日前，TikTok Shop發(fā)布了一系列美區(qū)跨境旺季營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略，幫助商家抓住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的消費(fèi)機(jī)會(huì)和平臺(tái)增長(zhǎng)趨勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)3倍GMV的增長(zhǎng)。

不久前剛剛結(jié)束的夏季大促中，TikTok Shop美區(qū)整體單日GMV已成功打破去年黑五的紀(jì)錄，并實(shí)現(xiàn)了首個(gè)百萬美元直播間的里程碑。而在即將收尾的年中大促中，平臺(tái)整體GMV亦連續(xù)三天刷新紀(jì)錄，超越了夏季大促的峰值。泡泡瑪特在年中大促中脫穎而出，成為首個(gè)商家自播單場(chǎng)突破10萬美金紀(jì)錄的跨境品牌。而達(dá)人@simplymandys則成為GMV峰值超越夏季大促中的新生百萬美元直播間，展現(xiàn)了驚人的帶貨能力。

與此TikTok Shop美區(qū)涌現(xiàn)年銷千萬美元級(jí)別的品牌賣家故事也越來越多。

比如，主營(yíng)制冰機(jī)產(chǎn)品的亞馬遜大賣——Euhomy灝米2023年7月份至今，在TikTok Shop上的累計(jì)銷量已悄然突破1000萬美元大關(guān)，今年5月的單日銷售額達(dá)到10萬美元，成為該平臺(tái)又一成功案例。

2023年7月，灝米敏銳地捕捉到了TikTok的市場(chǎng)潛力，成為首批進(jìn)入TikTok Shop美區(qū)的賣家。如今灝米的TikTok團(tuán)隊(duì)已擴(kuò)至40多人，其小家電品牌在TikTok Shop平臺(tái)上的品類排名穩(wěn)居前三。

在TikTok Shop美區(qū)年中大促期間，灝米店鋪的整體轉(zhuǎn)化率較平時(shí)顯著提升了30%，短視頻、直播和商城的GMV也實(shí)現(xiàn)了全方位的增長(zhǎng)——有效直播場(chǎng)次超過2000場(chǎng)，商城商品曝光量較平時(shí)大幅提升35%。

TikTok Shop美區(qū)的發(fā)展明顯在提速——這是商家們一致的感受。與之相應(yīng)地，平臺(tái)對(duì)賣家的激勵(lì)和扶持力度也在逐級(jí)加大。

“在平臺(tái)推力下，商家做好內(nèi)容，打造品牌和商品傳播的爆點(diǎn)，并且做好商品備貨，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和好的服務(wù)體驗(yàn)，抓住這些核心點(diǎn)就能成功地跑出來?！庇猩碳抑赋?。

-TikTok Shop生意增長(zhǎng)三部曲：

賣好貨、建品牌、沖刺破億美元大關(guān)

據(jù)了解，為了延續(xù)夏季大促及年中大促的交易熱度，并進(jìn)一步創(chuàng)造更多的生意爆發(fā)機(jī)會(huì)，TikTok Shop跨境電商最新公布了其下半年的跨境旺季經(jīng)營(yíng)策略。該策略將從“賣好貨+建品牌+新高地”這三個(gè)核心維度出發(fā)，分別致力于幫助賣家孵化爆品、強(qiáng)化品牌建設(shè)，并繼續(xù)利用“億元俱樂部”的專項(xiàng)激勵(lì)政策，助力更多商家實(shí)現(xiàn)GMV的顯著突破。

TikTok Shop跨境電商副總裁木青表示，“TikTok Shop美區(qū)跨境業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，隨著下半年跨境電商的旺季到來，我們有信心，與商家一起迎來更快、更好的生意增長(zhǎng)”。

-TikTok Shop爆單公式：

選品、供應(yīng)鏈管理與流量的完美結(jié)合

對(duì)于曾深耕亞馬遜、eBay、沃爾瑪?shù)蓉浖茈娚棠Ｊ降目缇迟u家而言，轉(zhuǎn)戰(zhàn)TikTok平臺(tái)無疑需要思維與策略的深刻轉(zhuǎn)變。TikTok Shop與這些傳統(tǒng)電商平臺(tái)的核心差異之一，在于其鮮明的內(nèi)容電商邏輯，而非簡(jiǎn)單的鋪貨策略。這意味著，賣家需摒棄過往的慣性思維，轉(zhuǎn)而聚焦于定向打造爆款，將流量的使用效率提升至最高，并將最優(yōu)質(zhì)的流量給予最有效率的商品轉(zhuǎn)化。

可以看出，從默默蓄力到近期的大促爆發(fā)，Euhomy灝米正是憑借一套精準(zhǔn)高效的TikTok Shop爆款邏輯公式——選品、供應(yīng)鏈管理與流量運(yùn)營(yíng)的完美融合，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的突破。

優(yōu)先選擇已經(jīng)在本土市場(chǎng)得到驗(yàn)證的產(chǎn)品，比如制冰機(jī)這類在亞馬遜上熱銷的商品，在TikTok Shop上也有巨大的潛力。

