大部分情況下，報(bào)價(jià)并非由采購(gòu)人員主動(dòng)發(fā)起。設(shè)想一下，如果你是一家公司的老板，在月度會(huì)議上，一位是銷售部的總監(jiān)，另一位是采購(gòu)人員。當(dāng)老板看到本月的銷售報(bào)表并詢問(wèn)為何銷售額低落時(shí)，銷售總監(jiān)可能會(huì)提到缺乏新款產(chǎn)品作為理由。這時(shí)，老板可能會(huì)指示采購(gòu)人員立即尋找新款，于是采購(gòu)人員開始發(fā)出詢盤。

在發(fā)出詢盤的過(guò)程中，采購(gòu)人員可能只有一兩年的經(jīng)驗(yàn)，而銷售總監(jiān)已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里摸爬滾打了十年。他們對(duì)行業(yè)和公司的需求有著不同的理解。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，在沒(méi)有深入了解自己公司的銷售情況和行業(yè)整體狀況的情況下，從供應(yīng)商頁(yè)面挑選新款產(chǎn)品可能是一個(gè)挑戰(zhàn)。他們可能更依賴于供應(yīng)商的描述，比如寫著“新款”的產(chǎn)品就認(rèn)為是新的。

當(dāng)采購(gòu)人員將一圈詢盤回來(lái)的報(bào)價(jià)交給銷售和主管負(fù)責(zé)人時(shí)，因?yàn)椴少?gòu)人員并沒(méi)有決定權(quán)，所以他們認(rèn)為的熱門產(chǎn)品并不一定就是最終選擇的產(chǎn)品。

在報(bào)價(jià)時(shí)，我們是否應(yīng)該提供備選方案？當(dāng)客戶看中了某款產(chǎn)品時(shí)，我們應(yīng)該展示一些其他款式作為備選，以便客戶在不喜歡當(dāng)前選擇時(shí)還有其他選擇。這就是備選方案的重要性。

接下來(lái)，考慮另一種情況：假設(shè)銷售總監(jiān)反饋說(shuō)，因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，客戶更傾向于購(gòu)買價(jià)格更低的競(jìng)品。老板要求尋找更便宜的產(chǎn)品來(lái)源。但當(dāng)找到原供應(yīng)商時(shí)，被告知成本太高無(wú)法降價(jià)。采購(gòu)人員在各處尋找低價(jià)產(chǎn)品并將其呈現(xiàn)給兩位負(fù)責(zé)人。

在選擇過(guò)程中，報(bào)價(jià)單里的內(nèi)容包括雙方聯(lián)系方式、交付方式、結(jié)算方式、產(chǎn)品圖片、參數(shù)、單價(jià)和交期等。客戶主要關(guān)注點(diǎn)是產(chǎn)品的參數(shù)、單價(jià)以及結(jié)算和交期。在此階段，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是主要的關(guān)注點(diǎn)。但是如果我們能在報(bào)價(jià)資料中添加一些能夠展示公司實(shí)力或合作安全性的信息，比如與知名品牌長(zhǎng)期合作的經(jīng)歷、公司背景等，可能會(huì)增加客戶的信任度和轉(zhuǎn)化率。例如，在LED報(bào)價(jià)中，提到與飛利浦的長(zhǎng)期合作經(jīng)歷，可能會(huì)使客戶更愿意選擇我們的產(chǎn)品并接受稍高的價(jià)格。

再來(lái)看國(guó)外的報(bào)價(jià)資料做法。他們會(huì)在封面部分加入企業(yè)的優(yōu)勢(shì)描述、主營(yíng)產(chǎn)品、賣點(diǎn)等。針對(duì)不同的采購(gòu)商、行業(yè)背景、國(guó)家地區(qū)等，會(huì)著重表達(dá)他們所看重的因素。還會(huì)有企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格構(gòu)成、退換政策、保障體系、物流處理、下單流程等內(nèi)容。這些專業(yè)的描述能夠營(yíng)造出一個(gè)專業(yè)的形象來(lái)面對(duì)客戶。

當(dāng)我們看一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單時(shí)，我們會(huì)感受到公司對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)真對(duì)待和專業(yè)的形象。報(bào)價(jià)單不僅僅是一個(gè)價(jià)格列表，它是一個(gè)公司向外界展示自己實(shí)力和專業(yè)性的機(jī)會(huì)。我們?cè)谥谱鲌?bào)價(jià)資料時(shí)需要注重專業(yè)性、清晰性和準(zhǔn)確性，同時(shí)也要考慮到客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)。這樣才能更好地吸引客戶并促成合作。

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