歡迎各位，我是Jack。

今天我要和大家分享一篇關(guān)于外貿(mào)的探討：如何打通外貿(mào)的“任督二脈”，掌握B2B與B2C的思維模式。

靈感之源：近期的兩次工作體驗(yàn)

我的靈感來源于最近兩次與合作伙伴的視頻會(huì)議。一次是與印度SEO外包服務(wù)商的交流，另一次是與日本眾籌客戶的溝通。通過這兩次會(huì)議，我發(fā)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)時(shí)的一些有趣現(xiàn)象和值得探討的點(diǎn)。

先來聊聊B2B外貿(mào)

B2B外貿(mào)訂單具有以下特點(diǎn)：

一、長(zhǎng)周期性

從開發(fā)客戶到最后的結(jié)款，整個(gè)過程包括開發(fā)客戶周期、談判周期、生產(chǎn)周期、發(fā)貨周期以及結(jié)款周期等多個(gè)環(huán)節(jié)。

例如，開發(fā)客戶的方式既可以是傳統(tǒng)的線下展會(huì)、老客戶推薦等，也可以是新興的社交媒體開發(fā)、海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)等。而在談判過程中，有時(shí)甚至需要驗(yàn)廠和公司實(shí)地拜訪。

二、客戶專業(yè)度較高

B2B客戶對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)有很高的要求，他們需要與供應(yīng)商在專業(yè)層面上進(jìn)行深度交流。

三、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)烈

在交易過程中，雙方都會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、交付時(shí)間和跨國(guó)付款等方面進(jìn)行嚴(yán)格的把控。

再來說說B2C外貿(mào)

相較于B2B，B2C外貿(mào)訂單具有以下特點(diǎn)：

一、短周期成交

客戶在瀏覽獨(dú)立站詳情頁后，往往能在短時(shí)間內(nèi)完成購(gòu)買。

二、相對(duì)較低的客戶專業(yè)度

客戶更加注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和包裝，而不是產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。

三、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低

由于產(chǎn)品貨值相對(duì)較低，所以即使出現(xiàn)質(zhì)量問題，處理起來也相對(duì)容易。

B2B與B2C的相互打通

實(shí)際上，B2B和B2C并不是完全獨(dú)立的兩個(gè)領(lǐng)域。很多外貿(mào)企業(yè)都在嘗試從B2B轉(zhuǎn)向B2C，或者從B2C轉(zhuǎn)向B2B。

比如說，一家以B2B起家的企業(yè)，一部分產(chǎn)品供給OEM、ODM客戶，另一部分則可以嘗試打造成自己的品牌，放在獨(dú)立站上銷售。這樣既能穩(wěn)定B端客戶群體，又能慢慢發(fā)展C端業(yè)務(wù)。

反過來，一家原本從事B2C的企業(yè)，如果有大客戶咨詢大量批發(fā)業(yè)務(wù)，也可以考慮適當(dāng)擴(kuò)展B2B業(yè)務(wù)。因?yàn)檫@不僅能增加訂單量、穩(wěn)定現(xiàn)金流，還能提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

無論是B2B還是B2C，都需要我們根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求進(jìn)行靈活調(diào)整。通過不斷地學(xué)習(xí)和嘗試，我們可以更好地掌握外貿(mào)的思維模式，打通“任督二脈”，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更多可能。

希望這篇文章能給大家?guī)韱l(fā)和幫助！二、抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)的B2B訂單，價(jià)值數(shù)萬甚至數(shù)十萬美元，相當(dāng)于獨(dú)立站1-2個(gè)月的銷售額，而且需要先付款再發(fā)貨。相比之下，2C模式需要先生產(chǎn)貨物并運(yùn)至海外倉(cāng)庫(kù)，等待客戶下單，資金壓力較大，即使工廠提供賬期，這筆錢最終也需要償還。

三、品牌打造更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐蝗喝嗽谶M(jìn)行推廣。如果客戶在亞馬遜、谷歌、Facebook、YouTube和線下店都能看到你的產(chǎn)品，說明你的品牌宣傳非常全面。

這種全面布局可以降低風(fēng)險(xiǎn)，避免雞蛋放在同一個(gè)籃子里。渠道鋪設(shè)也會(huì)很全面，比如同時(shí)開拓國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)，以及歐美市場(chǎng)和新興市場(chǎng)，如東南亞和拉美市場(chǎng)。

這種公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)，未來前景也更好。很多亞馬遜大賣這兩年紛紛落馬，其中一個(gè)重要原因就是渠道單一，只做2C不做2B，只做平臺(tái)不做獨(dú)立站，只做歐美不做其他新興市場(chǎng)。導(dǎo)致結(jié)構(gòu)畸形，市場(chǎng)行情好問題不明顯，市場(chǎng)退潮后才會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些賣家在裸泳。

以上就是B2B和B2C的大致情況，具體情況當(dāng)然要比我這篇文章豐富得多。歡迎大家在評(píng)論區(qū)交流討論你們對(duì)外貿(mào)B2B和B2C的看法。

（來源：好學(xué)的Jack）

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