舉個例子，開發(fā)一款新產(chǎn)品，工廠一定會先問我，有量嗎?有單嗎?

工廠對當(dāng)下能不能賺錢，非常在意。畢竟人工，廠房、倉儲等等固定費用在那里擺著，生存壓力大，這個我們要理解?；谶@一點，我會盡量挑一些供應(yīng)商愿意去做的產(chǎn)品。重點考慮幾個方面：

特指新產(chǎn)品開發(fā)這個情景

1. 產(chǎn)品的市場剛需有多大，市面上有沒有同類競品、有哪些缺陷、如何去改進(jìn)，一系列市場調(diào)研工作，我要先替工廠考慮到位。而不是扔個樣品過去，問一圈供應(yīng)商，能不能做?

2. 成本預(yù)算，工廠非常在意投入產(chǎn)出比，我會把賬算得細(xì)致，清楚。

3. 開發(fā)上面的時間效率問題，我會提出提升效率的方案，解決工廠對研發(fā)周期長的顧慮。

4. 產(chǎn)品是全球性的還是區(qū)域性的剛需產(chǎn)品，如何推向市場。前端的趨勢走向，我不會對工廠隱瞞。

梳理完這些東西，自己做到心里有底，再找心中的意向工廠聊，成功率很高。

我和工廠的一個合作態(tài)度，是平等、開放、共享，有些東西我甚至可以毫無保留先賦予，因此工廠對我很信任。

工廠老板很喜歡和我聊產(chǎn)品，聊研發(fā)(這個很關(guān)鍵)，產(chǎn)品的創(chuàng)新和改進(jìn)就是這樣拍板的，工廠改良生產(chǎn)后，第一時間供貨給我們。

2. 花時間錘煉專業(yè)度

我們行業(yè)的工廠都是技術(shù)派，他們希望跟專業(yè)的人去溝通。我去拜訪，和工程師聊，和老板聊，他們提的問題非常專業(yè)。如果我沒有自己在產(chǎn)品上的專業(yè)度，給機(jī)會也對話不上。

以前我也是一個小白，沒有老師帶，沒有人教，也沒有地方學(xué)。錘煉產(chǎn)品專業(yè)度的方法就是泡在工廠里，了解它們運作的各個細(xì)節(jié)，一天好幾家工廠，勤拜訪，不懂就提問。慢慢地當(dāng)我摸到一些門道后，開始有技巧地去和產(chǎn)品工程師溝通，能夠讓他們告訴我更加專業(yè)，更加機(jī)密的產(chǎn)品知識。

除了了解工廠的細(xì)節(jié)，懂得從中汲取養(yǎng)分。你還必須要有很多東西去給到工廠。換種說法，就是能力輸出，這也是你專業(yè)度的表現(xiàn)。

打個比方，我們行業(yè)一些產(chǎn)品工藝上很復(fù)雜，工廠信息閉塞，埋頭研發(fā)要半年才能投產(chǎn)。我給他們最前沿的信息，可能1-2個月就能做出來，提前上市銷售，對我們都有好處。工廠對終端客戶真的不了解，這是貿(mào)易公司的一個優(yōu)勢。我們要彌補給工廠。

3. 反問工廠，你的產(chǎn)品有什么缺點?

要到什么樣的一個程度才算在產(chǎn)品上有專業(yè)度呢?

我舉2個例子：

第一，當(dāng)我們海外公司的銷售說某個產(chǎn)品有某個客訴問題的時候，我不看產(chǎn)品就能推斷出結(jié)癥所在，合作工廠對應(yīng)的哪道工序有問題，馬上去驗證和整改。

十幾年下來，這種直覺準(zhǔn)得可怕。這是經(jīng)驗和專業(yè)度帶來的，顯然不是第六感。

第二，工廠業(yè)務(wù)員展示他們的新產(chǎn)品，他們往往會說一大堆的優(yōu)點。我不太聽，通常我會問，你們產(chǎn)品有什么缺點?這個時候，他們總是很尷尬地停頓了。

我并不是刻意刁難，而是這個問題才是最關(guān)鍵的。我想倒逼她們?nèi)プ鲆恍┧伎?。其實在真正?jīng)驗豐富的采購面前，有些東西工廠沒必要去粉飾，擺事實講道理。工廠能不能和我交流，對話，也決定我會不會下單給它們，一切都是相互的。

4. 始終朝著用戶的心態(tài)走

客戶要好賣，工廠要效益，用戶要好用。我要努力去實現(xiàn)一個既讓消費者可以方便使用，又可以幫助工廠減輕生產(chǎn)工藝?yán)_的一個解決方案。(這個時候，確實是我的專業(yè)度幫到我了)。

采購在很多貿(mào)易公司的定位是后端服務(wù)，開發(fā)供應(yīng)鏈，下單、跟單、驗貨、驗廠。但其實高階的采購，必然走向產(chǎn)品經(jīng)理的這個角色，貼著市場，是推動產(chǎn)品行銷的主導(dǎo)、前鋒。

很多時候你的供應(yīng)鏈穩(wěn)不穩(wěn)定，可能就欠缺這么一位既有專業(yè)度又會和供應(yīng)商打交道的高階采購。

5. 考察新廠，一定要見老板

去新的工廠，我一定要求見老板。有些人覺得我太“高大上”。但我的目的純粹又簡單，就為了和老板聊天 ——聊工廠的運營，了解老板的人品。

這個對我真的很關(guān)鍵，我選擇和你合作，磨合路上一定會遇到很多困難。如果我只是和業(yè)務(wù)員打交道，以后遇到重大的或者緊急的情況，需要老板出面?？赡艽騻€電話，老板連我是誰都不知道。

所以我的原則是，一定要和老板發(fā)生交集，對老板的人品、脾性、行事作風(fēng)有所了解。

6. 在你的名單里，供應(yīng)商至少要分這三種

一個工廠如果我覺得有價值，我就會談很多。如果我覺得沒有，我會很沉靜。

我怎么發(fā)現(xiàn)一個工廠是否有價值呢?——和老板聊天，看老板“出身”。

如果說這個老板是做工程出身的(產(chǎn)品和技術(shù)派)，那么他會很愿意去聽你對產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新上的一些東西。這樣的工廠開發(fā)能力很強，剛好