今天我要和大家分享的是外貿(mào)人員如何打通“任督二脈”，掌握B2B和B2C的思維模式。這篇文章的靈感來源于我最近的兩次視頻會(huì)議經(jīng)歷，一次是與印度SEO外包服務(wù)商，另一次是與日本眾籌客戶。

在結(jié)束這兩次視頻會(huì)議后，我和我的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一次復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象。我們的團(tuán)隊(duì)成員主要接觸的是2C業(yè)務(wù)，對于視頻會(huì)議、商務(wù)談判以及2B訂單的進(jìn)出口流程并不熟悉。而我既有2B業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，也有2C業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對這兩種業(yè)務(wù)模式的不同點(diǎn)有一定的理解。于是我想寫篇文章，分享我的理解和經(jīng)驗(yàn)。

我們來說下外貿(mào)B2B。

外貿(mào)B2B訂單的特點(diǎn)有幾個(gè)：

一、成交周期長。這包括開發(fā)客戶周期、談判周期、生產(chǎn)周期、發(fā)貨周期、結(jié)款周期等。開發(fā)客戶的方式有很多種，包括線下展會(huì)、老客戶推薦、黃頁目錄冊、谷歌搜索開發(fā)等。針對商務(wù)談判，里面有很多環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)需要注意，建議大家看看《商務(wù)談判》這本書，提高商務(wù)談判的思維和成功率。

二、客戶專業(yè)度高。這包括產(chǎn)品專業(yè)知識、行業(yè)專業(yè)知識、進(jìn)出口流程知識等。為了滿足客戶的需求，我們需要對這些知識有深入的了解。

三、風(fēng)險(xiǎn)把控意識強(qiáng)。這包括產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、按期交付風(fēng)險(xiǎn)、跨國付款風(fēng)險(xiǎn)等。我們需要做好風(fēng)險(xiǎn)管理，確保業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。

接下來，我們再說下外貿(mào)B2C。

外貿(mào)B2C訂單的特點(diǎn)有幾個(gè)：

一、成交周期短?？蛻粼跒g覽獨(dú)立站詳情頁后，一般會(huì)在半小時(shí)內(nèi)決定是否成交并付款。一個(gè)快速打開、簡潔美觀的詳情頁非常重要，可以提高轉(zhuǎn)化率。

二、客戶專業(yè)度相對沒那么高?？蛻舾粗禺a(chǎn)品的設(shè)計(jì)包裝是否好看，而不是產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。我們可以更注重詳情頁的設(shè)計(jì)和文案的吸引力。

三、風(fēng)險(xiǎn)相對較低。如果產(chǎn)品貨值比較便宜，出了問題一般可以通過補(bǔ)發(fā)或退款解決。在定價(jià)時(shí)，我們會(huì)考慮一定的退貨率，將退貨成本包含在定價(jià)中。

關(guān)于B2B如何打通到B2C，具體來說，就是在做B2B的一部分產(chǎn)品用于客戶的貼牌生產(chǎn)（傳統(tǒng)外貿(mào)的OEM、ODM）。另一部分則進(jìn)行品牌建設(shè)銷售自己的產(chǎn)品于多個(gè)渠道包括阿里速賣通等平臺直銷或是設(shè)立自己的獨(dú)立網(wǎng)站推廣自家品牌獨(dú)立站的設(shè)置特別用于提高零散戶采購的興趣和專業(yè)水平的前提下收取少部分需求特殊處理的費(fèi)用和采用特殊定制的產(chǎn)品方案推廣策略同時(shí)這也是一個(gè)逐步過渡的過程通過長期的積累最終完成從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)型這一過程有幾個(gè)好處：訂單穩(wěn)定便于工廠采購備料和談判價(jià)格交期穩(wěn)定現(xiàn)金流穩(wěn)定抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)等同時(shí)利潤率也較高等等優(yōu)點(diǎn)的加持下使外貿(mào)業(yè)務(wù)得到進(jìn)一步拓展和發(fā)展渠道鋪設(shè)也更為全面和完善因此做外貿(mào)企業(yè)不妨試試從零售到批發(fā)多元化的發(fā)展策略開辟出屬于自己的一片新天地在這個(gè)新市場中你的企業(yè)將在保持創(chuàng)新力和競爭力的同時(shí)不斷拓展市場份額并逐漸向規(guī)?；l(fā)展的道路邁進(jìn)拓寬自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域并獲得更廣闊的市場前景和應(yīng)用領(lǐng)域未來的市場空間不可估量你只需利用大數(shù)據(jù)等信息流為自己的市場鋪設(shè)鋪好這條路在未來的發(fā)展道路上步步為贏實(shí)現(xiàn)外貿(mào)業(yè)務(wù)的騰飛發(fā)展再談下B2C如何做B2B如果一開始你是做B2C的比如獨(dú)立站某天你的網(wǎng)站收到一個(gè)批發(fā)客戶的詢問能否一次性賣給他大量產(chǎn)品他想在日本的眾籌平臺MAKUAKE亞馬遜樂天雅虎上售賣這個(gè)情況我們可以簡單計(jì)算下假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)是如果采取零售價(jià)格售出則按照批發(fā)價(jià)售賣我們則會(huì)節(jié)省時(shí)間和精力做出靈活的策略調(diào)整以適應(yīng)市場需求這也是一個(gè)雙贏的結(jié)果通過這種方式企業(yè)可以擴(kuò)大銷售渠道增加訂單量提高利潤率和現(xiàn)金流的穩(wěn)定性同時(shí)也能夠更好地應(yīng)對市場變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)總之企業(yè)在做外貿(mào)業(yè)務(wù)的過程中無論是從批發(fā)到零售還是從零售到批發(fā)都應(yīng)該不斷探索和嘗試不同的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)策略以適應(yīng)不斷變化的市場需求和國際貿(mào)易環(huán)境不斷地學(xué)習(xí)和創(chuàng)新提高自身的競爭力和適應(yīng)能力才能在激烈的競爭中立于不敗之地同時(shí)企業(yè)在開展外貿(mào)業(yè)務(wù)的過程中還需要注意防范各種風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理確保業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行從而為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)謝謝大家！二、更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力

