跨境電商的選品，是各大電商平臺最常討論的話題，也是最為核心的部分。精細化和差異化的選品思維，是選擇商品的靈魂。以下，將詳細介紹選品的原則、技巧及建議。

一、選品的原則

1. 確定商品線：根據市場需求和資源定位，確定平臺或店鋪的商品種類和范圍。

2. 確定目標人群：了解目標消費者的消費習慣、喜好以及地域、性別、年齡、收入等差異，以便更好地滿足他們的需求。

3. 根據資源定位選品品類：根據自身資金、人力資源、經驗等條件，選擇合適的商品品類。

4. 根據平臺模式選品：不同的平臺模式需要選擇不同的商品，以適應平臺的定位和用戶需求。

5. 根據客戶需求選品：了解客戶的顯示端需求和購買行為，選擇符合客戶需求的商品。

6. 根據競爭對手選品：分析競爭對手的商品布局和銷售策略，以便更好地制定自己的選品策略。

二、選品的技巧

1. 選擇核心商品：選擇具有高市場需求、低競爭和高利潤的商品作為核心商品。

2. 反向選擇爆款商品：通過分析市場趨勢和熱門商品，選擇有可能成為爆款的商品。

3. 爆款商品的要求：爆款商品需要具有高性價比、良好的口碑和優(yōu)質的售后服務。

4. 選擇高利潤商品：在保證市場需求的前提下，選擇利潤空間較大的商品。

三、選品的建議

1. SKU不是越多越好：適量控制SKU數量，避免庫存積壓和管理困難。

2. 沒有永遠的熱銷商品：要時刻關注市場變化和消費者需求的變化，及時調整商品策略。

3. 中小平臺建議單品類突破：中小平臺資源有限，建議聚焦單一品類，深耕細作，形成競爭優(yōu)勢。

4. 多了解行業(yè)用戶需求分析：通過市場調研和數據分析，了解行業(yè)趨勢和用戶需求，以便更好地選擇商品。

四、關于母嬰品類的選品策略

母嬰品類是跨境電商中最受歡迎的品類之一，具有剛需、高頻、大流量等特點。隨著越來越多的大佬們進入這個領域，競爭也日益激烈。在選擇進入母嬰品類時，需要充分考慮自身的資源和優(yōu)勢，以及市場的競爭狀況和前景。還需要密切關注政策面和稅制變化的影響，以及消費者的需求變化。在選品時，要綜合考慮商品的品質、設計感、品牌內涵等因素，以及目標客戶群的需求和購買習慣。

5.關于成交方向的選擇

在跨境進口零售市場中，用戶選擇商品的屬性是一個至關重要的因素。例如，在選擇面膜時，用戶可能會傾向于選擇散裝或盒裝的產品。如果絕大多數用戶都選擇了散裝產品，那么選擇盒裝的可能會面臨一定的挑戰(zhàn)。除了包裝方式之外，還有諸如美白效果、使用方法等屬性也是我們需要綜合考慮的。我們需要進行多維度的分析，而不僅僅是單一維度的考量。

關于品類競爭程度的考量

市場容量與賣家數量的比例是衡量品類競爭程度的重要指標。在市場容量固定的情況下，賣家數量越少，競爭優(yōu)勢越明顯。我們需要密切關注市場的競爭態(tài)勢，以便做出明智的商品選擇。

基于平臺模式的選擇策略

具體的商品選擇因平臺而異，因為不同平臺的買家需求有所不同，這與平臺的特點和規(guī)則緊密相關。例如，一些以供應鏈優(yōu)勢著稱的電商平臺，如網易考拉，主做精品；一些以流量見長的企業(yè)，如京東、淘寶全球購，其商品選品的廣度和深度都相對較大；還有一些平臺如洋碼頭和小紅書，更側重于幫助用戶發(fā)現好商品。我們必須根據平臺的模式來決定商品線的寬度和深度。

關于商品線寬度和深度的思考

在商品線寬度方面，我們需要全面研究該類別，拓展品類開發(fā)的維度，滿足用戶對該類別商品的不同需求。我們也要考慮該品類與其他品類之間的關聯性，提高關聯銷售度。在商品線深度方面，每個子類的商品數量要有規(guī)模，品相要豐富；商品要有梯度，體現在品相、價格、分量等方面；并挖掘有品牌的商品進行合作，提高品類口碑和知名度。

客戶需求導向的選品策略

跨境進口零售B2C或海淘C2C的模式都是以消費者個性化需求為核心。平臺賣家是導向供應還是需求導向？過去，許多跨境進口電商都是供應導向，即賣家引導消費者。而做好選品，則需要讓需求進行導向，即消費者需要什么，賣家就提供什么。小紅書的社區(qū)分享社區(qū)模式通過積累社區(qū)數據驅動精準選品，以社區(qū)的口碑推薦獲得高轉化率。選品也要滿足用戶對某種效用的需求，如方便生活、滿足虛榮心等心理或生理需求。同時選擇的商品要在外觀、質量和價格等方面符合目標用戶的差異化需求。需求和供應都在不斷變化中，所以選品也是一個不斷迭代的過程。

