外貿(mào)行業(yè)發(fā)展至今，客戶開發(fā)途徑多種多樣。外貿(mào)人員經(jīng)歷了無詢盤、無訂單的“空窗期”，不妨嘗試新的開發(fā)方式，或許會有意外收獲。

有一位米課圈的小伙伴@Eric & Ko，就通過領(lǐng)英（LinkedIn）成功拿下11萬美元訂單，他的經(jīng)驗(yàn)分享非常具有參考價值。

學(xué)過顏sir社交成單課的小伙伴都知道，利用LinkedIn開發(fā)客戶帶來的驚喜是巨大的，米課圈里也有很多小伙伴分享過實(shí)戰(zhàn)干貨。

俗話說“工欲善其事，必先利其器”。我的做法是，先準(zhǔn)備好完善的關(guān)鍵詞列表（KW list），然后通過不同的關(guān)鍵詞組合，結(jié)合LinkedIn，發(fā)揮最大效果。

歡迎各位交流分享，取長補(bǔ)短。

接下來，我將詳細(xì)介紹一下如何在領(lǐng)英找客戶：

一、 搶！瞄準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)桿的漏網(wǎng)之魚

一線品牌的高價設(shè)備讓許多潛在客戶望而卻步，這時我們有機(jī)會搶到一些漏網(wǎng)之魚。

1. 通過linkedin & 公司名找到公司主頁。

2. 進(jìn)入公司主頁后，仔細(xì)瀏覽，點(diǎn)贊和評論。

3. 把相似界面的公司加入關(guān)注列表。

4. 錄入潛在客戶到自己的潛在開發(fā)名單中，并設(shè)置好表格來管理這些信息。

注意：以上步驟需要同步做好記錄，如他們什么時候發(fā)布的帖子，以免重復(fù)工作。

二、挖！深入挖掘行業(yè)大V的人脈圈

每個行業(yè)都有意見領(lǐng)袖（KOL），他們的人脈圈是我們不能忽視的。

1. 進(jìn)入KOL的主頁后，要做的有4件事：

a. 通過他的聯(lián)系人列表挖掘潛在客戶。

b. 查看哪些人可以看到他的個人資料。

c. 了解他的過去經(jīng)歷，也許他的公司目前不是你的合適客戶，但他之前的公司會有合作機(jī)會。

d. 查看推薦信和技能認(rèn)可。

2. 對于擁有上千聯(lián)系人的大V，可以通過設(shè)置LinkedIn聯(lián)系人的篩選條件，快速找到匹配的人。

三、找同行

就像冰大說的，同行也有可能成為你的客戶。在選擇這類同行的時候，要注意產(chǎn)品線不能高度相似。這也是業(yè)務(wù)員積累人脈的一個好途徑。

四、把握供應(yīng)鏈的上下游角色

做外貿(mào)一定要有供應(yīng)鏈思維。以我們行業(yè)為例，上游是加工相關(guān)的設(shè)備，下游是直接的食品公司。兩類都有非常優(yōu)質(zhì)的客戶群體，上游設(shè)備項(xiàng)目工程量大，也需要專業(yè)的配套生產(chǎn)商針對下游終端食品公司。特別是一些大公司，更加傾向直接與工廠合作，這類客戶更看重產(chǎn)品品質(zhì)及售后服務(wù)的支持力度。

