世界形勢(shì)的變化為跨境電商提供了新的歷史性的機(jī)遇，但也催生了更多的競(jìng)爭(zhēng)。隨著各路玩家紛紛入場(chǎng)，亞馬遜的FBT關(guān)聯(lián)流量策略成為賣家們關(guān)注的焦點(diǎn)。

FBT，即“Frequentlyboughttogether”，是亞馬遜推薦算法在抓取到多次共同購(gòu)買的商品后，在前臺(tái)產(chǎn)品頁(yè)展示的一個(gè)信息，提示以下幾款產(chǎn)品常被組合購(gòu)買。其本質(zhì)是根據(jù)買家瀏覽和購(gòu)買習(xí)慣自動(dòng)執(zhí)行的追加銷售功能，使非會(huì)員達(dá)到免費(fèi)送貨的門檻，同時(shí)推薦買家需要但可能未意識(shí)到的互補(bǔ)商品，從而提高單筆訂單的成交金額。

從買家角度看，共同購(gòu)買的產(chǎn)品一般具有相關(guān)性，多數(shù)是互補(bǔ)產(chǎn)品，也有部分同類產(chǎn)品。買家實(shí)際共同購(gòu)買和將組合產(chǎn)品加入購(gòu)物車的動(dòng)作，都會(huì)對(duì)算法造成影響。前者的權(quán)重更高。同一買家在一定時(shí)間差內(nèi)先后購(gòu)買了兩個(gè)具有相關(guān)性的產(chǎn)品，同樣納入共同購(gòu)買的銷售量計(jì)算。在同等銷量下，共同購(gòu)買時(shí)間的遠(yuǎn)近也會(huì)影響產(chǎn)品是否在FBT欄目出現(xiàn)。

從賣家角度看，賣方績(jī)效指標(biāo)和賬戶健康狀況在算法決策中起著至關(guān)重要的作用。一次購(gòu)買兩個(gè)或多個(gè)項(xiàng)目的購(gòu)物者的百分比、庫(kù)存狀況和產(chǎn)品可用性、價(jià)格、主要資格和運(yùn)輸速度等因素也很關(guān)鍵。

FBT的高價(jià)值在于其能夠帶來(lái)高轉(zhuǎn)化率和流量。亞馬遜曾披露：其產(chǎn)品頁(yè)面上“購(gòu)買此商品的客戶也購(gòu)買”和“經(jīng)常一起購(gòu)買（FBT）”兩個(gè)模塊貢獻(xiàn)了總銷售額的30%。而賣家的實(shí)踐數(shù)據(jù)反饋，對(duì)于那些銷量好的頭部產(chǎn)品，F(xiàn)BT流量往往會(huì)大于關(guān)鍵詞流量，可能會(huì)占50%。

要想理解亞馬遜FBT關(guān)聯(lián)流量的價(jià)值，需要先了解亞馬遜平臺(tái)的兩個(gè)價(jià)值導(dǎo)向：以“用戶體驗(yàn)為中心”和重視以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷。當(dāng)我們?cè)谇芭_(tái)頁(yè)面看到亞馬遜測(cè)試了一些新功能并且最終決定正式推出時(shí)，說(shuō)明這一新功能既滿足了用戶的需要，又為亞馬遜帶來(lái)數(shù)據(jù)可觀的成果。

帶著這樣的認(rèn)知，我們?cè)賮?lái)觀察一下FBT這個(gè)版塊在整個(gè)產(chǎn)品頁(yè)上的布局?？梢钥吹?，F(xiàn)BT所占的版位緊挨著產(chǎn)品圖片及商品要點(diǎn)，屬于第1.5眼就會(huì)看到的位置。但其占據(jù)的空間卻相當(dāng)克制，相比下方的Inspiredbyyourshoppingtrends，F(xiàn)BT的推薦產(chǎn)品數(shù)十分有限。這種精簡(jiǎn)是有意為之，因?yàn)槠渲械募?xì)節(jié)并不少：FBT產(chǎn)品圖下方，亞馬遜對(duì)組合購(gòu)買的商品設(shè)置了默認(rèn)勾選；右側(cè)又設(shè)計(jì)了放進(jìn)購(gòu)物車與放進(jìn)心愿單兩個(gè)引導(dǎo)轉(zhuǎn)化的選項(xiàng)。這使得亞馬遜對(duì)FBT布局的意圖顯而易見(jiàn)——促成消費(fèi)者對(duì)明確的商品進(jìn)行迅速的購(gòu)買。

