中國制造商品豐富，有太多的SKU，國潮品牌們?nèi)绾握业阶约翰町惢漠a(chǎn)品和差異化的人群，并為其提供極致的情緒價值？如何探索從世界工廠到世界品牌的最優(yōu)解？

102口星大會·跨境老板朋友們的年度聚會在深圳正式拉開帷幕，在“國潮出海品牌——渠道力”圓桌上，歐馳創(chuàng)始人劉名洋作為主理人，與九牧集團跨境運營總監(jiān)劉宏、匯美時尚集團（茵曼）副總裁曲晶、蘭帕達創(chuàng)始人曹海強等針對出海渠道選擇、線下渠道布局進行了精彩分享。

劉名洋：請簡單介紹下自己的品牌。

劉宏：九牧成立于1990年，目前運營了30多年，是集研發(fā)、制造、營銷、品牌及售后于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈科技型國際化衛(wèi)浴企業(yè)。目前旗下有幾大品牌：母品牌是九牧，兩個高奢定位品牌為幾年前收購的法國THG和德國博德寶，還有幾個其他子品牌，包括小牧，中端衛(wèi)浴Level。

九牧整體品牌定位是致力于中高端生態(tài)，連續(xù)13年蟬聯(lián)行業(yè)品牌價值TOP榜，今年我們品牌的價值是1368億人民幣，接下來國際化的布局是走出去、走進去、走上去，這“三步走”的戰(zhàn)略。

曲晶：匯美1998年就成立了，做傳統(tǒng)外貿(mào)工廠，從1998年到2008年都在做ODM和OEM棉麻，與韓都衣舍都算淘品牌，2013年成為“雙十一”女裝冠軍。

這兩天我聽到最多的詞是“卷”，這個事情十年前淘寶第一批商家就玩透了。如果還在卷價格，就沒有今天我坐在這里了，因為放眼望去，現(xiàn)在國內(nèi)的淘品牌還有誰活著呢？就我們了。

我經(jīng)常接受記者的采訪說：“曲總，雙十一了，談談你的感想”。我說就兩個字，孤獨，同一幫的淘品牌兄弟沒有了，現(xiàn)在都是國際品牌和知名女裝的天下了，ZARA、優(yōu)衣庫、HM都進駐到天貓了。

我們?yōu)槭裁雌鸺視r是淘品牌的代表，能走到今天？

2015年，我們從線上走到了線下，那時候很多人都在說我們半年之內(nèi)絕對倒閉。事實證明我們發(fā)展到現(xiàn)在線下門店600家，200個城市，所以我們現(xiàn)在不是淘品牌的代表，而是新零售的代表，因為我們線上線下營業(yè)額已經(jīng)形成四六開的局面。

為什么今天作為跨境的大會我們來分享？因為我們不僅想做中國人的棉麻女裝品牌，我們的夢想是做全世界女裝的棉麻品牌。疫情之后，經(jīng)常提到的消費者新詞叫做“國潮品牌崛起，中國民族的文化自信”，消費者、市場這是兩個非常熱搜的關鍵詞，我覺得這時候是中國品牌重塑自己品牌力的時刻了。

曹海強：蘭帕達是來自于杭州做騎行服飾和騎行裝備的企業(yè)，跟匯美的情況很像，都是從國內(nèi)起步的，從早期各式各樣的貨品類型，到選擇包括騎行服飾和裝備等幾個品類，我們也走到了第19個年頭。

在一個非常小的賽道里想做好，其實是非常難的，在2011年、2012年時，我們做到了國內(nèi)這個類目的頭部。但我們也發(fā)現(xiàn)了一個問題，價格越做越低。從2014年開始，我們做了很大的調(diào)整，做有品質(zhì)的，對用戶、消費者認同的產(chǎn)品，當然也包括海外用戶。