在商業(yè)領(lǐng)域，2B模式的訂單金額往往更為可觀。一個(gè)訂單就可能達(dá)到數(shù)萬甚至數(shù)十萬美金，這樣的金額相當(dāng)于某些獨(dú)立站一至兩個(gè)月的總銷售額。更重要的是，這種模式采用的是先收款后發(fā)貨的方式，大大降低了因貨品出售后的風(fēng)險(xiǎn)。相對之下，2C模式則是先制造貨品，發(fā)往海外倉等待客戶下單，資金通常是由消費(fèi)者先行支付。即使工廠提供了信用期，到期也需要進(jìn)行償還，這樣一來資金的流動(dòng)壓力更大。

三、品牌打造更顯優(yōu)勢

品牌的全方位推廣在商業(yè)發(fā)展中尤為重要。如果一個(gè)客戶在亞馬遜、谷歌、Facebook、YouTube等線上平臺以及線下實(shí)體店都能看到同一品牌的產(chǎn)品，這就充分說明了這個(gè)品牌的全面性和深入人心。消費(fèi)者在這樣的情況下進(jìn)行購買時(shí)會(huì)有更強(qiáng)的信心保障，若出現(xiàn)退換貨等問題時(shí)也會(huì)更加方便和順利。

一個(gè)公司若擁有健全的組織架構(gòu)，往往會(huì)同時(shí)布局B2B和B2C兩種模式。即使前期沒有全面布局，但中后期都會(huì)逐步進(jìn)行布局。這種做法的目的是為了分散風(fēng)險(xiǎn)，避免所有雞蛋放在一個(gè)籃子里。一個(gè)有遠(yuǎn)見的公司總是會(huì)從多個(gè)角度和層面來降低風(fēng)險(xiǎn)和增加成功的可能性。

四、全面鋪設(shè)銷售渠道

銷售渠道的全面鋪設(shè)也是企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的重要策略之一。無論是國內(nèi)市場還是國外市場，都需要進(jìn)行開拓和布局。這可以有效避免因特定地區(qū)或特定貿(mào)易平臺政策變化所帶來的影響。比如同時(shí)開拓歐美市場和新興市場如東南亞、拉丁美洲等，這樣可以確保企業(yè)在不同的市場環(huán)境中都能穩(wěn)健前行。

五、綜合外貿(mào)的未來發(fā)展

在近年來，我們可以看到許多在亞馬遜等平臺上表現(xiàn)優(yōu)異的賣家逐漸遭遇困境。其中一個(gè)重要原因就是他們的銷售渠道過于單一。只專注于2C或只專注于2B，或者只做平臺不做獨(dú)立站，只做歐美市場不做其他新興市場等。這導(dǎo)致他們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不夠健康和穩(wěn)固，當(dāng)市場環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，他們就難以應(yīng)對。一個(gè)健康的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要。

以上就是關(guān)于B2B和B2C的大致情況介紹。實(shí)際的外貿(mào)世界遠(yuǎn)比這復(fù)雜和豐富，需要我們?nèi)ゲ粩鄬W(xué)習(xí)和探索。由于時(shí)間和精力的限制，這里就先分享這么多，歡迎各位在評論區(qū)交流討論，分享你們對外貿(mào)B2B和B2C的看法和理解。

（本文內(nèi)容僅供參考，不代表任何特定立場。感謝原作者Jack的授權(quán)分享。）