在Skip McGrath與其伴侶Karen的古董店于紐約市關(guān)閉之后，他們迅速于1997年開始在eBay上展開銷售業(yè)務(wù)。到了2006年，Skip開始在亞馬遜上銷售商品，而去年他更是被評(píng)選為亞馬遜年終購物季銷售十大賣家之一?，F(xiàn)如今，他們在亞馬遜平臺(tái)上的產(chǎn)品已經(jīng)超過了900種，并且他們精力旺盛的eBay業(yè)務(wù)依然蓬勃發(fā)展。

Skip在這篇文章中向亞馬遜賣家們分享了三條關(guān)于調(diào)整價(jià)格前的策略建議。

第一條建議：審視競爭對(duì)手的反饋評(píng)級(jí)

Skip的產(chǎn)品面臨著來自其他賣家的激烈價(jià)格競爭。當(dāng)他深入研究競爭對(duì)手的賬戶時(shí)，他發(fā)現(xiàn)他們的反饋評(píng)級(jí)往往不及90%，而自己的反饋評(píng)級(jí)則始終保持在100%。在亞馬遜平臺(tái)上，往往更傾向于推薦那些報(bào)價(jià)低、同時(shí)賬號(hào)狀態(tài)良好的賣家獲取Buy Box的權(quán)限。

他的工作流程是，仔細(xì)審視每一個(gè)商品詳情頁面（listing），若發(fā)現(xiàn)有較差評(píng)價(jià)指標(biāo)的賣家提供的價(jià)格較低時(shí)，他便會(huì)適度提升自己的報(bào)價(jià)。而在幾乎所有情況下，Skip都成功地維護(hù)了Buy Box的占有權(quán)，同時(shí)進(jìn)一步提高了自己的利潤空間。

Skip建議其他賣家也要遵循此方法，首先找出那些有競爭力的賣家，然后觀察他們的反饋評(píng)級(jí)。如果他們的評(píng)級(jí)遠(yuǎn)低于你的（但請(qǐng)注意，你的評(píng)級(jí)至少應(yīng)達(dá)到98%以上），你就有機(jī)會(huì)適當(dāng)提高你的價(jià)格。等待24小時(shí)后，你可以再回來查看是誰獲得了Buy Box，據(jù)Skip的經(jīng)驗(yàn)而言，絕大部分時(shí)間都是你！

第二條建議：與使用FBA的最低價(jià)賣家價(jià)格匹配

物流方式——使用FBA還是自配送（MF）——也是需要考慮的因素。Karen和Skip全部選擇使用FBA服務(wù)。他們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于那些最具有競爭力的listing來說，通常低于Skip定價(jià)的賣家都是使用MF的。而有趣的是，盡管有一兩個(gè)FBA賣家的價(jià)格可能低于Skip，但他們的價(jià)格通常高于MF賣家。

在此情況下，Skip會(huì)調(diào)整自己的價(jià)格與價(jià)格最低的FBA賣家的價(jià)格保持一致，這樣做往往使他的商品排名超越了MF賣家。這是因?yàn)閬嗰R遜有大約6000萬名Prime會(huì)員，他們的訂單可以享受免費(fèi)的兩日送達(dá)服務(wù)。很多Prime會(huì)員在搜索時(shí)傾向于選擇Prime商品和FBA產(chǎn)品，MF賣家的商品甚至不會(huì)出現(xiàn)在他們的搜索結(jié)果中。

第三條建議：亞馬遜現(xiàn)行的定價(jià)法則

Skip還觀察到亞馬遜的搜索算法似乎偏愛FBA產(chǎn)品。即便價(jià)格稍高，只要使用FBA，Skip的產(chǎn)品經(jīng)常能出現(xiàn)在Buy Box中。過去亞馬遜曾采用所謂的“2%”法則，即如果兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格差異不超過2%，亞馬遜會(huì)認(rèn)為它們的價(jià)格相當(dāng)，并輪流給予Buy Box的權(quán)限。但兩年前，亞馬遜已經(jīng)放棄了這一法則。

目前亞馬遜仍有一個(gè)定價(jià)規(guī)則，但具體細(xì)節(jié)尚不明確。Skip發(fā)現(xiàn)他可以將價(jià)格提高至少比其他賣家高出0.5個(gè)百分點(diǎn)，仍然能獲得一定的Buy Box份額。因此他推測，亞馬遜的定價(jià)規(guī)則大概就位于這個(gè)水平。

Skip表示在和亞馬遜的產(chǎn)品競爭時(shí)也發(fā)現(xiàn)了類似的情況。當(dāng)看到亞馬遜以17.69美元的價(jià)格出售某商品時(shí)，他愿意將價(jià)格設(shè)為17.77美元，這時(shí)平臺(tái)會(huì)允許他和亞馬遜輪流得到Buy Box的權(quán)限。除此之外，他強(qiáng)調(diào)亞馬遜也極為關(guān)注賣家的聲譽(yù)和評(píng)價(jià)。如果賣家的賬戶沒有良好的信譽(yù)、星級(jí)評(píng)價(jià)低或顧客反饋差，即使價(jià)格再低也難以獲得Buy Box。（編譯/風(fēng)口星網(wǎng) 康杰煒）