作者：馮葉

編輯：韋伯

隨著傳統(tǒng)工貿(mào)生意遇到亞馬遜企業(yè)購DTB（Direct To Buyer）新型外貿(mào)模式，一個(gè)全新的B2B跨境電商藍(lán)海市場正在崛起。在這一背景下，亞馬遜企業(yè)購聯(lián)合霞光社推出了“中國產(chǎn)業(yè)案例出海記”系列探訪，深度記錄亞馬遜品類大賣一路出海的歷程。

本系列文章聚焦的是充滿機(jī)遇的商用餐廚賽道，講述了一家國內(nèi)商用餐廚設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)在競爭激烈的北美市場如何成功扎根并快速起量。

在美國，人們對冰淇淋的熱愛不僅僅體現(xiàn)在特定日期，而是貫穿整個(gè)七月，甚至帶動(dòng)了整個(gè)冰淇淋市場的持續(xù)增長。市場研究公司的數(shù)據(jù)顯示，美國冰淇淋市場規(guī)模預(yù)計(jì)將在未來幾年內(nèi)持續(xù)增長。這也為商用餐廚制冰設(shè)備產(chǎn)業(yè)帶來了巨大商機(jī)。

張凱是浙江產(chǎn)業(yè)帶某商用餐廚設(shè)備制造商的CEO，此前公司一直做國內(nèi)及傳統(tǒng)外貿(mào)生意。近年來，他開始嘗試轉(zhuǎn)型跨境電商，并將目標(biāo)市場定在了美國。盡管美國制冰設(shè)備產(chǎn)業(yè)鏈完善，但中小企業(yè)和家庭用戶的需求仍未被滿足。張凱認(rèn)為這是一個(gè)巨大的市場機(jī)遇。

經(jīng)過調(diào)研，張凱發(fā)現(xiàn)他的工廠型賣家定位精準(zhǔn)，堅(jiān)持自主研發(fā)和創(chuàng)新路線，已經(jīng)在東南亞、中東等發(fā)展中國家耕耘多年。他的設(shè)備針對中小企業(yè)和家庭用戶，價(jià)格符合他們的預(yù)期。進(jìn)入美國市場后，盡管面臨激烈的競爭和挑戰(zhàn)，但通過精準(zhǔn)定位和產(chǎn)品研發(fā)的不斷創(chuàng)新，公司銷量迅速增長。目前跨境電商業(yè)務(wù)在公司總營收中的占比已經(jīng)上升為40%，且仍在持續(xù)增長。

發(fā)掘需求、尋找藍(lán)海只是扎根美國市場的開始。對于中小企業(yè)與家庭客戶而言，產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性是他們最關(guān)心的因素。因此張凱確定了產(chǎn)品研發(fā)的重點(diǎn)是質(zhì)量穩(wěn)定。同時(shí)他強(qiáng)調(diào)工廠需要注重對供應(yīng)商的背調(diào)和選取有信任背書的合作商。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，他不追求功能的華麗，更注重用戶體驗(yàn)和簡化操作。此外公司也在海外建立了維修點(diǎn)方便處理售后問題。