競爭導向的選品策略

了解競爭對手的情況是必不可少的環(huán)節(jié)。除了評估商品的品質、購物體驗、選擇范圍、定價和物流速度等方面是否具有競爭力外，還需要從搜索引擎的角度來看。現在跨境進口零售獨立平臺的引流主要靠搜索引擎。如果你的平臺在SEO方面相對較弱，那么就需要考慮如何通過其他方式來提高曝光率。獨辟蹊徑的小平臺有時也能通過提供獨特價值戰(zhàn)勝大平臺。精細化差異化是關鍵。找到獨一無二的東西需要專業(yè)技能和勇于發(fā)現的精神以及足夠的產前投入。歐美日韓的長尾商品以及個性化定制的商品都是不錯的選擇。不應盲目進行關鍵詞調研或觀察競爭情況而忽略真正有價值的差異化機會。即使品類飽和并不意味著沒有機會只要你能讓人感受到你的商品更好你就能成功只要愿意花時間做別人不愿做的事情總會有回報的時候但如果只想賣滿大街都是的地攤貨那就永遠只能喝別人剩下的湯。

移動端的影響與選品策略

對應PC端的大屏幕，購物體驗便捷，價格關注度提升，各種導購網站如比價網也應運而生。相較之下，移動端和PC端在商品品類和價位上的銷售差異顯著，100-200元以下的商品更適合在移動端銷售。

在渠道模式上，消費者體驗是選品的重要考量因素。線上線下結合，社群營銷、朋友圈、微店等渠道都是為了服務目標人群。不同的渠道模式都可以嘗試，關鍵是以目標人群為基礎，結合社區(qū)、電商和體驗店的模式。增量市場包括二胎生育高峰、渠道下沉、國際品牌和貨品的增加，以及家庭消費品的擴展等，這些都是未來選品的重要方向。

早期的電商主要是替代傳統(tǒng)渠道，沖突大于合作。移動互聯網的發(fā)展使得跨境進口零售電商全渠道營銷成為可能。全渠道營銷的核心是多種營銷渠道的有效整合和融合，線上線下、傳統(tǒng)與移動互聯網的結合，實現多渠道的互補共贏。智能手機普及使得三四五線市場成為正面主場，未來消費人群的增長將是跨境市場的重要增量。

傳統(tǒng)電商常通過低價策略取得成功，但跨境進口電商時代，顧客參與和主導更為關鍵。移動互聯網讓顧客廣泛參與成為可能，激發(fā)顧客參與商品設計、生產、銷售等全過程。在這個過程中，顧客不僅主導商品本身，也主導商品的價值形成，這是營銷的核心。

現在有兩個重要的維度需要我們重視：

關于單品客戶價值，也就是在調研周期內，單品利潤總額除以該周期內的單品UV。單品轉化率，也就是調研周期內單品訂單交易數除以該單品UV。這兩個維度的數值越高，說明該單品的重要性越大，越值得我們投入更多關注。

那么，什么樣的商品可以稱為爆款呢？爆款的核心是銷量。為了確保不斷貨，我們必須設置一個預警庫存，這個庫存應該能夠應對日均銷量乘以采購周期的需求。有了這個最低庫存標準后，我們應該采購多少商品呢？簡單來說，進貨量應該等于我們設定的預計銷售周期乘以單品的日均銷量。

備足了商品后，我們需要進行有針對性的商品策劃，包括活動策劃、頁面策劃和店鋪策劃等。還需要與UED團隊和設計部緊密合作，確保頁面邏輯清晰、商品圖片精美、風格貼切，并策劃各種推廣活動。通過不斷的調整、改善、溝通、分析和引爆，循環(huán)推出爆款商品，為平臺帶來持續(xù)的流量和利潤。

關于爆款商品的特點，它有三“最”：最能優(yōu)化商品線，與平臺定位最匹配，能帶來最大程度的關聯交易。爆款商品也應該是性價比最高的，通過鎖定競爭對手，采取定向或活動措施來打造。在服務方面，爆款商品需要提供充足的庫存、高效準確的交付服務和優(yōu)質的售后服務。

那么如何選擇高利潤商品呢？要選擇毛利潤較高的商品，至少要有50%以上的毛利潤。避免紅海競爭，選擇藍海市場，專注于差異化商品。例如，針對女性的愛美需求、孩子的智力發(fā)展以及老人的健康保健等。高復購率、低退換貨率、精美的包裝、小體積和輕重量等也是選擇高利潤商品的重要因素。像小紅書這樣的平臺，在包裝和設計上都非常用心，并通過社區(qū)基因吸引用戶分享，增加用戶粘性，提高重復購買率。

在選品方面，也有一些建議。并不是SKU越多越好。雖然豐富的品類可以為客戶提供便利，但過多的SKU可能導致庫存不足、競爭情況不了解、定價困難等問題。沒有永遠的熱銷商品。選品沒有固定的規(guī)則，需要靈活變通。對于中小平臺來說，最好先通過大數據分析市場需求，選取標準類、價格低、重量輕的商品進行突破。隨著競爭的增加，線上熱門大品類商品的利潤可能被壓縮得很薄，因此建議將品類細分，選擇大類下的某個小類目商品進行銷售。了解行業(yè)用戶需求分析也是非常重要的。需要結合自身平臺的定位，通過第三方信息、行業(yè)展會等了解用戶需求和市場動態(tài)。要想獲得高利潤，需要關注個性化需求，爆款標品只是引流的手段，而精細化、差異化的選品思維才是核心。