最近看了幾篇關(guān)于B2B的文章，有樂觀的，也有悲觀的。有的說正在快速增長，有的說在繼續(xù)沉淪。各種觀點，莫衷一是。為什么認識會出現(xiàn)這么大的差異呢？我個人發(fā)現(xiàn)是由于各位看問題的出發(fā)點不一樣導(dǎo)致的。有必要做出一些厘清，以正視聽，并繼續(xù)深入下去，談?wù)凚2B未來發(fā)展趨勢供大家參考。

B2B永遠是主流。我一直堅信這一點，雖然最近幾年來，B2C風(fēng)頭蓋過了B2B，B2C代替B2B成為商業(yè)的熱點。人們似乎更看好B2C。但轉(zhuǎn)折點發(fā)生在阿里巴巴B2B退市，讓人看到B2B似乎走向衰微。但從實際情況上看，2012年跨境電商銷售總額2萬億人民幣，包括B2B和B2C。真正的B2C只有百億美元規(guī)模，占整個出口貿(mào)易的1—2%左右。B2C雖然呈加速發(fā)展態(tài)勢，但依然是小眾市場，處于襁褓期。

從理論上看，B2B也將一直居于主導(dǎo)地位，雖然B2C興起，從無到有，但只能處于補充地位。由于資源分布不均，資源配置有各種成本；市場不完全，即市場不能隨時隨地發(fā)揮充分調(diào)節(jié)作用；社會分配不均，貧富差別不能徹底根除；社會化分工目的是提高效率，追求成本最低，利潤最大化，以及信息不對稱等社會現(xiàn)實條件，要求社會化大生產(chǎn)必須是節(jié)約型的規(guī)模化產(chǎn)供銷而不是個性化碎片化生產(chǎn)的產(chǎn)供銷。

傳統(tǒng)B2B形態(tài)下的供應(yīng)鏈，從工廠——外貿(mào)公司——進口商（大B）——零售商（小B）——消費者，是自然優(yōu)勝劣汰過程中形成的商業(yè)形態(tài)，在碎片化需求到集中訂單然后集中生產(chǎn)到分散銷售的過程中，實現(xiàn)效率最優(yōu)化。因此傳統(tǒng)銷售模式不是一無是處需要刻意革命和顛覆，而是按照社會實際情況，合理分工協(xié)作。

簡單地理解，這其實就是傳統(tǒng)零售和直銷的關(guān)系。B2C就是一種信息化時代的直銷。直銷和傳統(tǒng)店鋪銷售是銷售的兩種形式。傳統(tǒng)經(jīng)濟中早已存在，如安利。兩者是相互補充相輔相成的。只是說，由于信息化和電子商務(wù)發(fā)展，直銷程度和比例得到了很大的提高。但正如上面所述，傳統(tǒng)店鋪是規(guī)模效益資源節(jié)約型（一到多，多到一模式）；而直銷以個人傳播為主，只是路徑最省，但成本不是最?。ㄒ坏蕉啵?。因此B2B模式在未來依然是主流模式，在線零售是輔助形勢。個人估計，未來兩者分界線可能在20--30%之間。

在這里提醒從三個不同參與者的角度認識和理解B2B。

對于中國中小企業(yè)來說，也就是B2B平臺目標客戶來說，B2B平臺這幾年的作用的確是越來越差的。相信大家都有同感。曾經(jīng)無限風(fēng)光一招制勝的B2B發(fā)展到現(xiàn)在出現(xiàn)瓶頸：1)惡性競爭: 眾多B2B平臺追逐有限的商家，主要平臺聚集大量商家導(dǎo)致僧多粥少，利潤日漸稀?。?) 充斥大量同質(zhì)化信息和供應(yīng)商，國外買家難辨真?zhèn)危?)功能有限,只能信息發(fā)布；4）網(wǎng)絡(luò)詐騙，讓國外買家對B2B平臺又愛又恨。

我本人也有親身經(jīng)歷，阿里巴巴B2B效果今非昔比，如今效果之差，已到冰點。偶爾來一個詢盤，還同時發(fā)給20多個供應(yīng)商。如何不打價格戰(zhàn)？群狗撲食，估計國外的客戶也疲于應(yīng)付，真假難辨。外貿(mào)直通車猶如無底洞，出價越來越高，轉(zhuǎn)化率卻越來越低。平臺主要流量入口被有實力的公司所壟斷，馬云還在對話查理-羅斯中重申中小企業(yè)為己任！

