客戶選擇你或拒絕你，背后都有其原因。無論你是做外貿(mào)還是內(nèi)銷，有三個關鍵點至關重要。它們決定你是否能達成交易，能否走得更遠。這三個關鍵點分別是價格、質(zhì)量和服務。

在原材料和人工成本相同的基礎上，價格差異通常不大。按照我們的原材料、技術和規(guī)格生產(chǎn)，通過加強監(jiān)督，質(zhì)量也可以得到保證。服務這一環(huán)節(jié)的浮動范圍較大，針對不同國家的客戶特點，服務必須跟得上。

我們來談談亞洲客戶的特點。在印度，采購員通常具有很高的教育和知識水平，對價格敏感，同時是強硬的談判專家，喜歡討價還價。與印度客戶打交道時，價格是一個非常重要的因素。除了印度，中東和東南亞的國家如迪拜、泰國、日本和韓國也是我們的主要客戶來源。

對于非洲客戶，他們的特點兩級分化嚴重，富有的特富有，窮的特窮。采購數(shù)量較少且雜，但急需貨物，多數(shù)采用TT或現(xiàn)金支付的方式。與非洲客戶交往時，需要注意一些事項，如信譽問題、交貨期、付款方式等。一些非洲地區(qū)的客戶法語為主要商務用語，如果能學習一些當?shù)卣Z言，將有助于拉近與客戶的距離。

再來看看歐洲客戶的特點。歐洲客戶信譽通常很好，他們往往會對比幾家不同的價格后，要求供應商發(fā)送樣品，選擇性價比最高的供應商。與北歐客戶交往，你會發(fā)現(xiàn)他們性格沉穩(wěn)冷靜，非常重視產(chǎn)品的質(zhì)量。而南歐客戶則十分活躍，具有良好的社交能力，同時也重視產(chǎn)品的質(zhì)量和利潤。

了解不同洲客戶的特性后，我們可以更有針對性地提供服務。在貿(mào)易過程中，服務的質(zhì)量往往成為決定客戶選擇的關鍵因素。無論面對何種客戶，提供優(yōu)質(zhì)的服務都是贏得訂單的關鍵。這也是我們在國際貿(mào)易競爭中立于不敗之地的秘訣。

為了與不同洲的客戶更好地溝通，我們需要不斷學習和探索各種方法。比如參加展會、建立辦事處、利用網(wǎng)絡平臺、搜索等。這些方法可以幫助我們更快速地找到潛在客戶，提高我們的銷售效率。我們也要注重提升自己的產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新能力，以滿足客戶不斷變化的需求。

客戶選擇你或拒絕你，背后都有其原因。了解這些原因，并根據(jù)這些原因去調(diào)整我們的服務和策略，是我們贏得客戶的關鍵。在國際貿(mào)易的舞臺上，只有不斷學習和進步，才能走得更遠。最后就是西歐客戶，西歐主要涵蓋了英、法、德等一些國家。西歐客戶在經(jīng)濟實力和誠信上擁有的美好贊譽是毋庸置疑的，與西歐客戶合作也是一件十分不錯的事情。

西歐客戶思維活躍而縝密，他們喜歡在商業(yè)合同的項目上下功夫，非常重視細節(jié)問題。與西歐客戶進行合作時，英語能力必須過關，否則很容易在合約項目條款上處于不利地位。

西歐客戶有著很強的契約精神，他們會絕對接受合同的約束力。

西歐客戶非常重視禮貌，與他們談合作時，要萬分注意自己的禮儀工作。

5、北美洲客戶特點

美洲國家經(jīng)濟發(fā)達，信息相對快捷迅速，喜歡用谷歌搜索引擎等搜索供應商，對比樣品和價格后下單。美洲客戶行事果敢，喜歡把事情做的很細心。

有些客戶會直接告訴你有比我低的價格，這個時候可以把價格放在一邊，給客戶介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪，價格貴在什么地方。

美洲客戶特點：

1.出奇不易，你讓他給你打定金，他會給你打全款，這樣的事情只有美國客戶能辦出來。還有給美國客戶寄樣品，說是不要樣品費，只要郵寄費就可以，客戶會多給打幾十美金。

2.信譽一般都挺不錯的，要么款到發(fā)貨，要么見提單復印件付款。

3.清關相對簡單。

4.美國客戶一般返單較快。

5.重視效率、珍惜時間，追求現(xiàn)實利益，重視宣傳和外觀形象。

6.談判風格外向豪爽、自信設置有些自傲。

7.對待具體業(yè)務、和同事會非常謹慎，重視宣傳和外觀形象。

8.與美國買家談判或報價時要特別注意，應該以整體對整體、報價時提供整套方案、考慮全盤。

6、南美洲客戶特點

(1)拉美工業(yè)水平很低，企業(yè)家的企業(yè)意識也較低。工作時間普遍短而松懈。本地人固執(zhí)、個人至上、閑散享樂重感情。

(2)缺乏國際貿(mào)易知識。

(3)政局不穩(wěn)，國內(nèi)金融政策易變，所以和南美商人做生意用L/C時，要特別謹慎。