天津機(jī)電是一家主營家具、家居品類的國有控股綜合性貿(mào)易公司，自1996年成立以來，已有20多年的外貿(mào)經(jīng)營歷史。作為“國家隊(duì)”成員，天津機(jī)電見證并參與了傳統(tǒng)外貿(mào)的鼎盛時(shí)期，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和深厚的資源。近年來，隨著國際貿(mào)易向線上轉(zhuǎn)移的趨勢日益明顯，天津機(jī)電也開始了其跨境電商的探索之旅。

▲ 成績斐然：在試水跨境電商的初期，天津機(jī)電經(jīng)歷了不少困難和挫折，但自2020年上線亞馬遜歐洲站以來，業(yè)績突飛猛進(jìn)。不到一年的時(shí)間，月銷售額穩(wěn)定在100～150萬元，成為同類新賣家中的佼佼者。更在2020年亞馬遜全球開店線上跨境峰會(huì)上榮獲年度賣家大獎(jiǎng)。

▲ 策略獨(dú)到：在疫情影響下，天津機(jī)電的銷量依然保持著20%的增長速度，這得益于其精心的策略和不斷的創(chuàng)新。

今天，讓我們一同來剖析這家外貿(mào)老干部的跨境電商故事，看看它是如何從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)向跨境電商，并在這個(gè)過程中學(xué)到了哪些寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

“我們嘗試跨境電商的過程中遇到了各種困難和挑戰(zhàn)。”天津機(jī)電的毛總回憶道，“雖然對傳統(tǒng)外貿(mào)早已駕輕就熟，但剛開始試水跨境的時(shí)候卻并非一帆風(fēng)順。現(xiàn)在回頭看，我們意識(shí)到這些問題主要是由于缺乏電商思維所導(dǎo)致的?！?/p>

在傳統(tǒng)外貿(mào)中，產(chǎn)品從生產(chǎn)車間到消費(fèi)者手中的過程，海外客戶和中間商會(huì)分擔(dān)其他責(zé)任。但做跨境電商則需要全程負(fù)責(zé)，從生產(chǎn)到消費(fèi)者收貨、再到接受反饋、處理售后。這就要求團(tuán)隊(duì)具備全新的思維方式和操作模式。

由于家具品類的特性，天津機(jī)電在最初就陷入了“物流包裝坑”。傳統(tǒng)貿(mào)易中簡易的包裝無法滿足跨境電商的要求。產(chǎn)品包裝不僅要支撐商品從出廠、運(yùn)輸?shù)胶ｊP(guān)的整個(gè)過程，還要一直延續(xù)到消費(fèi)者手中。天津機(jī)電在傳統(tǒng)貿(mào)易包裝要求的基礎(chǔ)上加強(qiáng)了包裝強(qiáng)度，這才有效地降低了物流破損率。

天津機(jī)電還遇到了產(chǎn)品尺寸過大、不符合標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致的物流費(fèi)用失控等問題。例如，一款鐵床直接照搬傳統(tǒng)外貿(mào)模式進(jìn)行跨境電商銷售，結(jié)果造成了延遲和混亂。毛總表示：“我們必須硬著頭皮處理這些問題，最終通過非常規(guī)的物流方式解決了問題。”

在售后服務(wù)方面，天津機(jī)電也經(jīng)歷了從無到有的過程。由于缺乏終端服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，大件產(chǎn)品的售后受到諸多限制。沒有精心研究的終端消費(fèi)者心理使得售后服務(wù)顯得草率。天津機(jī)電很快意識(shí)到要拋棄原有思路，以服務(wù)好終端客戶為目標(biāo)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品和開展運(yùn)營。

加入亞馬遜后，天津機(jī)電迅速適應(yīng)了新的平臺(tái)和運(yùn)營模式。毛總建議新賣家可以通過與專業(yè)渠道合作來培養(yǎng)電商思維。她對亞馬遜賣家平臺(tái)的界面簡單易用、工具實(shí)用、數(shù)據(jù)分析報(bào)告等給予了高度評價(jià)，認(rèn)為這些對理解和學(xué)習(xí)跨境運(yùn)營以及建立電商思維有很大幫助。

在今年2月初上線亞馬遜歐洲站后，天津機(jī)電雖然碰上了疫情，但銷售額一直在穩(wěn)步提升。這得益于其提前選品、生產(chǎn)提前規(guī)劃、品控把關(guān)前置到工廠、物流全程做好提前準(zhǔn)備等策略。

在選品方面，天津機(jī)電選準(zhǔn)了一款家具類產(chǎn)品進(jìn)行長期培養(yǎng)。這款產(chǎn)品不需要頻繁上新，而是需要經(jīng)歷一個(gè)逐漸提升的過程。在生產(chǎn)方面，天津機(jī)電至少會(huì)提前半年左右下單生產(chǎn)，以確保供貨穩(wěn)定。在品控方面，質(zhì)量檢驗(yàn)把關(guān)會(huì)前置到工廠內(nèi)完成，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合要求。

天津機(jī)電還注重在海外市場的長期發(fā)展，對產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)行專利注冊。該公司多年來在稅務(wù)問題上一直主動(dòng)做好合規(guī)，為其能無后顧之憂地在亞馬遜上大展拳腳鋪好了道路。

面對新變化和突發(fā)情況，天津機(jī)電保持著高度警惕并提前做好預(yù)判和準(zhǔn)備。例如，英國脫歐后，天津機(jī)電為脫歐后的歐洲物流做了充分準(zhǔn)備，建立了新的物流體系。在新用戶增長和疫情影響造成的售后問題不斷增多的情況下，天津機(jī)電專門開設(shè)了海外退貨倉，對退貨產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝整理并提供售后服務(wù)及維修。

天津機(jī)電通過不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新在跨境電商領(lǐng)域取得了顯著的成績。掌握了命運(yùn)的公司始終堅(jiān)信：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”的道理始終不變?yōu)榱怂麄冊诓淮_定的世界中找到了穩(wěn)定的支點(diǎn)并掌握了命運(yùn)的舵盤實(shí)現(xiàn)了自身的華麗轉(zhuǎn)身與價(jià)值最大化實(shí)現(xiàn)了命運(yùn)在自己手中的掌握真正成為了掌握自己命運(yùn)的主人。天津機(jī)電為應(yīng)對未來挑戰(zhàn)，主動(dòng)轉(zhuǎn)型做跨境，這是其最重要的準(zhǔn)備。傳統(tǒng)外貿(mào)雖然套路簡單，但客戶可能隨時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商，而跨境電商則能提供更多的機(jī)會(huì)和積累。國企在跨境領(lǐng)域也有其獨(dú)特的競爭力，如重流程、重計(jì)劃、實(shí)力厚、有品牌、遵紀(jì)守法重名譽(yù)等。天津機(jī)電還利用亞馬遜的FBA服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了物流成本的降低、送達(dá)區(qū)域的擴(kuò)大、物流品質(zhì)的提升以及更多的曝光機(jī)會(huì)。天津機(jī)電通過跨境電商的轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)了從“賣貨”到“品牌”的轉(zhuǎn)變，并借助亞馬遜這樣的跨境電商網(wǎng)站，穩(wěn)步發(fā)展。