疫情之下，許多賣家朋友因復(fù)工困難而倍感壓力。為此，我們邀請(qǐng)到了資深園藝專家楊輝均先生，為您揭秘歐美發(fā)達(dá)國(guó)家領(lǐng)先的家居園藝零售商市場(chǎng)策略。在楊先生的指導(dǎo)下，您可以在家修煉內(nèi)功，提升自我。期待春天的到來，我們共同迎接充滿希望的未來。

楊輝均先生今日作為我們的嘉賓分享了他的經(jīng)驗(yàn)。他畢業(yè)于上海理工大學(xué)，擁有跨國(guó)公司供應(yīng)鏈管理和零售經(jīng)驗(yàn)長(zhǎng)達(dá)二十年。在沃爾瑪工作期間，他任職家具、家用品及五金等部門的采購(gòu)經(jīng)理。他還曾擔(dān)任歐倍德中國(guó)第一任園藝部類經(jīng)理，成功主導(dǎo)了最專業(yè)的園藝中心的建設(shè)。

對(duì)于園藝市場(chǎng)來說，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的花園是家的重要組成部分。花園類產(chǎn)品具有季節(jié)性特點(diǎn)，是消費(fèi)者樂意花錢的生活方式之一。面對(duì)不同的市場(chǎng)消費(fèi)者畫像，北美和歐洲由于冬季較長(zhǎng)，春天成為花園產(chǎn)品的集中促銷季節(jié)。針對(duì)家庭主婦、男性以及兒童等不同消費(fèi)人群，花園產(chǎn)品除了實(shí)用性還需注重美觀性。各個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣和天氣因素也是賣家需要考慮的重要因素。

楊先生為我們分析了不同市場(chǎng)的消費(fèi)者習(xí)慣。在歐美國(guó)家，園藝是全民愛好，園藝產(chǎn)品是所有主流零售商的常規(guī)類目。例如在德國(guó)最大的家居建材零售商OBI中，Garden類目是最大類目而非建材等。這體現(xiàn)了園藝產(chǎn)品的高頻復(fù)購(gòu)、季節(jié)性差異大、潮流迭代快的典型快速消費(fèi)品特征。

對(duì)于想開發(fā)美國(guó)和歐洲市場(chǎng)的賣家，根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌南M(fèi)習(xí)慣和天氣，美國(guó)市場(chǎng)注重大型戶外家具、園林工具等的需求；而英國(guó)和德國(guó)市場(chǎng)則更關(guān)注專業(yè)的園藝工具、灑水設(shè)備等；澳洲市場(chǎng)則與北美和歐洲是反季節(jié)的，有其獨(dú)特的消費(fèi)需求。

除了氣候、消費(fèi)能力和居住條件外，開發(fā)園藝產(chǎn)品時(shí)還需考慮家具風(fēng)格、選材、年度流行色等因素。楊先生建議賣家可以通過行業(yè)大展了解流行趨勢(shì)，并將不同品類產(chǎn)品進(jìn)行搭配組合，形成系列產(chǎn)品銷售。研究當(dāng)?shù)刭I家的典型購(gòu)買習(xí)慣也是非常重要的。

對(duì)于如何快速了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好并推出對(duì)路的產(chǎn)品，楊先生建議賣家可以借鑒對(duì)標(biāo)當(dāng)?shù)丶揖舆B鎖零售商領(lǐng)導(dǎo)者或園藝類細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌的方法。通過研究他們的產(chǎn)品定位、目標(biāo)用戶和營(yíng)銷策略，可以更好地了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求并推出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

楊先生介紹了eBay主要國(guó)家站點(diǎn)的傳統(tǒng)零售商格局以及這些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的目標(biāo)用戶和品牌定位。美國(guó)仍然是最大的B2C DIY市場(chǎng)和園藝戶外產(chǎn)品消費(fèi)目的國(guó)，研究美國(guó)的市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)拓展周邊市場(chǎng)具有巨大幫助。美國(guó)最大的兩家零售商是Home Depot和Lowe’s。Home Depot更偏向于硬裝產(chǎn)品，如家居建材等，這類產(chǎn)品需要消費(fèi)者自行安裝，反映了國(guó)外DIY市場(chǎng)的繁榮，并且其主要受眾群體偏向于裝修的男性。而Lowe’s則更偏向于軟裝產(chǎn)品，其女性客戶較多。這兩家零售商的專業(yè)度都很高，是各自領(lǐng)域的主要渠道，可以為其他商家提供參考。

