近年來，隨著中國制造業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新實力的提升，智能衛(wèi)浴產(chǎn)品成為了中國制造的驕傲之一。特別是在智能馬桶蓋領(lǐng)域，中國企業(yè)的表現(xiàn)尤為亮眼。一條新聞報道引發(fā)了社會熱議，報道中提到中國消費者組團去日本搶購智能馬桶蓋，這也讓中國制造意識到自身的“痛點”，但我們堅信，通過不斷的創(chuàng)新供給，中國制造也將成為一大亮點。

快速變化的背景下，中國的衛(wèi)浴企業(yè)也在飛速發(fā)展，迎頭趕上，完成了從模仿、學(xué)習到超越的階段，躋身世界一流品牌。與此越來越多的衛(wèi)浴企業(yè)開始涉足跨境電商，深入洞察海外消費者的需求，以研發(fā)創(chuàng)新和匠心制造，讓國貨衛(wèi)浴走出國門，開拓全球增量市場。

在這其中，深圳的吾米科技Umimile正是國貨衛(wèi)浴跨境出海的探路者之一。今天，我們有幸采訪到了吾米科技的產(chǎn)品開發(fā)負責人小鄭，請他為我們講述如何在精準洞察日本消費者核心需求的基礎(chǔ)上，借力深圳產(chǎn)業(yè)帶實現(xiàn)“錯位競爭”，最終在日本智能衛(wèi)浴賽道站穩(wěn)了腳跟，成為特定細分品類的佼佼者。

成立于深圳的吾米科技，在2019年跨境電商的流量紅利中看到了新的商機。三位創(chuàng)始人憑借之前的外貿(mào)經(jīng)驗積累，選擇專注于衛(wèi)浴賽道，通過深耕一個“明星單品”在海外尋找屬于自己的一片天。而他們選擇的第一站就是亞馬遜日本站。

之所以選擇日本站，主要是出于三個原因：一是亞馬遜平臺的公平競爭環(huán)境適合長期發(fā)展的賣家；二是亞馬遜在海外有著巨大的影響力，可以為賣家提供有力的支持；三是日本衛(wèi)浴領(lǐng)域有著較高的水準，可以學(xué)習其設(shè)計理念、產(chǎn)品思維和用戶體驗，推動國內(nèi)衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而且日本市場的節(jié)奏相對較慢，更適合能夠沉下心來專注技術(shù)、注重品牌建設(shè)的賣家。

在創(chuàng)業(yè)選品上，吾米科技也有獨特的思考和判斷。在智能化的衛(wèi)浴產(chǎn)品層出不窮的時代，他們將目光鎖定在了智能皂液器上。這一選擇主要基于三點考慮：一是智能皂液器是一個潛力巨大的賽道；二是深圳產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢讓吾米科技可以基于多維度需求進行差異化定位；三是全球衛(wèi)生意識的提升，使得洗手這件小事被越來越看重，而智能皂液器能實現(xiàn)無接觸式洗手、高效抑菌的功能自然受到了消費者的歡迎。

深圳產(chǎn)業(yè)帶無論在人才還是供應(yīng)鏈上都有巨大的優(yōu)勢，這讓吾米科技可以與海外品牌進行“錯位競爭”。他們當時做的一款循環(huán)風扇就是一個很好的例子，通過深圳供應(yīng)鏈的合作，推出了市面上少有的小功率產(chǎn)品，最高月銷量達到了5000單。當時的亞馬遜日本站上只有兩家本土品牌在做皂液器，其中一家還不支持其他品牌的皂液，這讓皂液器成為了一個待開發(fā)、潛力巨大的賽道。

實戰(zhàn)案例中，吾米科技依托產(chǎn)業(yè)帶的研發(fā)優(yōu)勢推動了產(chǎn)品創(chuàng)新迭代。皂液器中的核心部件是泵，其中的橡膠元器件是關(guān)鍵。當消費者使用不同類型的液體皂時，這個元器件的兼容性是一個問題。但在深圳的合作企業(yè)的共同努力下，給出了一個創(chuàng)新的解決方案，讓皂液器能適配更多皂液的需求。得益于中國產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢加持，吾米科技的智能皂液器迅速成為了店鋪里的“明星單品”，在日本實現(xiàn)了銷量的飛速增長。

隨著全球消費者生活的回歸常態(tài)，吾米科技也開始面臨新的挑戰(zhàn)。他們意識到只靠單一產(chǎn)品無法實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長，因此需要發(fā)掘更多的品類商機。于是，他們開始圍繞“人文關(guān)懷”的品牌調(diào)性尋找新的產(chǎn)品機會。在這個過程中，他們深度發(fā)掘海外消費者的真實需求，并與供應(yīng)鏈深度合作，通過“微創(chuàng)新”打造更適合海外消費者需求的產(chǎn)品。

