亞馬遜ACoS（Advertising Cost of Sale）功能是Seller Central內(nèi)一個(gè)很好的工具，可以幫助賣(mài)家衡量在亞馬遜中做的PPC是否足夠，設(shè)置的活動(dòng)建立的是否正確。它可以告訴你有哪些表現(xiàn)良好的關(guān)鍵字，以及出價(jià)是否設(shè)置正確，以及每次營(yíng)銷(xiāo)設(shè)定加價(jià)的金額是否合理等。

它還大致能表明你的亞馬遜產(chǎn)品列表在銷(xiāo)售實(shí)際產(chǎn)品方面的效果如何。它是否包含了所有暢銷(xiāo)的關(guān)鍵詞？它是否有吸引人的首圖和其他圖片？你的評(píng)論是否足夠好，并且適合你的市場(chǎng)定位？

將亞馬遜ACoS值來(lái)源于亞馬遜為任何PPC關(guān)鍵詞收集的兩組關(guān)鍵數(shù)據(jù)：廣告成本和廣告銷(xiāo)售。廣告成本是在亞馬遜上投放廣告所花費(fèi)的資金，這個(gè)數(shù)值是由Seller Central提供的，用于任何級(jí)別的數(shù)據(jù)收集：從所有PPC活動(dòng)的總花費(fèi)，到用單個(gè)關(guān)鍵詞、ASIN或類(lèi)別做廣告所累積的花費(fèi)等。

而另一邊是使用亞馬遜PPC銷(xiāo)售產(chǎn)品的總收入；這個(gè)數(shù)值其實(shí)比看起來(lái)更棘手。只要亞馬遜算法認(rèn)為有人在點(diǎn)擊你的一個(gè)付費(fèi)廣告后購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，這個(gè)事件就會(huì)被算作一次銷(xiāo)售（1個(gè)或多個(gè)單位）。該算法并不是簡(jiǎn)單地登記 "廣告點(diǎn)擊 "后立即 "添加到購(gòu)物籃 "和購(gòu)買(mǎi)等直接序列；它還考慮到你的廣告是否有推遲或間接的效果才導(dǎo)致客戶(hù)最后的購(gòu)買(mǎi)。

需要注意的是，注冊(cè)非即時(shí)購(gòu)買(mǎi)事件的過(guò)程需要很長(zhǎng)時(shí)間，而且這對(duì)于算法來(lái)說(shuō)，注冊(cè)起來(lái)比較困難；所以也正因?yàn)槿绱?，并不是所有的PPC銷(xiāo)售數(shù)據(jù)都能快速通過(guò)Seller Central。亞馬遜自己一般建議所有賣(mài)家在使用任何Seller Central數(shù)據(jù)之前，至少要等24小時(shí)。

但一些比較有經(jīng)驗(yàn)的亞馬遜經(jīng)理可能會(huì)知道，完全有可能在當(dāng)天看到一個(gè)活動(dòng)的ACoS在70%左右，然后在第二天（或者是在第3天的時(shí)候）能看到它降到30-40%。通常情況下，只要你用PPC賣(mài)出更多的產(chǎn)品，就會(huì)降低你的ACoS數(shù)值。

任何特定的ACoS是否是好的，這取決于你的銷(xiāo)售成本結(jié)構(gòu)和你的商業(yè)目標(biāo)。ACoS會(huì)從從賣(mài)家的利潤(rùn)中抽取一定比例，這意味著，如果你的產(chǎn)品制造/采購(gòu)+送貨到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)+亞馬遜費(fèi)用+FBA費(fèi)用的總成本較低，而你的利潤(rùn)還存在不小的空間，那么你在可接受的ACoS上就會(huì)有更大的利潤(rùn)空間。而反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你的利潤(rùn)空間緊張，那就無(wú)法承受高額的ACoS抽成。

從與數(shù)百個(gè)賣(mài)家和幾十個(gè)產(chǎn)品小眾市場(chǎng)的合作來(lái)看，我們可以說(shuō)，80%的賣(mài)家都能接受15-25%以?xún)?nèi)的ACoS值。雖然我們遇到過(guò)說(shuō)7%太多的賣(mài)家，也遇到過(guò)說(shuō)45%還可以的賣(mài)家，但對(duì)于大多數(shù)亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，20%是黃金中間值。

在亞馬遜的重點(diǎn)是銷(xiāo)售；如果一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得好，那它listing的質(zhì)量得分、評(píng)論數(shù)量和價(jià)格都需要被良好的展示出來(lái)，人們才會(huì)購(gòu)買(mǎi)它。亞馬遜的A10搜索算法是為了獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)搜索結(jié)果中排名第一的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，亞馬遜付費(fèi)廣告也是這樣，使用得當(dāng)能助你提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

一個(gè)精心運(yùn)營(yíng)和優(yōu)化的亞馬遜PPC廣告活動(dòng)不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售工具，還有助于提高產(chǎn)品的知名度，實(shí)現(xiàn)良性的循環(huán)銷(xiāo)售（也就是非PPC銷(xiāo)售）。你可以通過(guò)參加PPC的活動(dòng)，快速的提高一個(gè)新的但不知名品牌的銷(xiāo)售額。盡管，新算法淡化了這些額外的銷(xiāo)售對(duì)產(chǎn)品整體知名度的影響，但效果仍然存在，而且仍然相當(dāng)可觀。

那么，要如何得知你的PPC活動(dòng)是否推動(dòng)了整體的銷(xiāo)售（從而將BSR提高到 "自然 "水平之上）？你可以通過(guò)比較你的產(chǎn)品總銷(xiāo)量（在一段時(shí)間內(nèi)）和PPC總銷(xiāo)量來(lái)進(jìn)行判斷。如果每一個(gè)通過(guò)PPC銷(xiāo)售的產(chǎn)品，都能得到兩個(gè)以上的有效銷(xiāo)售，那么PPC活動(dòng)會(huì)成為品牌方在亞馬遜銷(xiāo)售活動(dòng)背后的最強(qiáng)驅(qū)動(dòng)力。

如果你的ACoS超過(guò)了你的盈利閾值，銷(xiāo)售能否持續(xù)下去？答案是肯定的，雖然你現(xiàn)在可能在虧本銷(xiāo)售，但如果你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上產(chǎn)生了良好的共鳴，便仍然可能從中受益。當(dāng)你人為地讓你的產(chǎn)品暴露在更多買(mǎi)家面前時(shí)，你的亞馬遜BSR（Best Seller Rank）就會(huì)開(kāi)始提高。保持這個(gè)速度，等到了第3-4周就能夠達(dá)到新的BSR水平。一旦你達(dá)到了較高的水平，這個(gè)新的BSR可以給你的銷(xiāo)售帶來(lái)十分顯著的提升，這時(shí)候把你的PPC出價(jià)降低，提高ACoS數(shù)值的利潤(rùn)率，這樣就有個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)能讓你在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保持在一個(gè)較前的展示位。