對于中國中小企業(yè)來說，要改變過去一味依賴大型B2B平臺的做法。在提高自身產(chǎn)品和營銷的核心競爭力的更重要的是適應(yīng)信息化和電子商務(wù)快速發(fā)展的需要，建立起新型的貿(mào)易經(jīng)營方式。

如果說，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)1.0時代是網(wǎng)站時代，只要一個網(wǎng)站和一張名片。主要還是通過各種展會收取名片來獲取客戶，網(wǎng)站只是起一個很小的補充作用，提供公司和產(chǎn)品信息，聯(lián)系方式等等，網(wǎng)站做好后很少去過問；外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)2.0時代是網(wǎng)絡(luò)營銷時代，主要利用阿里巴巴等B2B網(wǎng)站，同時使用SEO等各種網(wǎng)絡(luò)推廣手段，目的就是爭取最大的曝光率，實現(xiàn)最大的轉(zhuǎn)化率；現(xiàn)在，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)3.0時代是精準營銷時代，以社交媒體為主，強調(diào)個性化差異化，利用信息炮彈進行精準打擊聯(lián)合打擊。

回想當(dāng)年參加廣交會，拿到一張新客戶名片是何等的開心！但互聯(lián)網(wǎng)和電商飛速發(fā)展，通過SEM，海關(guān)數(shù)據(jù)，買家數(shù)據(jù)庫，網(wǎng)絡(luò)黃頁等，尋找目標客戶不再是一件難事。但精準時代加劇競爭。你能找到，別人也能找到。競爭核心又重新回到打造核心競爭力或者實現(xiàn)差異化競爭

對于B2B平臺來說，金融危機爆發(fā)后，世界市場開始萎縮，中國制造業(yè)也隨之從擴張轉(zhuǎn)向收縮調(diào)整。這必然導(dǎo)致需求減少限制了B2B平臺進一步擴張。B2B平臺發(fā)展策略也被迫從粗放擴張型向質(zhì)量服務(wù)型轉(zhuǎn)變，對現(xiàn)有客戶進行篩選和改變服務(wù)方式。在中國，盡管跨境移動商務(wù)仍然處于萌芽階段，許多中國外貿(mào)電商，如同楊興建的踏浪科技一樣，正在積極嘗試和探索。

社交化趨勢在商務(wù)交易中的影響日益顯著。據(jù)調(diào)查顯示，高達61%的B2B買家在咨詢供應(yīng)商銷售團隊之前，會通過第三方資源來了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。并且，這些第三方資源被89%的買家視為做出購買決策的重要因素之一?，F(xiàn)在的買家在完成購買后，喜歡在第三方網(wǎng)站（42%）、社交媒體（如Facebook或LinkedIn占32%）甚至Twitter（19%）上分享他們的購買經(jīng)歷和評論。

對企業(yè)而言，社會化商務(wù)的重要性不言而喻。B2B平臺的社交化已經(jīng)成為企業(yè)社會化商務(wù)不可或缺的一部分。為了適應(yīng)電子商務(wù)未來的社會化趨勢，平臺需要積極引入社交媒體，提高社會化商務(wù)的權(quán)重。

一體化是另一個不可忽視的趨勢。簡單來說，一體化意味著雙方供應(yīng)鏈和數(shù)據(jù)的對接，以加快反應(yīng)時間和提供便利。從行業(yè)縱向發(fā)展來看，B2B與B2C正在逐漸融合，貫通電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。去年6月6日，七家國內(nèi)頂級B2C企業(yè)入駐慧聰網(wǎng)的消息，重新喚醒了市場對B2B商業(yè)價值的評估和審視。這種深度整合意味著B2B終于借助互聯(lián)網(wǎng)完成了向渠道和最終消費者的布局，B2B平臺也因此獲得了新的價值：深耕電商，為B2C或C2C提供信息互換平臺，挖掘B2B的潛力，成為電子商務(wù)大生態(tài)鏈的重要一環(huán)。

從行業(yè)橫向發(fā)展來看，過去買賣雙方各自發(fā)展獨立的供應(yīng)鏈，而現(xiàn)在通過一體化整合，可以實現(xiàn)不同供應(yīng)鏈之間的對接，形成更緊密的供銷關(guān)系。例如，香港利豐行提供了一個很好的范例：他們接受國外服裝品牌企業(yè)的訂單后，負責(zé)完成從采購面料和配件、制作成衣到物流的所有工序。這種模式下，利豐行從傳統(tǒng)采購代理成功轉(zhuǎn)型為供應(yīng)鏈管理專家。而B2B平臺正逐漸發(fā)展成為各供應(yīng)鏈整合的關(guān)鍵接口。

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