五、利用好展會主頁

如果你之前忽略了這個來源，建議現(xiàn)在就開始行動起來。

六、借力群組

1. 首先加入群組。如何提高加入成功率呢？之前米課圈姐講過，大家可以自行搜索。簡單來說，至少要完善個人資料，持續(xù)更新帖子，與其他人互動交流等。

2. 在群組中混跡，不急著推銷，點(diǎn)贊、評論、發(fā)表見解、分享有價值的內(nèi)容。

3. 借助關(guān)鍵詞進(jìn)行快速搜索。

七、同行的客戶通過LinkedIn除了開發(fā)客戶以外還可以：學(xué)習(xí)別人的LinkedIn帖子和文章；積累更多關(guān)鍵詞和專業(yè)術(shù)語；了解行業(yè)信息、新產(chǎn)品及技術(shù)、行業(yè)展會及發(fā)展趨勢等；更好地與客戶互動、拉近距離等。接下來我將分享如何通過領(lǐng)英撩到客戶并成功成交的經(jīng)驗(yàn)：在3月份的一次展會上我拿到了一個潛在終端用戶的名片但客戶的新項(xiàng)目剛完成只是在尋找更合適的供應(yīng)商于是我通過谷歌搜索展會名字找到了好幾個同類型的潛在目標(biāo)客戶我們的設(shè)備對于許多食品終端用戶來說是剛需只要有新項(xiàng)目或者更新?lián)Q代機(jī)會就來了先把他們養(yǎng)起來等待機(jī)會收割這里注意如果當(dāng)?shù)赜斜容^多的合作代理商直接面對終端用戶的方法可能不太可取以免揀了芝麻丟了西瓜找到對的人：聯(lián)系人的職位很重要通過LinkedIn公司名和職位再進(jìn)入他們的profile看一下基本可以鎖定對口的聯(lián)系人然后給他們發(fā)邀請取得聯(lián)系：與客戶保持聯(lián)系展示專業(yè)性：當(dāng)晚我回復(fù)了一封詳細(xì)的郵件突出公司的設(shè)計(jì)能力產(chǎn)品的品質(zhì)控制等具體郵件已縮小并處理如有興趣可私下探討總的來說利用領(lǐng)英開發(fā)客戶是一種非常有效的方式只要方法得當(dāng)就有可能找到潛在的合作伙伴和客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長經(jīng)過兩天的技術(shù)交流，客戶公司的一位技術(shù)主管回復(fù)了郵件，他們計(jì)劃在前往青島驗(yàn)證供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的順便來我們的工廠參觀。由于我們的工廠位于廣東佛山，考慮到客戶的行程安排比較緊張，我們必須抓緊時間展示我們的實(shí)力。

客戶此次中國之行可能不僅限于拜訪我們一家供應(yīng)商，因此我們必須牢牢把握這次機(jī)會，確保自己成為客戶必須拜訪的供應(yīng)商之一。我們需要全方位展示我們的實(shí)力，以便在客戶心中留下深刻印象。為此，我們可以利用郵件群組的手段，全方位地向客戶展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

在和客戶交流的過程中，我們了解到了一些有價值的信息和建議，這讓我們在短時間內(nèi)準(zhǔn)備了一套完整的解決方案。關(guān)于郵件群組，我們需要時刻準(zhǔn)備更多的素材和內(nèi)容，這些素材可以是文檔、圖片、視頻等。最重要的是，我們要瞄準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)，以專業(yè)的方式在不同的時間節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)給客戶。

做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備是非常重要的。在客戶來訪期間，他們提出了許多專業(yè)的問題，包括產(chǎn)能評估、方案設(shè)計(jì)、機(jī)器生產(chǎn)線布局和控制、機(jī)器的安裝調(diào)試、售后培訓(xùn)及日常維護(hù)等等。這些問題對于技術(shù)型銷售來說是無比重要的部分，相比于產(chǎn)品價格，這部分的溝通成本往往是客戶最關(guān)心的痛點(diǎn)之一。

在客戶離開后的幾天里，我們緊張地制定方案并報(bào)價。團(tuán)隊(duì)的配合非常默契，客戶對方案大體滿意，但仍有一些細(xì)節(jié)需要確認(rèn)。在整個過程中，我們始終保持著高效的溝通，及時回應(yīng)客戶的需求和問題。

在緊張的談判過程中，我意識到自己在技術(shù)工程師的角色上還不夠成熟。盡管我非常想立即達(dá)成協(xié)議，但我還是需要更加謹(jǐn)慎地處理價格問題和客戶的其他需求。冰大的建議讓我意識到降價不能隨意進(jìn)行，必須要有理由并尋求相應(yīng)的回報(bào)。在那個緊急關(guān)頭，我還是決定冒險給出一個更具吸引力的價格，以展示我們的誠意。

經(jīng)過多次修改和完善方案，客戶的關(guān)注點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)移到價格上。我們必須提供詳盡的材料來證明我們的品質(zhì)與價格是相等的。這些材料可以包括產(chǎn)品介紹、規(guī)格書、測試報(bào)告、認(rèn)證、品質(zhì)控制和客戶評價等。前期的背景調(diào)查對我?guī)椭艽?，讓我敢于?bào)出一個有降價空間和利潤的價格。

在持續(xù)的談判中，客戶給出了一個較低的預(yù)算并暗示項(xiàng)目可能會因?yàn)轭A(yù)算問題而暫停。我堅(jiān)定地采取了策略，緊緊咬住價格并做出了最后的讓步。最終我們承擔(dān)了部分運(yùn)費(fèi)和認(rèn)證費(fèi)用，經(jīng)過兩周的拉鋸戰(zhàn)，價格終于敲定。

在這次成功的交易中我總結(jié)了幾個關(guān)鍵因素：運(yùn)氣、抓住一切機(jī)會展示自己、通過郵件群組展示專業(yè)性、換位思考理解客戶需求、有效的談判技巧、適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠、迅速的反應(yīng)能力、良好的品質(zhì)、合理的價格以及團(tuán)隊(duì)的合作和公司的支持。同時我也認(rèn)識到自己在降價策略和回報(bào)要求方面存在的不足。這次的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)將對我未來的工作有很大的幫助。希望這篇文章能給讀者帶來一些啟示。（來源：米課圈APP）以上內(nèi)容僅代表作者個人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們進(jìn)行刪除。