為了更好地滿足日本消費者的需求，吾米科技通過與當?shù)仄放茖W(xué)習、分析市場熱賣產(chǎn)品、理解消費者反饋等方式不斷優(yōu)化產(chǎn)品。他們的母嬰燈就是一個很好的例子，燈光柔和溫暖，更利于寶寶的睡眠，這種創(chuàng)新概念的產(chǎn)品在日本非常受歡迎。他們還根據(jù)日本消費者的反饋優(yōu)化皂液器的設(shè)計，推出了能根據(jù)伸手高度自動識別泡沫數(shù)量的皂液器，也取得了很好的銷量。

目前，吾米科技已經(jīng)有了10家左右的供應(yīng)鏈合作伙伴通過前端的需求洞察與后端的制造研發(fā)環(huán)節(jié)打通他們與合作伙伴通過“強強聯(lián)合”的方式實現(xiàn)了快速發(fā)展單日訂單量已經(jīng)達到了最高2000單

一、產(chǎn)品打造方面：

針對亞馬遜消費者的習慣，特別是在頁面設(shè)計和Listing打造上，我們結(jié)合日本消費者的審美偏好進行定制化優(yōu)化。根據(jù)產(chǎn)品核心目標受眾的不同，我們設(shè)計不同風格的Listing。比如針對男性的產(chǎn)品，我們注重展示功能參數(shù)，設(shè)計簡潔明了；針對女性的產(chǎn)品，則注重營造氛圍感和吸引力。我們參考當?shù)叵M者的用詞習慣，運用AIGC工具優(yōu)化文案。

二、促銷引流方面：

日本消費者對折扣非常敏感，因此我們充分利用Z劃算（Best Deal）、鎮(zhèn)店之寶（Deal of the Day）等促銷手段。特別是DOTD，其強大的爆發(fā)力能讓產(chǎn)品銷量實現(xiàn)倍增。在去年的Prime會員日期間，DOTD讓某款產(chǎn)品的銷量增長了十倍，銷售額也增長了七倍。

三、物流方面：

FBA的配送時效更快，也節(jié)省了我們的運營精力，讓我們能更專注于有價值的推廣和研發(fā)。FBA成為我們的跨境標配。

四、選品與上新方面：

我們重視Vine計劃的反饋，以改進選品。比如有一款燈，根據(jù)消費者的反饋，我們迅速升級為Type-C接口，這一改進顯著提升了產(chǎn)品的好評度。

五、企業(yè)購的機遇與挑戰(zhàn)：

過去幾年里，我們的智能皂液器不僅打動了家庭用戶，還受到了眾多企業(yè)機構(gòu)的青睞。很多日本企業(yè)，如酒店、觀光中心、機場等都采購了我們的產(chǎn)品。這主要歸功于我們早期就開通了亞馬遜企業(yè)購。企業(yè)購帶來的銷量遠超預(yù)期，我們很快接觸到很多B端客戶，并收到大額訂單。

六、亞馬遜企業(yè)購的優(yōu)勢：

亞馬遜日本站上的B端客戶具有復(fù)購率高、退貨率低、轉(zhuǎn)化率高的特點。我們的B端訂單轉(zhuǎn)化率高達25%，復(fù)購率超過10%，退貨率僅為0.06%。亞馬遜企業(yè)購提供了觸達新客戶的機會，我們甚至收到了之前認為不具有B端屬性的商品的詢價。部分企業(yè)機構(gòu)對配送時效有要求，而亞馬遜企業(yè)購可以共享C端庫存，使用FBA能大大提高B端訂單的配送時效。

七、吸引更多企業(yè)訂單的方法：

針對B端客戶的需求精準選品，是吸引更多企業(yè)訂單的關(guān)鍵之一。由于使用場景主要是公共場所，企業(yè)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量和外觀要求更高，對價格相對不敏感。因此我們會根據(jù)B端客戶的需求挑選更合適的產(chǎn)品。在Listing打造上注重產(chǎn)品形態(tài)、功能參數(shù)和長期經(jīng)濟效益的展示。利用BPQD（商業(yè)采購詢價工具）也能有效吸引大量B端訂單。BPQD在價格設(shè)置上是一個吸引企業(yè)客戶購買的重要工具，必須合理設(shè)置價格和折扣。我們的店鋪已經(jīng)為所有ASIN完成了企業(yè)價格設(shè)置，并根據(jù)銷售和利潤情況，為不同數(shù)量的訂單設(shè)置了數(shù)量折扣，最高折扣達到5%。其中，數(shù)量較少的訂單，例如只有2個的商品訂單，因為適合企業(yè)測試產(chǎn)品，所以折扣相對較少；而對于其他訂單數(shù)量較多的訂單則提供了更多的折扣，以滿足企業(yè)采購在不同階段的需求。這種策略在保證利潤率的也滿足了企業(yè)的采購需求。