因此占有FBT位置的產(chǎn)品，其轉(zhuǎn)化率普遍高于同類非FBT產(chǎn)品。轉(zhuǎn)化率對(duì)賣家的重要意義毋庸贅述。其在算法的權(quán)重甚至要高于流量。

頻繁購(gòu)買的產(chǎn)品組合在亞馬遜的推薦算法中起到了關(guān)鍵作用。通過(guò)共同購(gòu)買和將組合產(chǎn)品加入購(gòu)物車的行為，亞馬遜能夠識(shí)別出頻繁購(gòu)買的產(chǎn)品組合，并將它們關(guān)聯(lián)起來(lái)形成購(gòu)買組合。此時(shí)打開A產(chǎn)品的產(chǎn)品頁(yè)，圖片下方位置就會(huì)展示與B產(chǎn)品的FBT購(gòu)買搭配，那么A產(chǎn)品相對(duì)而言就是B產(chǎn)品的流量入口。

雖然一個(gè)產(chǎn)品頁(yè)的FBT欄目只展示兩個(gè)共同購(gòu)買產(chǎn)品，但只要一款產(chǎn)品與足夠多個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生共同購(gòu)買，且推薦排名都靠前，那么這款產(chǎn)品就能獲得多個(gè)產(chǎn)品頁(yè)的FBT位置作為其流量入口。這個(gè)邏輯存在一定理解難度，但相信已經(jīng)有賣家讀出了其中的無(wú)限商機(jī)：得到FBT位置的產(chǎn)品，由于其高轉(zhuǎn)化率、高流量的特點(diǎn)，帶來(lái)了強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)。一旦成為了某個(gè)產(chǎn)品的FBT，只要不是賬戶問(wèn)題或斷貨等原因丟失了這個(gè)位置，那么除非有橫空出世的爆款競(jìng)品替代，否則享有這個(gè)FBT位置的產(chǎn)品會(huì)持續(xù)享有流量和訂單，也就越發(fā)牢固地占據(jù)這個(gè)坑位。

既然這個(gè)位置這么關(guān)鍵，為什么很少看到有賣家使用這個(gè)原理進(jìn)行運(yùn)營(yíng)呢？原因在于，過(guò)去賣家只能在前臺(tái)產(chǎn)品頁(yè)面上看到自己的流量分享給了哪個(gè)FBT產(chǎn)品，卻不知道自己成為了哪個(gè)產(chǎn)品的FBT，正在接受其流量。因此即便有賣家意識(shí)到了FBT的價(jià)值，也只能被動(dòng)參與這個(gè)推薦機(jī)制，無(wú)法主動(dòng)加以精細(xì)化運(yùn)作。

但這個(gè)問(wèn)題到此為止，到鷗鷺為止。鷗鷺作為一款為亞馬遜賣家量身打造的選品和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析工具，專注于數(shù)據(jù)的極致探索，以及用戶痛點(diǎn)需求的挖掘及實(shí)現(xiàn)。在數(shù)據(jù)層面，鷗鷺儲(chǔ)存5億ASIN信息，每日更新5000-8000萬(wàn)產(chǎn)品，收錄500萬(wàn)流量關(guān)鍵詞，僅亞馬遜北美站就完整提供20,000+個(gè)品類內(nèi)容，而全站點(diǎn)有著超過(guò)5W+的豐富品類數(shù)據(jù)。實(shí)現(xiàn)了行業(yè)前所未有的數(shù)據(jù)效率和數(shù)據(jù)體驗(yàn)提升，數(shù)十倍甚至數(shù)百倍超越同類產(chǎn)品。，為使用鷗鷺的用戶在數(shù)據(jù)獲取上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接拉開一個(gè)身位。2021年三月，鷗鷺插件在賣家的呼聲中正式上線。