電商運(yùn)營主管Rocco分享了開出第一單時(shí)的激動(dòng)心情并認(rèn)為亞馬遜企業(yè)購的融合度很高為商家提供了更多進(jìn)入發(fā)達(dá)市場的機(jī)會(huì)。通過亞馬遜企業(yè)購新型外貿(mào)交易鏈將流程縮短形成了制造商（工廠）到企業(yè)用戶的DTB模式減少了交易環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)及不可控性。此外商家還可以通過亞馬遜企業(yè)購后臺(tái)的用戶畫像了解客戶類別及占比精準(zhǔn)投放站內(nèi)廣告實(shí)現(xiàn)降本增效的目的。亞馬遜全球開店推出的退貨分析功能也為店鋪運(yùn)營增色不少提高了客戶滿意度和產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)的效率。此外他也提到了針對不同國家設(shè)計(jì)產(chǎn)品尺寸的案例以更好地滿足客戶需求。最后他強(qiáng)調(diào)了不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里的重要性提醒工廠型賣家要多元化經(jīng)營以應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)。隨著亞馬遜企業(yè)購的推廣越來越多的工廠型賣家依靠亞馬遜走出去開拓更廣闊的市場。商用餐廚設(shè)備品牌HARDURA主要以生產(chǎn)水槽工作臺(tái)為主，以往也采用傳統(tǒng)的代工廠模式。創(chuàng)始人何善助意識(shí)到，盡管產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、性價(jià)比高，但由于缺乏直接面向市場和消費(fèi)者的渠道，他們的品牌知名度受到限制。于是，在堅(jiān)持傳統(tǒng)渠道的他們開始探索新的商業(yè)模式。

到了2022年底，HARDURA決定成立跨境電商團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過半年的準(zhǔn)備，他們在亞馬遜開設(shè)的店鋪銷售額上漲了高達(dá)90%。如今，HARDURA已經(jīng)成為了北美商用餐廚行業(yè)的頭部供應(yīng)商。深耕商用餐廚品類多年的型德國際也曾為海外知名品牌做代工，但由于傳統(tǒng)渠道存在的沉沒成本、押貨成本及不可控風(fēng)險(xiǎn)等問題，他們也決定轉(zhuǎn)型跨境電商，并成功在亞馬遜上線。

總經(jīng)理Francisco表示，面對傳統(tǒng)渠道的種種挑戰(zhàn)，跨境電商是他們擺脫困境的絕佳機(jī)會(huì)。一位行業(yè)分析人士認(rèn)為，工廠型賣家擁有充足的庫存和研發(fā)技術(shù)，具備天然的優(yōu)勢進(jìn)軍跨境電商。并且由于商用餐廚設(shè)備屬于小眾品類，市場增長潛力巨大。如果品牌得到良好的發(fā)展，一個(gè)月的銷量可能超過傳統(tǒng)模式一年的銷量。

事實(shí)上，海外市場還有許多未被開發(fā)的領(lǐng)域等待工廠型賣家的探索。例如，HARDURA通過發(fā)掘國產(chǎn)水槽工作臺(tái)在美國的市場機(jī)遇，成功邁出了全球化的步伐。在其他發(fā)達(dá)市場，同樣存在許多未被滿足的需求，主要原因是本土品牌價(jià)格過高且市場選擇有限。而中國工廠經(jīng)過數(shù)十年的積累，制造力和產(chǎn)品力已經(jīng)得到提升。隨著全球物流和供應(yīng)鏈的進(jìn)化，現(xiàn)在是他們走向世界的最佳時(shí)機(jī)。

雖然轉(zhuǎn)型跨境電商面臨諸多挑戰(zhàn)，但張凱表示，亞馬遜企業(yè)購為他們提供了全方位的支持。包括提供專業(yè)的營銷、物流、售后服務(wù)等，還為他們提供了百萬流量資源以提升B端曝光和銷售轉(zhuǎn)化。目前，張凱正計(jì)劃拓展歐洲、澳洲、日本等站點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)成為全球化賣家的目標(biāo)。他認(rèn)為商用餐廚設(shè)備出海已成為趨勢，而亞馬遜企業(yè)購為賣家提供了高效、高增長的轉(zhuǎn)換渠道。

做自己的品牌是一條更長期的道路。除了客觀分析利弊外，工廠型賣家還需要有勇氣走向全球化。張凱表示，“你可以在困難中學(xué)習(xí)和成長，但最關(guān)鍵的是要先跨出這一步?！蔽闹猩婕暗膹垊P及其他相關(guān)人物均為化名。封面圖片來源于圖蟲創(chuàng)意。此文章來源于風(fēng)口星網(wǎng)的朋友們。