過去的一年中，大多數(shù)跨境電商賣家都經(jīng)歷了從線下消費(fèi)轉(zhuǎn)向線上的流量紅利，但隨后陷入了行業(yè)政策監(jiān)管的困局。盡管如此，SaaS服務(wù)商與資本的蜜月期似乎并未結(jié)束，特別是在跨境電商SaaS ERP賽道上。

為何SaaS ERP服務(wù)商在這個時間節(jié)點(diǎn)大舉融資？資本之于這個賽道，到底意味著什么？融資狂潮的冰山之下，隱藏著怎樣鮮為人知的財富密碼？

一、SaaS ERP賽道的黎明“靜悄悄”

據(jù)不完全統(tǒng)計，截至8月，今年跨境電商SaaS賽道累計發(fā)生14筆融資，其中不乏一年內(nèi)融資兩次的SaaS服務(wù)商。在跨境電商SaaS軟件的大賽道中，SaaS ERP企業(yè)毫無疑問地站在舞臺中央。積加、客優(yōu)云、馬幫軟件、易倉科技在7月份的尾巴和8月份的前奏，扎堆宣布新一輪融資。

在資本的放大鏡前，跨境電商SaaS ERP賽道表面上看波瀾不驚，水面之下實則暗流涌動。相比跨境大賣多如牛毛的報道，SaaS ERP服務(wù)商的市場份額爭奪戰(zhàn)卻已悄無聲息地展開。

對于跨境電商SaaS ERP這類技術(shù)密集型的軟件服務(wù)業(yè)而言，行業(yè)格局日新月異如同家常便飯，“變化”是這個行業(yè)唯一不變的真理。上述公開資料顯示，雖然不同階段、不同類型的SaaS ERP企業(yè)融資用途的側(cè)重點(diǎn)不一樣，但出現(xiàn)頻率最高的詞不外乎“產(chǎn)品”、“技術(shù)”、“人才”。

二、資本為何瘋狂投資跨境電商SaaS ERP？

企業(yè)融資如同談戀愛，是一個雙向選擇的過程，資本今年格外關(guān)注跨境電商SaaS ERP行業(yè)，核心原因不外乎有利可圖。從跨境電商行業(yè)生態(tài)角度看，賣家從5月至9月仍處于行業(yè)地震的震中，“封號潮”和“砍站群”徹底打亂了資本投資跨境電商賣家的節(jié)奏。

一位關(guān)注跨境電商行業(yè)多年的投資人Mark告訴風(fēng)口星跨境，從2020年下半年到“封號潮”來臨前，很多賣家都有融資的計劃，資本給的估值也很高。究其原因，一方面是去年跨境電商賣家的業(yè)績確實不錯，連常年虧損的蘭亭集勢，去年也大幅盈利。安克創(chuàng)新成功登陸創(chuàng)業(yè)板，為眾多未上市的大賣規(guī)劃出一條清晰的財富增長路徑。

“當(dāng)時是五、六月份，我負(fù)責(zé)了一個跨境電商賣家項目，原來有四、五家投資機(jī)構(gòu)都想一起投。封號潮來襲后，越來越多的大賣被封，后來另外幾個競爭對手慢慢就走掉，最后就剩我們一家了”，Mark說道。

一些剛?cè)刖挚缇畴娚痰耐顿Y機(jī)構(gòu)，對旋渦中心的賣家持觀望態(tài)度，而服務(wù)商受影響相對較小，資本自然而然地把調(diào)研的重心向服務(wù)商傾斜。其中，跨境電商SaaS ERP這條賽道，在如今的新業(yè)態(tài)下，仍然保持著強(qiáng)勁增長。原因在于，現(xiàn)有賣家無論是繼續(xù)在亞馬遜上另起爐灶，從頭開始打造品牌店鋪，還是轉(zhuǎn)向多平臺布局，SaaS ERP這類降本提效的管理軟件都是剛需產(chǎn)品。這意味著，SaaS ERP的存量市場沒有因為“封號潮”而萎縮，增量市場又由于賣家數(shù)量暴漲而井噴。

據(jù)企查查顯示，2020年跨境電商相關(guān)企業(yè)新注冊6145家，同比增長58%。今年上半年共新增5367家，同比增長113%，增速再創(chuàng)歷史新高。除了SaaS ERP需求側(cè)的井噴，賣家的付費(fèi)意愿也在2020年有爆發(fā)式的提升。早期國內(nèi)用戶對于軟件的態(tài)度一向是“能白嫖堅決不付費(fèi)”，2020年以前跨境電商SaaS ERP也不例外。Mark表示，“三、四年前，賣家大多都自己做ERP。之前做SaaS ERP服務(wù)商是一個苦活累活，但是產(chǎn)品經(jīng)過兩三年的打磨，逐漸變得更加完善，并且中國賣家付費(fèi)的意愿在逐漸提高，對外購買SaaS ERP的風(fēng)潮終于在去年開始爆發(fā)。這也是近一年，資本開始頻繁投資SaaS ERP服務(wù)商的原因之一。”