通過(guò)“Frequently bought together”（FBT）的推薦邏輯，賣家已經(jīng)能夠鎖定目標(biāo)客戶群體。接下來(lái)，我們需要向這些用戶展示自家的產(chǎn)品，并促成購(gòu)買行為，同時(shí)建立更多的共同購(gòu)買關(guān)系。下面，讓我們來(lái)介紹三種實(shí)現(xiàn)FBT關(guān)聯(lián)的方法。

1. 利用精準(zhǔn)廣告策略：針對(duì)目標(biāo)ASIN或流量入口產(chǎn)品投放優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞廣告。通過(guò)投放與自身產(chǎn)品高度相關(guān)的關(guān)鍵詞，提升產(chǎn)品在目標(biāo)ASIN上的展示效果。我們可以借助鷗鷺網(wǎng)頁(yè)版的工具查詢目標(biāo)ASIN的關(guān)鍵詞，并使用精準(zhǔn)關(guān)鍵詞加上廣泛匹配的組合策略，爭(zhēng)取獲得最大量的曝光。當(dāng)與目標(biāo)產(chǎn)品ASIN建立起一定的關(guān)聯(lián)度和排名時(shí)，我們就能穩(wěn)定獲取到高流量、高轉(zhuǎn)化率的FBT關(guān)聯(lián)流量。

2. 站外引流策略：對(duì)于同一屬性客群進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷。了解自家產(chǎn)品的流量入口后，要對(duì)這些入口進(jìn)行深入調(diào)研，分析它們是如何進(jìn)行促銷和引流的。由于這些入口產(chǎn)品與自家產(chǎn)品具有相似的目標(biāo)客群，我們可以緊跟其后，在其營(yíng)銷場(chǎng)景中推廣自家的產(chǎn)品。無(wú)論是合作網(wǎng)紅推廣還是參與促銷活動(dòng)，都可以增加產(chǎn)品的曝光度。我們還可以直接聯(lián)系流量入口產(chǎn)品的賣家，尋求合作分成。

3. 品牌賣家捆綁銷售策略：對(duì)于品牌賣家而言，可以通過(guò)捆綁銷售的方式建立初期的共同購(gòu)買關(guān)系。選擇互補(bǔ)屬性的兩款產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，例如將一個(gè)流量較大的產(chǎn)品與一個(gè)銷量增長(zhǎng)較慢的互補(bǔ)產(chǎn)品組合在一起。當(dāng)共同購(gòu)買的銷售量達(dá)到一定程度，使亞馬遜的推薦算法將其納入FBT推薦，就可以解除捆綁促銷，專注于維護(hù)FBT的共同購(gòu)買關(guān)系。

隨著2021年P(guān)rimeDay的臨近，敏銳的賣家已經(jīng)開始意識(shí)到利用FBT關(guān)聯(lián)流量的重要性。借助PrimeDay的契機(jī)，促使自己的產(chǎn)品與流量入口產(chǎn)品形成更多共同購(gòu)買，不僅能達(dá)成PrimeDay的銷售目標(biāo)，還能為后續(xù)贏得FBT位置打下基礎(chǔ)。一旦建立起FBT關(guān)系，將能穩(wěn)定享受高流量和高轉(zhuǎn)化率的優(yōu)勢(shì)。

鷗鷺已經(jīng)為賣家鋪就了通往更高銷量的道路?，F(xiàn)在需要關(guān)注的是：你是否想知道自家產(chǎn)品的流量入口在哪里？是否了解曾經(jīng)擁有而現(xiàn)在丟失的流量入口是哪些？如果沒(méi)有流量入口，原因又是什么？是誰(shuí)奪走了你的免費(fèi)流量？競(jìng)品的流量情況又是如何？這些問(wèn)題都可以在鷗鷺的最新插件中找到答案。立即注冊(cè)并領(lǐng)取全功能7天免費(fèi)試用，探索更多可能性。

一刻也不要等待，一秒也不應(yīng)浪費(fèi)。旺季將至，利用鷗鷺贏得流量，抓住商機(jī)，引爆銷售熱潮。請(qǐng)注意，以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境的立場(chǎng)。