在商業(yè)交流過程中，我們常常遇到大量的B2B詢盤，其中很多是群發(fā)的，比如常見的“請發(fā)我價格表”。當我們面對新客戶時，我們是否應該毫無保留地展示我們的所有產(chǎn)品呢？這樣做是否安全？如果不提供價格表，我們是否會失去這個客戶呢？

實際上，如何回應這類客戶的郵件，以及是否應提供價格表，很大程度上取決于客戶的類型。對客戶進行背景調(diào)查是一項重要且必要的工作。通過海關(guān)數(shù)據(jù)、客戶網(wǎng)站、搜索引擎等工具，我們可以了解客戶的實力和采購規(guī)模，從而間接判斷可能的競爭對手?？蛻羲饕獌r格表的情況可以分為以下幾種：

1. 客戶看到我們的產(chǎn)品表現(xiàn)優(yōu)秀，想全面了解每一個產(chǎn)品。這類客戶會花時間去了解市場情況。

2. 客戶正在經(jīng)營相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品，認為我們的產(chǎn)品在他們的市場有商機。

3. 客戶的客戶正在做我們的產(chǎn)品，他之前沒有供應源，現(xiàn)在需要尋找新的供應商并計算利潤。

4. 客戶的同行已經(jīng)開始銷售我們的產(chǎn)品，他想要跟隨銷售。

5. 客戶想要與現(xiàn)有供應商比較價格，并看看是否有新產(chǎn)品推出。

6. 客戶是同行，希望了解報價材料信息。

收到詢盤后的第一步是分析客戶是否為真實買家。這是最重要的。在確定客戶是真實的之后，我們還需要進一步分析客戶的大小、專業(yè)性等。

為了判斷客戶的真實性，我們可以從客戶的網(wǎng)站開始了解。如果仍然無法確定，可以通過一些問題進行確認，例如：“你是采用FOB還是CIF貿(mào)易術(shù)語？你通常從哪個港口購買貨物？”或者“在這個行業(yè)中，你主要采購哪些產(chǎn)品？對于此產(chǎn)品，你主要采購哪些規(guī)格？包裝方式是什么？”等等。

在了解了客戶的基本信息后，我們可以根據(jù)客戶的需求、當?shù)厥袌銮闆r，有針對性地推薦并報價部分產(chǎn)品。不必一次性發(fā)送所有產(chǎn)品的價格表。例如，如果你是食品包裝袋的供應商，你可以推薦在客戶當?shù)厥袌鲎顣充N的產(chǎn)品以及適合的新產(chǎn)品，而不是無差別地發(fā)送所有產(chǎn)品的價格表。

為了更好地了解客戶的市場，我們可以主動詢問客戶關(guān)于當?shù)厥袌龅男畔?，或者通過查詢當?shù)氐馁徫锞W(wǎng)站來了解。例如，在谷歌中搜索當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品售價、規(guī)格、包裝等信息。我們還可以主動推薦產(chǎn)品，提供專業(yè)的市場意見，如哪些產(chǎn)品在客戶的市場上比較暢銷、什么規(guī)格、如何包裝等。這樣不僅節(jié)省了制作價格表的時間，還能增加客戶對我們的信任感。

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