大家好，又到了我們的每月一堂環(huán)節(jié)，今天主要想給大家講講關(guān)于運(yùn)營(yíng)那些事。大家都知道，整個(gè)營(yíng)銷鏈路中，運(yùn)營(yíng)占據(jù)著舉足輕重的地位，也是我們無(wú)法撼動(dòng)的，本章節(jié)主要是從運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)幫助客戶在整個(gè)營(yíng)銷漏斗中發(fā)掘更多增收的機(jī)會(huì)，以提升營(yíng)銷效果為目的。

首先我們都清楚地知道營(yíng)銷漏斗的5個(gè)環(huán)節(jié)：認(rèn)知—互動(dòng)—鐘意—轉(zhuǎn)化—留存，每個(gè)步驟代表客戶的什么狀態(tài)，我們是否清楚每個(gè)環(huán)節(jié)背后的潛臺(tái)詞代表什么呢？我先來(lái)帶大家理解一下背后的意思。

◆認(rèn)知度

字面意思就是對(duì)于新事物了解的開(kāi)始，也就是我們開(kāi)始與潛在買家建立聯(lián)系，可以進(jìn)行深入的了解。

◆互動(dòng)度/鐘意度

可以把這兩點(diǎn)放到一起來(lái)說(shuō)，有了認(rèn)知后，在產(chǎn)生興趣的前提下開(kāi)始進(jìn)行互動(dòng)，有了深入的交流后產(chǎn)生了很好的用戶體驗(yàn)。

◆轉(zhuǎn)化

這是很重要的環(huán)節(jié)，也是客戶衡量效果的因素，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是獲取潛在客戶或者是達(dá)成銷售交易。

◆留存率

對(duì)于留存來(lái)說(shuō)，前期好多客戶不重視，但是留存才是體現(xiàn)服務(wù)的保障，留存是業(yè)務(wù)生態(tài)可以長(zhǎng)久的必要值。

通過(guò)營(yíng)銷漏斗背后的意思想告訴我們：價(jià)值=更高的品牌忠誠(chéng)度+數(shù)字影響力+盈利能力；營(yíng)銷閉環(huán)包含：選品、團(tuán)隊(duì)、建站、線上引流、支付、物流、售后，大多數(shù)的服務(wù)商可以提供前鏈路，但是對(duì)后鏈路同為重要。

運(yùn)用本地化、付款方案、客戶服務(wù)和物流方面的戰(zhàn)略洞見(jiàn)和商機(jī)識(shí)別能力為客戶助力，帶領(lǐng)客戶加速推進(jìn)目的的營(yíng)銷策略，所謂精細(xì)化運(yùn)營(yíng)就是給客戶所想，做客戶所需，別人能提供的我們要做得更好，別人不能提供的我們必須滿足。我們會(huì)分為四個(gè)章節(jié)講清楚精細(xì)化運(yùn)營(yíng)：本地化、客戶體驗(yàn)、全球支付方案、物流。

關(guān)于本地化的內(nèi)容，今天會(huì)從五方面來(lái)闡述：

1.各國(guó)用戶的本地化需求。

2.德國(guó)本地化做法（因?yàn)橥ㄟ^(guò)各國(guó)用戶需求的數(shù)據(jù)說(shuō)明，德國(guó)是全球本地化重視的國(guó)家）。

3.本地化常見(jiàn)錯(cuò)誤。

4.評(píng)估客戶的成熟度。

5.制定您的內(nèi)部本地化服務(wù)戰(zhàn)略。

02 各國(guó)用戶的本地化需求

我們的甲方爸爸們表示，本地化是他國(guó)國(guó)際化進(jìn)程中的運(yùn)營(yíng)障礙，因?yàn)椴皇煜ぁ⒉涣私?，就?huì)走錯(cuò)路、走彎路，根據(jù)我們的內(nèi)部調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

72%的消耗者將大多數(shù)時(shí)間花在母語(yǔ)網(wǎng)站上。

如果促銷內(nèi)容使用的是消費(fèi)者的母語(yǔ)，那么82%的消費(fèi)者更有可能進(jìn)行購(gòu)買。

56%的消費(fèi)者表示，能獲取以自己母語(yǔ)提供的信息更加重要。

所以我們不難發(fā)現(xiàn)，無(wú)論英語(yǔ)水平的高低，用戶更傾向使用母語(yǔ)進(jìn)行購(gòu)買。

03 德國(guó)本地化做法

想要在德國(guó)市場(chǎng)立足腳跟，需要先懂得德國(guó)用戶習(xí)慣，以下三點(diǎn)大家一定要牢記：

1.增強(qiáng)信心才會(huì)購(gòu)買

德國(guó)消費(fèi)者被認(rèn)為是全球挑剔的買家之一，所以首要的就是先增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的信心，他們才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。

2.直截了當(dāng)，有一說(shuō)一

德國(guó)人都是很爽朗的，建議您的銷售文本風(fēng)格直截了當(dāng)，有一說(shuō)一，避免使用模棱兩可的銷售方式。

3.簡(jiǎn)潔明了，一看就懂

介于德國(guó)人的性格，所以在客戶旅程的不同階段提供清晰、簡(jiǎn)潔的信息。

針對(duì)德國(guó)市場(chǎng)，我們還需要關(guān)注一個(gè)重要的內(nèi)容，那就是文化的差異化，德國(guó)市場(chǎng)用戶有著不同的心理預(yù)期，今天給大家總結(jié)了關(guān)于德國(guó)市場(chǎng)本地化文風(fēng)指南：