建議優(yōu)先選擇中高客單價(jià)、有壁壘的商品，無論這個(gè)壁壘是來自品牌還是外觀專利?，F(xiàn)在的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)非常競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多人都在關(guān)注海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，有壁壘的產(chǎn)品可以幫助建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。以制冰機(jī)為例，其本身的壓貨、物流和產(chǎn)品研發(fā)成本都較高。

在選品時(shí)，還需要關(guān)注產(chǎn)品的視頻展現(xiàn)率。TikTok作為一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，與傳統(tǒng)的電商有很大的不同。選品時(shí)也要考慮產(chǎn)品是否能在視頻和內(nèi)容的展示上有更多的亮點(diǎn)，以增加轉(zhuǎn)化的可能性。

避免盲目跟品。TikTok平臺(tái)需要深耕，不適合過去跨境電商的店群模式。更好的策略是長(zhǎng)期深耕供應(yīng)鏈，并基于此打造爆款，然后通過爆款來積累品牌勢(shì)能。

在供應(yīng)鏈管理方面，庫存深度直接決定了店鋪的上限。許多跨境賣家對(duì)TikTok短視頻脈沖式流量的穩(wěn)定性有所顧慮，猶豫不決。敢于備貨，充分信任TikTok的爆發(fā)力，是抓住機(jī)遇的關(guān)鍵。Euhomy灝米品牌逐漸探索出了一套更為成熟的備貨方案。

Euhomy灝米品牌負(fù)責(zé)人在TikTok Shop上的備貨策略分為兩個(gè)階段：首先是0-1的冷啟階段，他們會(huì)準(zhǔn)備一定數(shù)量的庫存用于測(cè)試，并與達(dá)人合作制作短視頻素材。當(dāng)?shù)赇佊唵瘟窟_(dá)到每天一定數(shù)量時(shí)，他們需要保持并提高動(dòng)銷。第二階段是放量階段，需要保證每天有足夠的庫存深度。

在旺季備貨時(shí)，Euhomy灝米則設(shè)定了更高的庫存量，并策劃和完成了大促前的備貨工作，以應(yīng)對(duì)大促期間的訂單量激增。他們采用多平臺(tái)協(xié)同的策略，將TikTok Shop作為主攻方向，并利用亞馬遜等渠道作為庫存緩沖。

Euhomy灝米還緊抓短視頻、直播與商城資源位三大核心板塊，實(shí)現(xiàn)流量高效轉(zhuǎn)化。在大促期間，他們圍繞主題精心策劃內(nèi)容素材，與達(dá)人緊密合作，提升品牌曝光度和轉(zhuǎn)化率。他們也會(huì)自制大促內(nèi)容，利用平臺(tái)資源提升曝光度，并增加投流預(yù)算。

在商城端，Euhomy灝米根據(jù)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間選擇參加平臺(tái)的促銷活動(dòng)，借助活動(dòng)幫助品牌獲得更好的商城資源位。顯然，平臺(tái)大促是跨境賣家實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品爆發(fā)的重要機(jī)會(huì)。據(jù)了解，下半年TikTok Shop還有多場(chǎng)重磅大促等待賣家們參與。

隨著旺季臨近，跨境賣家們需要聚焦于“好內(nèi)容、好商品、好服務(wù)”三個(gè)方面的重點(diǎn)。好內(nèi)容意味著制作高質(zhì)量、有吸引力的短視頻和直播內(nèi)容；好商品要求精準(zhǔn)選品，打造滿足用戶需求爆款；好服務(wù)則體現(xiàn)在快速響應(yīng)、高效配送和完善的售后服務(wù)體系上。

探索“好內(nèi)容”的構(gòu)建策略

那么，該如何有效地制作出引人入勝的“好內(nèi)容”呢？Euhomy灝米團(tuán)隊(duì)也分享了他們獨(dú)到的“三步走”戰(zhàn)略。

在TikTok Shop的發(fā)展初期，Euhomy灝米團(tuán)隊(duì)很快就發(fā)現(xiàn)了達(dá)人短視頻的巨大潛力。對(duì)于他們而言，在初始階段，利用達(dá)人短視頻內(nèi)容的大規(guī)模鋪量是關(guān)鍵。

Euhomy灝米品牌的負(fù)責(zé)人郭怡文詳細(xì)描述了這一過程：“在產(chǎn)品冷啟動(dòng)階段，我們會(huì)與100-200位達(dá)人合作，實(shí)際產(chǎn)出200-300條達(dá)人素材。通過這些素材，我們測(cè)試產(chǎn)品的目標(biāo)人群、用戶痛點(diǎn)和下單轉(zhuǎn)化點(diǎn)?；谶@些數(shù)據(jù)，我們制定更加精細(xì)化的第二輪投放策略?！?/p>

她進(jìn)一步指出，目前在TikTok Shop的美區(qū)市場(chǎng)，核心銷售主要依賴于中腰尾的達(dá)人。相較于擁有百萬粉絲的頭部達(dá)人，粉絲量在1萬至50萬之間的中腰尾達(dá)人的流量更加精準(zhǔn)且垂直。這些達(dá)人的配合度高，且對(duì)付費(fèi)合作的敏感度更高，他們?cè)谥谱鞫桃曨l內(nèi)容時(shí)也更加勤奮和努力。

