海外口腔護(hù)理市場正在迅速增長。根據(jù)華西證券的數(shù)據(jù)，全球口腔護(hù)理市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，2017至2021年的復(fù)合增長率達(dá)到了3.2%。盡管2020年受到新冠疫情的影響，增速有所放緩，但隨著疫情后的消費(fèi)需求復(fù)蘇，該市場的增速已超越疫情前的水平。預(yù)計(jì)全球口腔護(hù)理市場在2021年將達(dá)到471.3億美元，并在預(yù)測期內(nèi)以5.1%的復(fù)合增長率持續(xù)增長，到2028年將達(dá)到667.6億美元。

相較于我國發(fā)展較為滯后的口腔護(hù)理理念，歐美等發(fā)達(dá)國家的口腔護(hù)理意識(shí)從上世紀(jì)70年代就已開始。許多口腔護(hù)理產(chǎn)品也是在歐美地區(qū)誕生并流行起來的。

經(jīng)過幾十年的發(fā)展，不僅誕生了高露潔、舒適達(dá)等化工巨頭，而且在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，也涌現(xiàn)出了一批DTC口腔護(hù)理品牌。其中，專注于口腔護(hù)理產(chǎn)品的品牌SNOW Teeth Whitening（簡稱SNOW）就是其中的佼佼者。

與傳統(tǒng)的牙膏、漱口水等口腔護(hù)理產(chǎn)品不同，SNOW從一開始就圍繞“牙齒美白”這一核心需求，選擇了更具科技感和效果的Mouthpiece（牙白儀）和Electric Toothbrush（電動(dòng)牙刷）作為主打產(chǎn)品。在后續(xù)的發(fā)展中，SNOW還推出了Whitening Strips（牙白貼）、Water Flosser（沖牙器）以及牙膏、漱口水等衍生產(chǎn)品。

SNOW的成功并非偶然，其營銷策略有許多值得借鑒之處。

打造出色產(chǎn)品是SNOW成功的第一步?？谇蛔o(hù)理市場雖然準(zhǔn)入門檻相對較高，但SNOW聘請了專業(yè)的美容牙醫(yī)Dr.Brian Harris作為首席醫(yī)療顧問，確保產(chǎn)品的專業(yè)性和效果。例如，SNOW研發(fā)的核心產(chǎn)品“家用美白套裝”已經(jīng)出貨超過百萬件，并且針對目標(biāo)客戶的使用門檻高的痛點(diǎn)，開發(fā)了專屬App將產(chǎn)品和智能手機(jī)連接起來?？蛻艨梢栽贏pp上查看儀器狀態(tài)、瀏覽美白歷史，甚至跟蹤美白進(jìn)度。這種可視化的數(shù)據(jù)顯示大大提高了客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)。

多元渠道推廣是SNOW收獲用戶增長的關(guān)鍵。作為一家DTC品牌，SNOW的潛在客戶非常分散。需要通過多種方式將品牌和產(chǎn)品觸達(dá)給客戶。SNOW在廣告投放上采取了多元化的策略，在各大社交平臺(tái)如Facebook、Instagram、TikTok、YouTube等都投放了廣告。郵件營銷和SMS營銷等傳統(tǒng)渠道也是SNOW的重要營銷方式之一。SNOW還在社媒紅人營銷方面做得非常出色，與不同類型的紅人合作，通過演示產(chǎn)品使用過程和展示效果來吸引潛在客戶。這種推廣方式既經(jīng)濟(jì)又高效。不僅如此，通過與環(huán)球小姐等知名度較高的明星合作推廣產(chǎn)品也擴(kuò)大了品牌的影響力。

SNOW的成功源于其出色的產(chǎn)品、多元化的推廣策略和精準(zhǔn)的市場定位。對于想要進(jìn)入口腔護(hù)理市場的出海品牌來說，SNOW的營銷策略無疑提供了寶貴的借鑒經(jīng)驗(yàn)。DTC品牌想要收獲客戶和銷售額的雙增長，除了“簡單粗暴”的廣告和“費(fèi)盡心思”的郵件營銷以外，與有知名度的紅人還有明星合作是另一種能快速見效的方法。

SNOW的創(chuàng)始人Josh對此深以為然。

“And honestly, a lot of our A-list macro-influencers, a million-plus, are our customers first. And we’ll reach out to them… For example, the deal we did with Floyd Mayweather, he was a fan of the product, and the team was a fan of the product.”

“老實(shí)說，我們的許多明星和紅人，他們都有超過百萬的關(guān)注，也都是我們的客戶。我們會(huì)聯(lián)系他們……例如，我們與弗洛伊德·梅威瑟 (Floyd Mayweather) 達(dá)成合作，他是產(chǎn)品的粉絲，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也是產(chǎn)品的粉絲?！?/p>

Kris Jenner，卡戴珊家族的母親、北美乃至整個(gè)海外娛樂界的名人。SNOW就曾和她有過合作，形式也非常簡單，就是為SNOW的產(chǎn)品拍攝了一個(gè)開箱視頻。

電視節(jié)目Ellen Show（艾倫秀）的主持人Ellen DeGeneres也和SNOW有過合作。作為一檔脫口秀節(jié)目，Ellen在節(jié)目自然而然地引入了在日常生活中，因?yàn)檠例X變黃、有污漬等情況引起的搞笑事件，然后順勢就為SNOW打起了廣告。

圖片來源：Ellen Show

整個(gè)過程有2分35秒，得益于Ellen出色的主持人功底以及節(jié)目的質(zhì)量，這段廣告內(nèi)容的插入是非常順滑的，效果反應(yīng)非常好，SNOW甚至還將這段視頻原封不動(dòng)地放在了官網(wǎng)首頁中，可見其影響力的巨大。

圖片來源：ELLEN SHOW

SNOW還將Kris Jenner和Ellen的合作視頻制作為線上廣告，借助二者的影響力和名氣來完成背書，并促使客戶下單，這種做法既控制了預(yù)算，又最大程度地提高了廣告的轉(zhuǎn)化率，一舉兩得！

作為一家專注于牙齒美白的口腔護(hù)理DTC品牌，SNOW的產(chǎn)品門檻其實(shí)遠(yuǎn)沒有想象中的那么高。但是卻通過精確的廣告投放策略與巧妙的紅人營銷，最后再結(jié)合頂流明星的宣傳，徹底地讓SNOW打開了知名度，拉開了和其他競品的差距。

出海品牌想要快速打開市場，將自家產(chǎn)品迅速推廣到目標(biāo)客戶的面前。不僅要從一開始就要做好核心產(chǎn)品，更是要果斷使用“借力打力”的營銷措施，利用紅人、明星等資源為品牌的推廣服務(wù)！