不可控因素很多可能會(huì)導(dǎo)致推品失敗，而大量庫(kù)存造成的損失又會(huì)很大。

亞馬遜運(yùn)營(yíng)都知道測(cè)款很重要。我們經(jīng)常說(shuō)測(cè)款，到底是測(cè)試什么呢？

在我看來(lái)，測(cè)款就是通過(guò)產(chǎn)品銷售一段時(shí)間，測(cè)試產(chǎn)品在市場(chǎng)的實(shí)際數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

通過(guò)各個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)及趨勢(shì)分析出這個(gè)產(chǎn)品是繼續(xù)補(bǔ)貨，還是說(shuō)放棄清理庫(kù)存。

那么，我們主要測(cè)試哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)呢？

在我看來(lái)，主要測(cè)試的是產(chǎn)品價(jià)格、測(cè)試轉(zhuǎn)化率、測(cè)試產(chǎn)品品質(zhì)。

01測(cè)試產(chǎn)品價(jià)格

定價(jià)的方式一般會(huì)有市場(chǎng)主流導(dǎo)向定價(jià)法、成本加成法、差別定價(jià)法、螺旋定價(jià)法等等。

不管是哪種定價(jià)法，如果有產(chǎn)品在保持合理的毛利的價(jià)格下的轉(zhuǎn)化率起不來(lái)，訂單增長(zhǎng)緩慢，

我們可能就需要加大優(yōu)惠券或者專享折扣或者降價(jià)，找到市場(chǎng)能夠接受的促銷力度和價(jià)格段。

如果價(jià)格已經(jīng)低到?jīng)]有什么利潤(rùn)，甚至比市場(chǎng)同類都低很多，這樣才能保持單量的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

那么，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)入需要靠低價(jià)才可以，同等競(jìng)價(jià)并不是太具有競(jìng)爭(zhēng)力。 那么這個(gè)產(chǎn)品就不值得做。

02測(cè)試轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率

關(guān)注我們的轉(zhuǎn)化率是否達(dá)標(biāo)。我們看一個(gè)案例：

這個(gè)產(chǎn)品的客單價(jià)UOV是$15.39 ， 該品轉(zhuǎn)化率CVR是3.8%， CPC是$0.59 ， ACOS=CPC/(UOVCVR)=101.16%。

其實(shí)價(jià)格已經(jīng)是市場(chǎng)比較低的價(jià)格了。然后商品探測(cè)器的轉(zhuǎn)化率是：0.2% ,我們按照同類產(chǎn)品較好的轉(zhuǎn)化率是類目均值的10倍算，較好的轉(zhuǎn)化率是2%。

在同類商品中3.8%的轉(zhuǎn)化率算是很好的轉(zhuǎn)化率了，但是在低客單價(jià)格段中3.8%的轉(zhuǎn)化率屬于極低的轉(zhuǎn)化率。

ACOS都101.16%了，價(jià)格調(diào)控空間不大（15.39已經(jīng)很低了，再低就沒(méi)有利潤(rùn)了），CPC為$0.59已經(jīng)很低了，完全是轉(zhuǎn)化率造成的。

那么什么樣的轉(zhuǎn)化率這得繼續(xù)做下去呢？

低客單價(jià)產(chǎn)品：標(biāo)品保持15%以上的轉(zhuǎn)化率；非標(biāo)品保持8%以上轉(zhuǎn)化率。中等客單價(jià)產(chǎn)品：標(biāo)品保持8%以上轉(zhuǎn)化率；非標(biāo)品保持5%以上轉(zhuǎn)化率。高客單價(jià)產(chǎn)品：至少得3%以上轉(zhuǎn)化率。

低價(jià)標(biāo)品CPC很高，所以需要保持較高轉(zhuǎn)化才可以形成良性循環(huán)；低價(jià)非標(biāo)品CPC不高，但是因?yàn)閮r(jià)格低，需要保持至少8%轉(zhuǎn)化率；同樣的不同的客單的標(biāo)品和非標(biāo)品給出了一個(gè)是否值得據(jù)需做下去的指標(biāo)。這幾個(gè)指標(biāo)是衡量產(chǎn)品是否好做的指標(biāo)。你可能還會(huì)說(shuō)肯定市場(chǎng)上還有低于這些指標(biāo)的也在銷售，為什么我不能銷售。如果轉(zhuǎn)化率低于這個(gè)指標(biāo)，還想銷售比較OK，投入也是比較大的。超低轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，廣告數(shù)據(jù)很難看，可能需要站外等大力刺激，對(duì)資源要求很高。 03測(cè)試產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品品質(zhì)是最基本的， 如果產(chǎn)品上架后隔三差五來(lái)差評(píng)，這個(gè)產(chǎn)品力也是不行的。 來(lái)差評(píng)的原因是多方面的，有質(zhì)量瑕疵、有配件缺失、有包裝損壞等。 我們之前銷售過(guò)一款燈具， 不到10十天日均單量都達(dá)到了20多單。 套裝燈具中出現(xiàn)最多的是燈不亮、配件缺失這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)常來(lái)差評(píng)，我翻新過(guò)3次，依然不行，這就是產(chǎn)品品質(zhì)不行。 有些產(chǎn)品的的差評(píng)可能是行業(yè)通病。 我們也做過(guò)一款美國(guó)站的噴油壺，每天定量推到100多單。市場(chǎng)挺大的。 市場(chǎng)整體評(píng)分不高， 差評(píng)點(diǎn)是噴油壺噴不出客戶預(yù)期的霧狀，這是油的形狀決定的，整個(gè)行業(yè)都無(wú)法解決。 退貨率非常高就意味著無(wú)法盈利，面臨被淘汰的局面。 千叮嚀，萬(wàn)囑咐，測(cè)款的時(shí)候發(fā)200-300套即可， 不要一下發(fā)成千上萬(wàn)套，避免產(chǎn)品品質(zhì)和實(shí)際運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)不行，導(dǎo)致較大虧損。 以上，是新品快速測(cè)試是否能推品成功的重要指標(biāo)，你學(xué)到了嗎？