不同的零售商會(huì)有不同的產(chǎn)品分級(jí)，包括高端、低端和自有品牌等。近年來，自有品牌在國(guó)外得到了快速發(fā)展，許多大品牌都擁有了自己的或者通過并購(gòu)獲得的自有品牌。對(duì)于賣家來說，了解各品牌的自有品牌是一個(gè)很好的選擇。關(guān)于自有品牌的定價(jià)策略，主要有三種方式：OPP（最低價(jià)格）、MPP（中間價(jià)格）和HPP（較高價(jià)格），通常用于專業(yè)產(chǎn)品。較為聰明的定價(jià)方式是通過一些產(chǎn)品吸引客流，通過另一些產(chǎn)品獲取利潤(rùn)，同時(shí)需要控制總體的毛利率。

對(duì)于預(yù)算較低的賣家，了解工廠信息十分重要。大型工廠與各大零售商都有合作關(guān)系，他們了解零售商的需求，知道哪些產(chǎn)品更受歡迎，哪些產(chǎn)品更容易被消費(fèi)者接受。工廠還會(huì)分享不同零售商的特色和市場(chǎng)定位。在考察工廠時(shí)，首先要關(guān)注產(chǎn)品選擇，其次是工藝和成本。

在德國(guó)這個(gè)歐洲GDP排名第一、人口第二的國(guó)家，家居園藝零售市場(chǎng)格局多樣化。主要的家居零售商包括OBI、Bauhaus、Toom和Hornhach等。OBI在花園品類中女性客戶較多，園藝和戶外產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)；Toom更偏向于硬裝和家居建材，而OBI和Bauhaus則更偏向于軟裝。德國(guó)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有嚴(yán)格把控，更喜歡工業(yè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。賣家可以根據(jù)店鋪定位和目標(biāo)客戶群來選擇參考對(duì)象。

IKEA、Gardena、FISKARS和STIHL等專業(yè)品牌在德國(guó)也有較大影響力。為了深入了解德國(guó)市場(chǎng)，除了官方網(wǎng)站的查看，還可以通過參加展會(huì)、參觀工廠等方式。特別是德國(guó)科隆戶外家居及園藝展（SPOGA GAFA）是全球最大最專業(yè)的展會(huì)之一，是了解行業(yè)趨勢(shì)和零售商需求的重要平臺(tái)。

在英國(guó)的家居園藝消費(fèi)市場(chǎng)中，B&Q和Tesco是兩個(gè)主要的零售商。英國(guó)的園藝注重格調(diào)和風(fēng)格，與美國(guó)的消費(fèi)文化有所不同。B&Q是英國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，其母公司Kingfisher集團(tuán)也持有Screwfix公司，后者以便利、直接和價(jià)格合理著稱。在英國(guó)市場(chǎng)取得好成績(jī)可以為賣家在其他市場(chǎng)如加拿大、美國(guó)、澳洲等提供經(jīng)驗(yàn)和幫助。

至于法國(guó)市場(chǎng)作為eBay的新興小語(yǔ)種市場(chǎng)國(guó)家代表呈現(xiàn)出與德國(guó)市場(chǎng)截然不同的特點(diǎn)。Leroy Merlin是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者偏向軟裝產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)顏色和款式的美觀性；同時(shí)還有Castorama偏向倉(cāng)儲(chǔ)式軟裝以及Mr Bricolage偏向建材硬裝的特點(diǎn)等幾家主要公司構(gòu)成了法國(guó)市場(chǎng)的主體份額Kingfisher等公司也占有一定的市場(chǎng)份額在歐洲市場(chǎng)也在逐漸集中化eBay鼓勵(lì)中國(guó)賣家開拓法國(guó)市場(chǎng)通過楊總的介紹相信賣家們對(duì)如何開拓法國(guó)市場(chǎng)的家居園藝品類有了初步的了解。以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場(chǎng)如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們處理。