對資本而言，跨境電商SaaS ERP賽道的現(xiàn)狀可以用小米集團(tuán)創(chuàng)始人雷軍的話概括——風(fēng)口來了，are you ok？

三、跨境SaaS ERP的模式之爭

賽道的潛力是明確的，但是能否對抗市場的變化則取決于每個SaaS服務(wù)商的內(nèi)在基因和選擇。目前來看，各路SaaS ERP都在一條寬闊的賽道上，而切入的坡道各不相同。Mark分析道，如果從需求側(cè)來做劃分，賣家規(guī)?？煞譃榇筚u和小賣，賣家類型可分為鋪貨型和精品型。瞄準(zhǔn)精品大賣的SaaS ERP更多地?fù)碛刑厣ㄖ苹?wù)，一單可能做到10萬-40萬；而針對小賣或鋪貨型的SaaS ERP則更注重產(chǎn)品的通用性和性價比。馬幫ERP用戶群體及市場分析

據(jù)了解，馬幫的核心用戶群體主要是中大型的賣家，他們平均運(yùn)營著4.1個電商平臺。國內(nèi)知名品牌如花西子、完美日記、小狗、林氏木業(yè)以及特步等，都選擇了馬幫的解決方案來支持其業(yè)務(wù)發(fā)展。

一位接近馬幫ERP的業(yè)內(nèi)人士向風(fēng)口星跨境透露：“馬幫ERP的年平均消費(fèi)客單價大約為3萬元左右。對于其服務(wù)目標(biāo)的企業(yè)而言，這一金額相當(dāng)于一個員工的半年工資，因此能夠為企業(yè)節(jié)省20%至30%的人力成本?！?/p>

值得注意的是，定制化服務(wù)并非能夠廣泛適應(yīng)于所有類型用戶。相較于國內(nèi)賣家，跨境中小賣家雖然對SaaS的需求更為迫切，但他們的付費(fèi)意愿相對較低，整體客單價也相對較低。由于中小賣家的規(guī)模往往不足以支撐一個專業(yè)的IT團(tuán)隊來梳理特定需求，因此他們更傾向于選擇普適性強(qiáng)、性價比高的SaaS ERP。

在當(dāng)前的SaaS市場中，鋪貨型中小賣家的代表企業(yè)如店小秘、小老板和超級店長等，他們的產(chǎn)品功能簡單通用，并且提供永久免費(fèi)的版本，深受中小賣家的歡迎。

店小秘創(chuàng)始人杜建銀的案例也說明了SaaS ERP在運(yùn)營層面的細(xì)節(jié)體驗上的重要性。店小秘在創(chuàng)立初期，專注于Wish的刊登功能，并做到了與官方后臺功能相比有過之而無不及，從而吸引了大量新用戶。

整體來看，無論是面向精品大賣的還是鋪貨型中小賣家的服務(wù)商，都應(yīng)該構(gòu)建一個具有競爭力的產(chǎn)品矩陣。因為單一維度的產(chǎn)品在迭代速度迅速的SaaS行業(yè)中難以立足。

與此行業(yè)需求側(cè)也在發(fā)生變化。在面對東南亞市場的封號潮不確定性時，東南亞市場的繁榮也開始吸引賣家和服務(wù)商的關(guān)注。一些專注于東南亞市場的SaaS ERP如客優(yōu)云ERP和聚靈ERP等也實現(xiàn)了不俗的增長。

目前東南亞電商市場仍處于早期階段，交易增速和賣家增量都超過了亞馬遜的水平，預(yù)示著巨大的市場潛力。預(yù)計未來跨境SaaS ERP將在這一市場展開更為激烈的競爭。

從融資角度看，當(dāng)前各家SaaS ERP服務(wù)商大多處于戰(zhàn)略投資、A/B輪階段，整個行業(yè)仍處于發(fā)展初期。專家預(yù)測，未來幾年SaaS ERP行業(yè)的集中度將不斷提高，最終可能出現(xiàn)一至兩家上市公司，類似于財務(wù)SaaS賽道的金蝶和用友的競爭格局。

至于誰能在這場競爭中脫穎而出，讓我們拭目以待。

（文/董昕毅 周有輝 觀察報道）

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