1.避免模棱兩可

模棱兩可的表達(dá)方式會(huì)負(fù)面影響您品牌的信譽(yù)，在德國(guó)市場(chǎng)尤為如此。

2.慎用語(yǔ)句

3.貼近用戶的溝通方式

在德國(guó)，貼近用戶、親和力強(qiáng)的寫(xiě)作趨勢(shì)越來(lái)越流行。對(duì)B2C的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一般建議使用偏生活方式、非正式的表達(dá)方式（“du”）而非正式的表達(dá)方式（“Sie”）。

04 本地化常見(jiàn)錯(cuò)誤

給大家收集了一些本地化常見(jiàn)錯(cuò)誤，避免寶子們采坑：

初級(jí)錯(cuò)誤：重要信息漏翻譯。

初級(jí)錯(cuò)誤：無(wú)法顯示小語(yǔ)種字體。

中級(jí)錯(cuò)誤：分位符、貨幣。

錯(cuò)誤：混用正式和非正式語(yǔ)氣。

正確的打開(kāi)方式如下：全篇內(nèi)容為：德文；德文文字展示清楚；所有關(guān)鍵信息（快遞選項(xiàng)、隱私協(xié)定等）表達(dá)清楚；包含VAT，本地化“inkl.MwSt”。

05 評(píng)估客戶的成熟度

大家可以通過(guò)以下情況來(lái)評(píng)估您的本地化成熟度處于哪個(gè)階段，快速完善自己的本地化。初階客戶：網(wǎng)站30%內(nèi)容翻譯完成；本地化流程剛剛建立；所有的內(nèi)容均為機(jī)器翻譯；沒(méi)有任何質(zhì)量審核的機(jī)制；網(wǎng)站上會(huì)出現(xiàn)亂碼；網(wǎng)站上會(huì)出現(xiàn)大片文字沒(méi)有翻譯，整頁(yè)漏翻譯的現(xiàn)象。中階客戶：網(wǎng)站50%內(nèi)容翻譯完成；翻譯內(nèi)容為人工翻譯，或有人工審核；公司內(nèi)部剛剛建立專門負(fù)責(zé)本地化的團(tuán)隊(duì)；本地化業(yè)務(wù)和工具流程慢慢建立，但有提高空間；網(wǎng)站偶爾會(huì)出現(xiàn)漏翻的現(xiàn)象；網(wǎng)站偶爾會(huì)出現(xiàn)不符合當(dāng)?shù)赜梅ǖ那闆r（例如貨幣符號(hào)、數(shù)字等）；網(wǎng)站翻譯質(zhì)量雖然不高，但可以讀懂。高階客戶：網(wǎng)站已100%完全本地化；公司內(nèi)部有專門負(fù)責(zé)本地化的團(tuán)隊(duì)；公司內(nèi)部有專職的翻譯人員或?qū)崿F(xiàn)健全的本地化服務(wù)：全方位解決方案

為了實(shí)現(xiàn)健全的本地化服務(wù)，以下三個(gè)方面至關(guān)重要：

一、語(yǔ)言服務(wù)供應(yīng)商的全方位托管

為了解決語(yǔ)言溝通的問(wèn)題，推薦一家專業(yè)的語(yǔ)言服務(wù)供應(yīng)商，提供全方位的托管服務(wù)。對(duì)于感興趣的企業(yè)或團(tuán)隊(duì)，值得收藏和參考。

二、組建多語(yǔ)言本地化團(tuán)隊(duì)

要組建一個(gè)有效的多語(yǔ)言本地化團(tuán)隊(duì)，以下三個(gè)關(guān)鍵崗位不可或缺：

1. 項(xiàng)目經(jīng)理：與客戶溝通需求，深入了解客戶在本地化過(guò)程中的痛點(diǎn)，并合理分配內(nèi)部工作。

2. 多語(yǔ)種翻譯：負(fù)責(zé)翻譯與審核、創(chuàng)意文案撰寫(xiě)、桌面排版以及語(yǔ)言測(cè)試等工作。

3. 技術(shù)支持：進(jìn)行前期的技術(shù)測(cè)試、文件格式轉(zhuǎn)換、文字篩選、美工設(shè)計(jì)以及技術(shù)平臺(tái)的搭建。

本文將匯總外部供應(yīng)商和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)在翻譯項(xiàng)目量、服務(wù)類別、質(zhì)量管理等幾個(gè)維度的差異，以供參考。

三、Hybrid模式：內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理與供應(yīng)商服務(wù)的結(jié)合

1. 項(xiàng)目經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)：了解客戶當(dāng)前的本地化成熟度，為客戶制定戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，并管理供應(yīng)商（流程、KPI、預(yù)算）。

2. 語(yǔ)言服務(wù)供應(yīng)商的角色：提供翻譯與審校、創(chuàng)意文案撰寫(xiě)、桌面排版以及語(yǔ)言測(cè)試等服務(wù)。

（來(lái)源：李羽昕）

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