跨境電商，流量至上已成為制勝的關(guān)鍵。對于廣大中小賣家來說，流量的限制成為了發(fā)展的主要瓶頸。如何實現(xiàn)流量自由，成為了當(dāng)前亟待解決的問題之一。隨著成本的不斷上漲，如何以更低的成本獲取更精準(zhǔn)的流量，更是跨境電商賣家的重中之重。

那么，有沒有一種方法可以兼顧兩者呢？接下來，我們一起從賣家的親身經(jīng)歷中尋找答案。

賣家Owen的跨境之旅便是一個生動的例子。他進入跨境電商行業(yè)以來，經(jīng)歷了行業(yè)的飛速發(fā)展，但也面臨著經(jīng)營成本居高不下的困境。盡管市場前景依然廣闊，但他卻在苦苦掙扎，每天都在計算資金能否撐過下一階段。與此跨境電商行業(yè)的野蠻增長逐漸結(jié)束，追求高附加值和精細(xì)化運營的時代已經(jīng)來臨。

Owen的公司規(guī)模雖小，卻面臨著流量和成本的雙重壓力。隨著越來越多的商家涌入電商平臺，競爭日益激烈，推廣成本不斷攀升。為了保持店鋪權(quán)重和商品曝光度，賣家們不得不加大廣告投入和降價促銷。這也導(dǎo)致了利潤率的下降，許多賣家最終不得不選擇清倉離場。

在跨境電商的叢林里，流量和權(quán)重成為了賣家們生存的命脈。電商平臺掌握著雙邊數(shù)據(jù)，賣家在推廣策略上往往只能依賴平臺提供的數(shù)據(jù)，處于行業(yè)被動位置。根據(jù)艾瑞咨詢《中國跨境電商服務(wù)行業(yè)趨勢報告》，亞馬遜賣家的運營成本普遍出現(xiàn)了增長，其中部分賣家的成本增長甚至超過50%。在這樣的環(huán)境下，如同Owen一樣的從業(yè)者感受到了巨大的壓力和挑戰(zhàn)。他們深知，如果不能被人看見，再好的商品也無法實現(xiàn)價值。而為了獲取流量付出的代價又會讓利潤率受到很大影響，最終堅持不下去的人只能黯然離場。為尋出路，很多商家將目光盯上了獨立站。據(jù) Euromonitor 統(tǒng)計，2019 年美國以亞馬遜和 eBay 為代表的交易平臺只占全美電商份額約 41%。彼時不少歐美品牌依托獨立站走 DTC 路線（Direct To Consumer），直面消費者，取得了不俗的成績，給從業(yè)者帶來了希望。

自疫情爆發(fā)以來，越來越多消費者更愿意選擇在線上購物。調(diào)研顯示，30% 的德國消費者表示變得更加傾向于在網(wǎng)上購物，而這個數(shù)字在英國和美國分別達(dá)到了 46% 和 52%，消費者行為變化為 DTC 模式帶來了更多的機會。

如果獨立站運營得當(dāng)，就可以在三方平臺之外，開啟新的增長渠道，這種“私域流量”是與第三方平臺分配機制無關(guān)的“保底收成”。不僅可以直接帶來銷售轉(zhuǎn)化，更有機會轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定、長期的消費群體，這些來自消費者的一手?jǐn)?shù)據(jù)，可以反哺選品、營銷、服務(wù)等等經(jīng)營環(huán)節(jié)，換來更多長期生意的增長。

但現(xiàn)實與理想總有差距。相比第三方平臺天然具備的流量，獨立站是不自帶流量的。營銷引流是獨立站最為重要的環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)帶來了更高的隨機性和不確定性。

“第三方平臺經(jīng)營比較容易，且已經(jīng)有成熟的經(jīng)驗，而經(jīng)營獨立站是一個需要探索的過程，‘建站’‘引流’這些問題對我來說都很陌生。這個時候我覺得我以前經(jīng)驗更保險一點?！彼员M管 DTC 模式有著諸多好處，但差異所帶來的不確定感，讓 Owen 在顧慮的同時依然選擇觀望。

這么下去也不是辦法。2021 年底，有幾個跟 Owen 一樣睡不好覺的小老板聚在一起想找找門路。席間，有個跟 Owen 關(guān)系還不錯的朋友分享了自己解決問題的經(jīng)驗。“聽到的時候我下意識是拒絕的。我覺得谷歌廣告這種產(chǎn)品都是大公司在用，又是建站又是投放的，我們要弄估計得單獨建立一個團隊，成本比較高?！边@種顧慮，恰好說明出海商家的需求，生于在電商平臺經(jīng)營的疼痛，生于資源壓力。