在這個過程中，我們也從一個賣家的身份慢慢籌建自己的工廠，搞起了研發(fā)，慢慢變成產(chǎn)研銷為一體化的企業(yè)。我們的出海之路，可能和很多朋友不太一樣，大家可能會選擇亞馬遜、eBay等零售平臺起步，我們從b端起步，這個b是小b。因為我們行業(yè)自身的特點：小、聚。所以我們堅定決定無論如何把產(chǎn)品做好、做深，寧可做一米寬，但要做百米深甚至萬米深。這是我們這個企業(yè)能走到今天非常重要的一步。

劉名洋：2024年我們的產(chǎn)品想要在海外成就一個品牌，應該選擇什么樣的渠道和什么樣的賽道？

劉宏：站在家裝跟衛(wèi)浴行業(yè)來看，首先要選定好重點目標市場。

比如衛(wèi)浴行業(yè)，全球最大的衛(wèi)浴市場在北美，其次在歐洲。美國整體衛(wèi)浴體量2023年是1.45萬億，線上高達1700多億。要選定好重點市場在哪里，當然市場體量這么大，怎么找市場的機會，就涉及到下一環(huán)節(jié)，怎么深度洞察細分市場和細分類目市場機會。

我在英國倫敦工作將近6年，大概前兩年我們做市場調(diào)研時了解到英國英格蘭96個地區(qū)和城市中，有68個的水質(zhì)比較硬，而蘇格蘭和威爾士相對是軟水地區(qū)。它就是一個市場機會，關聯(lián)到我們的花灑，在這兩個地區(qū)市場完全不一樣，可能考慮到怎么樣更好的除垢。

市場依然有很大的機會，要選定好重點市場、重點細分類目產(chǎn)品機會。

從平臺布局上講，這也取決于本篇文章主要是針對跨境電商行業(yè)中品牌建設和渠道選擇的策略展開討論。內(nèi)容以三位嘉賓的演講和嘉賓劉名洋的總結(jié)為藍本，從產(chǎn)品選擇、品牌打造、渠道策略等多個角度進行了分析和探討。

文章開篇即提到了渠道選擇的重要性，以行業(yè)內(nèi)的情況為例，指出平臺電商并非唯一選擇，而是需要依據(jù)人群進行拆分和定位。文章詳細分析了不同層級人群的特點和需求，以及如何根據(jù)這些特點選擇合適的銷售渠道。在差異化戰(zhàn)略的指導下，文章強調(diào)了品牌的價值和情感因素在消費者決策中的重要性。

接下來，文章進一步探討了品牌聲量的提升問題，指出品牌的建立和推廣需要主動出擊，而非僅僅依賴被動曝光。在品牌的推廣過程中，文章提到了通過線上方式進行品宣、在海外進行品牌露出等策略。也強調(diào)了選擇合適的產(chǎn)品和精細化運營的重要性，建議商家在離開價格競爭的賽道后，選擇一個屬于自己的產(chǎn)品，進行精細化的深耕。

在渠道布局方面，文章提到了線上線下同步布局的必要性，以及不同品類產(chǎn)品的特點對渠道選擇的影響。也指出了在海外布局中需要注意的問題，如對海外用戶的洞察、渠道布局的不足以及人員或組織規(guī)劃的能力構(gòu)建等。

在具體的執(zhí)行策略上，文章提出了舍九取一的原則，即要做出選擇，專注于主要市場。也提到了通過C端試銷、尋找代理商等方式進入新市場，以及通過投C獲B的策略來拓展業(yè)務。文章還強調(diào)了強供應鏈和強品牌的重要性，認為這是未來中國企業(yè)的兩大優(yōu)勢。

文章聲明了內(nèi)容的來源和目的，旨在收集傳播行業(yè)新聞資訊，不對其真實性、可靠性承擔任何法律責任。

總體而言，本篇文章旨在為跨境電商行業(yè)的從業(yè)者提供一些關于品牌建設和渠道選擇的策略和建議，幫助他們在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢。也提醒了讀者在獲取和使用相關信息時需要注意的問題。