今天我想和大家分享關(guān)于如何診斷并降低ACOS（廣告成本銷售比率）的經(jīng)驗和思考。如果我的分享有不足之處，希望各位賣家朋友多多補充。

我們都知道降低ACOS主要有兩個途徑：

1. 降低廣告費用。這可能意味著需要舍棄一些ACOS較高的廣告活動、廣告組或關(guān)鍵詞等。這種方式更快速有效。

2. 增加訂單數(shù)量并提升利潤。這需要我們在高ACOS的基礎(chǔ)上增加廣告投入，并確保訂單數(shù)量和銷售額的增長超過廣告投入的增長。

我們不能僅僅依賴廣告預(yù)算和銷售額來解決這個問題。更重要的是找出影響ACOS的關(guān)鍵因素，比如產(chǎn)品首圖優(yōu)化、詳情頁優(yōu)化、listing優(yōu)化等，這些因素直接影響產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，而轉(zhuǎn)化率又是影響ACOS的重要因素。

在我們確保listing優(yōu)化到位之后，我們才能專注于分析廣告數(shù)據(jù)，找出廣告存在的問題。在listing優(yōu)化完成之前，過分關(guān)注廣告數(shù)據(jù)以降低ACOS可能效果有限。

對于大多數(shù)賣家來說，由于市場競爭激烈和利潤空間有限，我們往往選擇第一種方式——降低廣告費用。那么，如何判斷廣告費用是否合理，如何進一步優(yōu)化廣告費用呢？

我們需要確保廣告結(jié)構(gòu)沒有問題。有時候賣家的廣告結(jié)構(gòu)存在嚴重問題。每種廣告類型解決的問題不同，因此創(chuàng)建廣告結(jié)構(gòu)時要明確我們的目標，組合廣告時每個廣告活動的銜接點和相關(guān)性也要考慮清楚。廣告不能盲目開展。

我們需要關(guān)注廣告的競價，尤其是各個位置的出價和placement的優(yōu)化?？刂脐P(guān)鍵詞并適當刪減也是降低ACOS的一個重要手段。

我從廣告結(jié)構(gòu)、競價問題、關(guān)鍵詞控制和廣告預(yù)算優(yōu)化這四個維度進行分析。但這并不是憑空得出結(jié)論，而是依據(jù)數(shù)據(jù)來判斷。接下來，我會詳細解析這四個方面：

首先是廣告結(jié)構(gòu)問題。我會根據(jù)目前投放的幾種廣告活動的支出作為參考，分析每一類廣告活動的支出比例，了解哪些廣告活動在消耗預(yù)算較多，是自動廣告還是手動廣告，或者某個廣告活動里面有很多組或關(guān)鍵詞等。

接下來是競價問題。我會關(guān)注兩個極端的數(shù)據(jù)，ACOS很高的詞和ACOS很低的詞，并設(shè)定一個界限來區(qū)分高低ACOS。在search term report中，我需要兩列數(shù)據(jù)：ACOS和關(guān)鍵詞，并對ACOS進行從高到低的排序。

對于關(guān)鍵詞的管理，除了舍棄高ACOS的關(guān)鍵詞外，我還要降低出價測試廣告效果。例如，某個詞在97%的ACOS下一禮拜能帶來10個訂單，我們是否可以降低出價到60%的ACOS并嘗試在一禮拜內(nèi)獲得8個訂單？這是我們需要衡量的問題。同時也要注意舍棄那些與產(chǎn)品相關(guān)性不高的關(guān)鍵詞。對于新品來說，舍棄關(guān)鍵詞需要特別謹慎，因為亞馬遜還在為新品匹配用戶和關(guān)鍵詞的過程中。

最后是關(guān)于產(chǎn)品利潤的優(yōu)化。我們不僅要關(guān)注某個廣告的ACOS，還要考慮整個賬號的ACOS以及每個鏈接的ACOS。我們需要判斷哪個鏈接（產(chǎn)品）在消耗我們的預(yù)算，并針對性地做出決策。我們還要考慮產(chǎn)品的利潤是否高于其他產(chǎn)品，因為我們的時間和精力需要放在利潤更高的產(chǎn)品上。

每個人的廣告分析思路可能有所不同。我通常從上述幾個角度開始分析問題，然后為賣家提供建議。僅供借鑒參考。（來源：跨境電商策柯南）以上內(nèi)容僅代表作者個人觀點，不代表風(fēng)口星跨境立場。經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者同意。