“通常情況下，我們需要大約一周的時(shí)間來寄送樣品，推動(dòng)他們拍攝視頻并掛上商品鏈接。目前，我們的達(dá)人履約率仍然保持在80%以上，而市場(chǎng)目前的平均履約率大約在60%-70%之間?！惫姆窒淼?。

在完成粗獷的放量和鋪量測(cè)品階段后，Euhomy灝米團(tuán)隊(duì)開始了下一輪的精細(xì)化投放。在這一階段，團(tuán)隊(duì)縮短了自然流量的運(yùn)行時(shí)間，更早地投入TikTok廣告投放以保證短視頻素材的轉(zhuǎn)化率更高。

郭怡文透露，在投流放量的階段，團(tuán)隊(duì)還加大了自產(chǎn)短視頻素材的制作和利用。她解釋道：“自產(chǎn)素材成本低，無需給達(dá)人分傭，且反饋更快。從投流結(jié)果看，自制內(nèi)容的點(diǎn)擊率和每千次展示費(fèi)用與達(dá)人內(nèi)容相差無幾?！?/p>

對(duì)于未來，直播帶貨將是Euhomy灝米重點(diǎn)發(fā)展的方向。隨著TikTok美區(qū)直播生態(tài)的崛起，團(tuán)隊(duì)也在逐漸增加達(dá)人直播帶貨的比重?！爸辈?duì)于樣品的消耗較少，流量的利用效率很高。我們短視頻的轉(zhuǎn)化率大約是1%，而直播的轉(zhuǎn)化率則能做到4%以上?！?郭怡文表示。

在郭怡文看來，如果冷啟動(dòng)階段依人的短視頻內(nèi)容，那么實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的規(guī)?；鲩L(zhǎng)則需要依靠自制的素材和內(nèi)容。目前，Euhomy灝米的流量結(jié)構(gòu)正在發(fā)生明顯的變化。去年，達(dá)人短視頻和商業(yè)化的投流占GMV的80%，而目前短視頻占40%，其中自制內(nèi)容占到短視頻GMV的40%?！?/p>

據(jù)介紹，在組織架構(gòu)上，Euhomy灝米的TikTok團(tuán)隊(duì)由四十余名成員組成，他們?nèi)繉Ｂ氂赥ikTok Shop業(yè)務(wù)。團(tuán)隊(duì)主要由三部分人員構(gòu)成：店鋪運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、內(nèi)容團(tuán)隊(duì)和投流團(tuán)隊(duì)。

值得一提的是，Euhomy灝米的TikTok Shop團(tuán)隊(duì)在人才配置上展現(xiàn)了高度的靈活性和效率。在自制短視頻內(nèi)容創(chuàng)作上，團(tuán)隊(duì)采用了“海外拍攝，國(guó)內(nèi)剪輯”的模式。所有素材都在洛杉磯本土精心攝制，美國(guó)團(tuán)隊(duì)捕捉生活氣息，而國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)則高效完成剪輯工作。這一流程不僅保證了視頻內(nèi)容的本土真實(shí)感，還有效控制了成本。

在直播方面，Euhomy灝米選擇由國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)或留學(xué)生負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和投放工作，而主播則是地道的美國(guó)人?！爸鞑ケ仨殞?duì)美國(guó)文化有深刻的理解，即便是亞裔也需受美國(guó)文化的熏陶。因?yàn)橹辈サ拿恳粋€(gè)細(xì)節(jié)都關(guān)系到用戶體驗(yàn)的極致追求?！?郭怡文強(qiáng)調(diào)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，“好內(nèi)容”的價(jià)值將愈發(fā)凸顯。Euhomy灝米的成功實(shí)踐為更多商家指明了增長(zhǎng)路徑：從達(dá)人短視頻的大規(guī)模鋪量到精細(xì)化投放，再到自制內(nèi)容與直播帶貨的全面開花。在這個(gè)道路上，“好內(nèi)容”不僅是流量的密碼也是商家持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵引擎。

在TikTok電商的發(fā)展之路上越來越多的賣家展現(xiàn)出遠(yuǎn)見和智慧他們拒絕將TikTok視為快速盈利的捷徑而是選擇深耕細(xì)作以策略性布局匹配自身優(yōu)勢(shì)穩(wěn)步前行?！?/p>

如郭怡文所言“過于依賴低價(jià)和清庫存的模式會(huì)導(dǎo)致售后體系無法保障對(duì)整個(gè)生態(tài)和達(dá)人的帶貨評(píng)分產(chǎn)生不良影響只有更加注重品牌認(rèn)知和價(jià)值的建立才會(huì)有越來越多的用戶喜歡并自發(fā)傳播我們的產(chǎn)品?！闭嬲某晒υ谟诮⑵放频拈L(zhǎng)期認(rèn)知與價(jià)值而非短暫的銷量狂歡。在TikTok這片充滿無限可能的商業(yè)沃土上每位深?