在2月中旬，玫獅家居CEO張相成（Black Zhang）已經(jīng)開(kāi)始為2020年業(yè)績(jī)翻一番的目標(biāo)忙碌起來(lái)，而eBay運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人李鋒（Alvin Li）則周旋在貨源、運(yùn)營(yíng)及物流商的協(xié)調(diào)中，忙得不可開(kāi)交。彼時(shí)，國(guó)內(nèi)的疫情尚未得到完全控制，不少公司員工還隔離在家，焦急等待復(fù)工的到來(lái)。

2020注定是不平凡的一年，全球疫情的蔓延讓跨境電商從業(yè)者成了全程參與者。經(jīng)歷貨物短缺、物流價(jià)格暴漲、海外訂單暴跌、公司裁員倒閉等“過(guò)山車”般的開(kāi)年模式，疫情或?qū)⒊蔀榭缇畴娚痰囊坏婪炙畮X，加速行業(yè)的洗牌。當(dāng)許多賣家今年的目標(biāo)都自動(dòng)設(shè)為「活下去」時(shí)，而玫獅家居的理想標(biāo)的則是「業(yè)績(jī)?cè)俜环梗?/p>

“被隔離在家的海外消費(fèi)者，更需要舒適的床墊等家居品類了，訂單正在出現(xiàn)V型復(fù)蘇，我認(rèn)為對(duì)我們來(lái)說(shuō)反而是個(gè)機(jī)遇。”Black 如此說(shuō)道。

作為金品賣家，玫獅家居今年6月即將迎來(lái)創(chuàng)立兩周年紀(jì)念日。這個(gè)新興的后起之秀，在深圳龍華這片林立的跨境賣家行列里，比鄰很多擁有資深經(jīng)驗(yàn)的跨境老前輩，吸納著豐富的跨境生態(tài)資源，同時(shí)也面臨著更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

作為一家集產(chǎn)品研發(fā)、銷售、品牌售后服務(wù)為一體的家居企業(yè)，玫獅家居擁有自己獨(dú)立運(yùn)作的家居品牌：Bedstory。在正式進(jìn)軍跨境電商行業(yè)前，玫獅家居便是以打造“品牌”的決心打入這個(gè)垂直類目，為此他們事先做了將近半年的市場(chǎng)調(diào)研，厚積薄發(fā)，銳意進(jìn)取。

如今，家居產(chǎn)品是增長(zhǎng)最快的電商類目之一，無(wú)論是成熟的品牌，還是采用DTC模式的公司爭(zhēng)相涌進(jìn)電商市場(chǎng)。Statista數(shù)據(jù)顯示，沙發(fā)及臥室類家具是全球家具市場(chǎng)需求最大的品類之一，得益于新生一代從小就與互聯(lián)網(wǎng)的深度綁定，且注重生活品質(zhì)的消費(fèi)理念更加根深蒂固，盡管是大件高價(jià)的產(chǎn)品，這種消費(fèi)趨勢(shì)也會(huì)愈發(fā)明顯。以美國(guó)為例，預(yù)計(jì)到2023年，線上家具市場(chǎng)將占到40%份額，與此英國(guó)及德國(guó)等國(guó)家的線上家具購(gòu)買需求都在激增。值得一提的是，家居品類一直是eBay全球市場(chǎng)和大中華區(qū)跨境電商出口的支柱品類，體量巨大，且持續(xù)保持高速增長(zhǎng)，是中國(guó)賣家最具有高潛力發(fā)展空間的類目之一。

嗅覺(jué)敏銳的玫獅家居也看到了家居品類在跨境電商的藍(lán)海機(jī)遇。他們選擇扎根于睡眠家居品類，主打產(chǎn)品包括床墊、枕頭等床上用品，創(chuàng)立“Bedstory”品牌， 致力于打造一個(gè)基于“睡眠”、改善“睡眠”的國(guó)際化品牌。目前，其通過(guò)eBay等多個(gè)跨境電商平臺(tái)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、澳大利亞、法國(guó)等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

2019年3月，Bedstory正式上線eBay平臺(tái)；4月加入了「eBay新賣家金鷹計(jì)劃」及「品牌智造計(jì)劃」。通過(guò)其自身在品牌及產(chǎn)品的努力耕耘，在供應(yīng)鏈管理的不斷調(diào)整優(yōu)化，加之eBay平臺(tái)的大力扶持，Bedstory在進(jìn)駐eBay的第一年便實(shí)現(xiàn)了累計(jì)超過(guò)一千萬(wàn)人民幣的銷售額，且Bedstory品牌也在多個(gè)站點(diǎn)獲得了消費(fèi)者的關(guān)注。

多渠道強(qiáng)化品牌建設(shè) 平臺(tái)助力品牌推廣

隨著全球經(jīng)濟(jì)局勢(shì)的轉(zhuǎn)變以及跨境電商同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，以往鋪貨為主的野蠻生長(zhǎng)時(shí)期已成過(guò)去，重視產(chǎn)品創(chuàng)新及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的品牌化時(shí)代已是大勢(shì)所趨。畢馬威中國(guó)與Facebook聯(lián)合發(fā)布的《2019中國(guó)品牌50強(qiáng)》的報(bào)告顯示，全球消費(fèi)者對(duì)中國(guó)品牌的知名度、信任度正逐年提高至81.2%、73.7%，這也意味著中國(guó)品牌在海外市場(chǎng)擁有巨大的增長(zhǎng)潛力。

