每個環(huán)節(jié)都不能放松，緊密聯(lián)系。

幸運的是，尚飛制衣在新的業(yè)務模式探索中已找到了自己的步伐。他們對深耕多年的歐洲市場有著充分的信心，并在探索中不斷取得進展。目前尚飛制衣還積極報名參加了Accelerator項目的歐洲站活動。其代表柯紅在接受采訪時表示：“品牌之路無疑是正確的選擇。我們接下來要在亞馬遜平臺上專注于打造我們的品牌，將其推向國際頂尖品牌的行列！”

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