數(shù)字原生代，即在互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)時(shí)代成長的年輕人，正逐漸步入職場。據(jù)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司Merit Group和谷歌數(shù)字化營銷平臺的研究顯示，73%的B2B決策者和50%的B2B研究人員都屬于千禧一代。

這一人群習(xí)慣在購物初期進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搜索，當(dāng)他們聯(lián)系銷售代表安排會議、要求演示或詢問問題時(shí)，已經(jīng)對有意向建立合作關(guān)系的組織有了深入了解，包括公司的聲譽(yù)、產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助他們等。

B2B公司正在加倍努力在網(wǎng)上建立聲譽(yù)。在拓展電商銷售渠道時(shí)，許多B2B公司卻犯了一些嚴(yán)重的錯誤。

以下是B2B公司在電商經(jīng)營中常犯的七大錯誤：

1. 構(gòu)建了過于偏向B2C的電商特性，破壞了B2B的購物體驗(yàn)。

B2C和B2B客戶有不同的需求和期望。B2B買家通常是由一群決策者組成，包括使用CRM軟件購買的終端用戶、預(yù)算人員，甚至包括首席財(cái)務(wù)官。在構(gòu)建電商平臺時(shí)，需要同時(shí)實(shí)現(xiàn)B2C電商的特點(diǎn)，如優(yōu)秀的設(shè)計(jì)和細(xì)致的內(nèi)容，同時(shí)牢記B2B和B2C買家的主要區(qū)別。

2. 未提供多種支付方式。

許多B2B公司選擇只接受信用卡在線支付，忽略了其他更復(fù)雜的支付方式，如信用證付款。這是一個錯誤的選擇，因?yàn)橥ㄟ^信用證付款方式支付的銷售額占美國B2B總銷售額的很大一部分。還有像Apruve這樣的信貸管理系統(tǒng)，能夠簡化企業(yè)信用證付款方式的復(fù)雜性，為B2B供應(yīng)商提供便利。

3. 網(wǎng)站的批發(fā)業(yè)務(wù)僅面向會員。

排他性并不總是好事。將網(wǎng)站的批發(fā)業(yè)務(wù)僅面向會員客戶可能會導(dǎo)致非會員客戶流失。你可以設(shè)置密碼保護(hù)，只允許登錄的會員客戶訪問批發(fā)業(yè)務(wù)，但不應(yīng)完全排斥非會員客戶?？梢钥紤]將批發(fā)產(chǎn)品展示出來但隱藏價(jià)格，這樣既能吸引零售會員注冊，又不會失去真正的買家。

4. 沒有為移動用戶優(yōu)化網(wǎng)站。

隨著移動設(shè)備的重要性日益增加，移動數(shù)據(jù)流量的不斷增長也證明了這一點(diǎn)。的研究指出，42%的B2B研究人員在購買過程中會使用移動設(shè)備。應(yīng)確保你的網(wǎng)站能夠?yàn)橐苿佑脩魞?yōu)化，讓他們能夠充分利用你的移動B2B電商網(wǎng)站。

5. 選擇錯誤的電商平臺。

并非所有網(wǎng)站都可以相互等同。在選擇電商平臺時(shí)，你需要考慮你的目標(biāo)并嚴(yán)格定制，以構(gòu)建滿足B2B客戶需求的網(wǎng)站。不同的B2B電商平臺可以滿足不同的需求，你需要選擇最適合你的平臺。

6. 過度依賴技術(shù)實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)和支持。

B2B客戶的問題通常需要深入的答案。過度依賴技術(shù)（如實(shí)時(shí)聊天軟件）來實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)和支持是另一個巨大的錯誤。相反，你應(yīng)該讓團(tuán)隊(duì)中的某個人直接與你的客戶對話，并確保每個面對客戶的代表完全理解你的產(chǎn)品/服務(wù)。

7. 重復(fù)B2B營銷人員常犯的錯誤。

精準(zhǔn)營銷在B2B市場營銷中至關(guān)重要。以下是B2B營銷人員最常犯的錯誤：忽視用戶體驗(yàn)、趨勢跟蹤分析不足、未使用A/B測試、購買不了解的技術(shù)、未將內(nèi)容策略和銷售渠道聯(lián)系起來、忘記社交媒體的社交性、數(shù)據(jù)庫未審計(jì)清理、未使用搜索營銷的最優(yōu)方法以及銷售的產(chǎn)品與營銷定位不一致等。

電商是一個不斷發(fā)展的過程，避免這些常見的錯誤會提高你的品牌獲得成功的幾率。