無(wú)論是還是平臺(tái)，如eBay「品牌智造計(jì)劃」等都在大力扶持中國(guó)品牌商走向全球。事實(shí)上，中國(guó)品牌逐漸在世界的舞臺(tái)上嶄露頭角，不僅是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者耳熟能詳?shù)钠放?，海外市?chǎng)上逐漸涌現(xiàn)出更多被海外消費(fèi)者認(rèn)可和信任的中國(guó)本土的優(yōu)質(zhì)輕品牌。

Bedstory也想成為真正的中國(guó)品牌，而不是僅僅是一個(gè)logo或商標(biāo)。在品牌的投入上，他們毫不吝嗇。據(jù)Black 介紹，Bedstory每年在品牌營(yíng)銷費(fèi)用為年總收入的3%，這對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司而言，實(shí)屬不小的數(shù)額?！昂Ｍ庀M(fèi)者對(duì)于品牌的形象、描述等細(xì)節(jié)都有著敏銳的嗅覺(jué)，是內(nèi)行還是外行一眼便知?！盉lack說(shuō)道，為此，Bedstory根據(jù)前期的調(diào)研結(jié)果，精準(zhǔn)定位目標(biāo)群體，抓住其特性，由專業(yè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)獨(dú)家logo 配色，統(tǒng)一品牌形象，同時(shí)還有出色的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)產(chǎn)品提供專業(yè)的描述，以契合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的閱讀習(xí)慣。

更重要的是，借助eBay平臺(tái)的推力以及外部資源的引力，共同打造屬于自己的品牌特色，提升知名度。在外部資源整合方面，Bedstory一年要策劃200多場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，希望以此逐漸提高海外消費(fèi)者的認(rèn)知和口碑。據(jù)了解，Bedstory品牌投入主要在三大方面：

1、多渠道的媒體投放。Bedstory會(huì)在谷歌、Youtube、Facebook等媒體上進(jìn)行推廣，提高品牌知名度。通過(guò)一年的累積，其每次活動(dòng)的Facebook群組粉絲量觸達(dá)約幾百萬(wàn)。還會(huì)在海外新聞網(wǎng)站，投放PR新聞稿促進(jìn)品牌推廣。

2、精準(zhǔn)定位的網(wǎng)紅營(yíng)銷。Bedstory也會(huì)通過(guò)網(wǎng)紅進(jìn)行賣家入駐平臺(tái)前，務(wù)必進(jìn)行全面市場(chǎng)調(diào)研分析。eBay的客戶經(jīng)理在前期協(xié)助Bedstory了解平臺(tái)市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)格局，為其提供各國(guó)市場(chǎng)中家具和床墊類目的銷售概覽，并指導(dǎo)其進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究。綜合這些分析，Bedstory逐步開(kāi)拓了美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)及澳大利亞市場(chǎng)。他們前期基于市場(chǎng)調(diào)研，按照凈利潤(rùn)目標(biāo)進(jìn)行銷售，并根據(jù)實(shí)際銷售情況調(diào)整價(jià)格策略。銷售狀況會(huì)定期反饋給選品部門。所有的市場(chǎng)調(diào)研最終都要回到實(shí)踐中去，消費(fèi)者就是最好的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，因此賣家前期需要有擁抱變化的態(tài)度和不斷調(diào)整的行動(dòng)。

熟悉平臺(tái)規(guī)則和政策也是非常重要的。eBay的新賣家金鷹計(jì)劃為新手賣家提供了寶貴的資源支持，包括物流、ERP、結(jié)匯等行業(yè)的服務(wù)優(yōu)惠，還包括客戶經(jīng)理的輔導(dǎo)和線上線下培訓(xùn)課程，幫助賣家更深入地了解平臺(tái)規(guī)則。對(duì)于銷售高單價(jià)產(chǎn)品的賣家來(lái)說(shuō)，尤其需要注意控制整體不良交易率，積極防范和處理客戶投訴，以確保賬號(hào)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

在跨境電商的征途上，Bedstory作為新晉賣家也經(jīng)歷了不少挑戰(zhàn)。雖然過(guò)去一年困難重重，但他們團(tuán)隊(duì)協(xié)同創(chuàng)新，一一克服了難關(guān)。Black表示，Bedstory團(tuán)隊(duì)目前由20多名高效能的人才組成，其中包括許多國(guó)際化人才，精通英語(yǔ)、德語(yǔ)等多國(guó)語(yǔ)言。團(tuán)隊(duì)成員的技能多樣化，能在關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)揮更大的價(jià)值。最重要的是，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致，踏實(shí)做事，才能共同前進(jìn)。（來(lái)源：eBay）以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星網(wǎng)立場(chǎng)。如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們進(jìn)行處理。