那位朋友強調(diào)，自己幾個月前開始搭建獨立站，用了一些引流工具，目前沒有投入太多資源，已經(jīng)能看到一些效果，這給了 Owen 一些信心。謹(jǐn)慎的 Owen 并沒有一上來就開始搭建獨立站，而是先研究起了引流工具?！巴瑯邮琴u玩具，‘玩具’這個關(guān)鍵詞都想要。我這種小商家怎么能精準(zhǔn)搶到自己的顧客的盡量少花錢呢？”流量的成本和精準(zhǔn)度是 Owen 此刻最關(guān)心的問題。

此時谷歌廣告提供的關(guān)鍵詞規(guī)劃師工具就“真香”了起來。這個工具基于用戶搜索數(shù)據(jù)，按類別評估關(guān)鍵詞商業(yè)價值，給出關(guān)鍵詞推薦。之前可能要花高價關(guān)鍵詞才能換來的流量，找到更匹配的關(guān)鍵詞后花的錢更少，且流量更精準(zhǔn)。Owen 很喜歡這個功能，不僅用它來輔助投放，還用來為選品上的決策做參考。Owen在廣告產(chǎn)品上的嘗試與推廣策略分析

除了常見的搜索廣告，Owen還嘗試了谷歌購物廣告，展示帶有圖片、價格和產(chǎn)品描述的信息，從而為用戶呈現(xiàn)更豐富的內(nèi)容，提升了產(chǎn)品的曝光效果。在去年的促銷季中，他成功借助谷歌廣告將流量引流到電商平臺單品，打造了品類爆款，使得電商店鋪的收益大幅增長。這對于第三方平臺商家來說是一個典型的成功案例。對于獨立站還缺乏完整下單功能的商家來說，他們也可以通過谷歌廣告引流到獨立站，通過站內(nèi)Banner跳轉(zhuǎn)到電商平臺。雖然這種方式看似復(fù)雜，但實際上有助于篩選出更具購買意向的客戶，解決了平臺消費者數(shù)據(jù)不全的問題，對經(jīng)營和精準(zhǔn)廣告投放都有很大幫助。

谷歌廣告的優(yōu)勢在于其智能高效的特點。它不同于通過分析用戶興趣推送信息流廣告的Meta和Tiktok等平臺。谷歌廣告的展示通常是由用戶的主動搜索行為觸發(fā)的，這種強目的性和高意向性帶來了更好的轉(zhuǎn)化效果。與此海外消費者有著根深蒂固的搜索習(xí)慣。據(jù)GWI調(diào)查顯示，超過46%的消費者在做出消費決策前會通過搜索引擎了解相關(guān)信息。結(jié)合谷歌在全球的覆蓋范圍，搜索廣告的滲透率和使用頻率都很高。

Owen通過谷歌廣告幫助自己的第三方店鋪引流的經(jīng)驗不僅對自己的電商平臺有幫助，也讓他積累了寶貴的引流經(jīng)驗。這使他開始有信心嘗試獨立站模式，探索新的業(yè)務(wù)增長渠道。在那之后的一個月內(nèi)，Owen成功建立了自己的獨立站。借助谷歌廣告團隊及合作伙伴提供的獨立站定制化服務(wù)，他從建站到廣告優(yōu)化都得到了全方位的支持，順利開啟了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。這個過程讓他深刻認(rèn)識到精準(zhǔn)的工具對企業(yè)內(nèi)功的提升作用，并幫助他更高效地轉(zhuǎn)型升級。

面對中國出海企業(yè)的基本挑戰(zhàn)，像Owen這樣的人正在享受屬于他們這一代人的時代紅利。他通過谷歌廣告的服務(wù)解決了電商平臺的流量困境，將更多的精力投入到后端業(yè)務(wù)運營中。這是中國出海企業(yè)面臨的現(xiàn)實挑戰(zhàn)，也是機遇所在。未來，隨著更多像Owen這樣的企業(yè)家不斷探索和創(chuàng)新，中國企業(yè)在海外市場的競爭力將會越來越強。

（以上內(nèi)容基于原始文章的內(nèi)容整理和重述，并不代表特定立場。）