關(guān)于BPQD的使用路徑，單個ASIN的設(shè)置路徑為：賣家平臺>庫存管理>企業(yè)商品價格/添加數(shù)量折扣。對于批量ASIN的設(shè)置，路徑為：賣家平臺>確定價格>自動定價>創(chuàng)建新定價規(guī)則。還有企業(yè)折扣自動分析的功能，路徑為：賣家平臺>B2B>企業(yè)折扣分析。

在促銷方面，企業(yè)購為賣家提供了一系列的專屬促銷機會。例如，每年的亞馬遜日本站的年末決算時段是1月到3月，企業(yè)集中采購的需求會給賣家?guī)泶罅康拿赓M流量和銷量增長的機會。我們的某一產(chǎn)品就曾受益于企業(yè)購的專屬大促活動，銷量和銷售額均增長了約50%。更多企業(yè)購專屬營銷活動詳情可點擊這里了解。

面對日本消費稅（JCT）帶來的運營挑戰(zhàn)，吾米科技通過企業(yè)購實現(xiàn)了合規(guī)經(jīng)營，規(guī)避了財稅風險。我們也非常重視開具合規(guī)發(fā)票的重要性，并參加了亞馬遜舉辦的JCT線下圓桌會深入了解JCT政策的影響和合規(guī)要求。在合規(guī)方面，我們及時申請注冊了JCT稅號注冊號以確保進口銷售的合規(guī)性。我們不僅關(guān)注產(chǎn)品的外觀設(shè)計、用料和功能設(shè)計是否符合B端客戶的需求，也確保公司研發(fā)的產(chǎn)品能夠順利通過海關(guān)進口到FBA倉庫并成功展示在B端前臺頁面吸引更多優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶。了解更多關(guān)于JCT合規(guī)詳情的內(nèi)容可點擊上方橙字鏈接。

吾米科技正在通過C端和B端的同步發(fā)力在日本站實現(xiàn)穩(wěn)步、長遠、可持續(xù)的增長。同時我們也將在美國站復(fù)刻日本站的成功經(jīng)驗通過精準洞察海外消費者需求的能力持續(xù)迭代的高品質(zhì)選品以及穩(wěn)扎穩(wěn)打的運營節(jié)奏去開拓更大的商機和增量市場。未來吾米科技也將秉持長期主義的理念持續(xù)開拓市場服務(wù)于更多的消費者需求滿足和提升市場及商業(yè)表現(xiàn)和市場占有率等指標的發(fā)展目標而努力發(fā)展。此外針對想要嘗試亞馬遜日本站的新賣家我們建議首先要關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和符合當?shù)貙徝赖耐庥^設(shè)計并且要了解日本消費者的需求和偏好以及重視合規(guī)經(jīng)營等方面的問題以真正獲得日本消費者的認可和喜愛了解更多細節(jié)請點擊此處鏈接獲取詳細信息鏈接處信息對有意向進入日本市場的賣家具有重要的參考價值能夠幫助他們更好地了解和適應(yīng)市場趨勢和行業(yè)環(huán)境的變化以實現(xiàn)成功拓展市場的目標并獲得更大的商業(yè)價值和社會效益以及市場表現(xiàn)上的優(yōu)勢。另外如果想要做好日本站的合規(guī)經(jīng)營非常重要那么了解多站點的不同合規(guī)要求以及目的地國家政策合規(guī)和稅務(wù)合規(guī)方面的知識就是非常必要的這將有助于賣家規(guī)避風險更好地適應(yīng)海外市場的發(fā)展變化和競爭格局并且還需要積極了解和參與目的地的活動深度洞察和理解目的地消費者的真實需求和趨勢順應(yīng)全球化浪潮實現(xiàn)企業(yè)出口與市場的完美結(jié)合并為消費者帶來更多選擇和價值的體驗和服務(wù)的極致化和美好生活的服務(wù)加持和目標價值的共贏提供更多的合作和支持解決用戶需求和提升品牌形象的方式并積極貢獻個人經(jīng)驗不斷開拓市場貢獻新增長點挖掘市場和把握未來行業(yè)發(fā)展的新趨勢創(chuàng)新打造智能多元化和專業(yè)服務(wù)來提升商業(yè)價值和價值最大化創(chuàng)造更多商業(yè)價值和社會價值貢獻更多力量以實現(xiàn)共贏發(fā)展的目標！