【編者按】全球速賣通“中國(guó)好賣家”助力計(jì)劃峰會(huì)繼義烏場(chǎng)火爆開(kāi)篇之后，深圳場(chǎng)在6月20日（端午節(jié)）隆重召開(kāi)。本次峰會(huì)由深圳市貿(mào)促委、阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司主辦，深圳國(guó)際商會(huì)、阿里巴巴集團(tuán)全球速賣通事業(yè)部、深圳網(wǎng)商會(huì)協(xié)辦。風(fēng)口星網(wǎng)作為戰(zhàn)略合作媒體也將全程參與峰會(huì)，本次峰會(huì)的相關(guān)詳細(xì)內(nèi)容將會(huì)在接下來(lái)進(jìn)行持續(xù)推出。

內(nèi)容整理如下：

接下來(lái)邀請(qǐng)到了速賣通女裝運(yùn)營(yíng)的負(fù)責(zé)人李霞為我們分享《2015女裝行業(yè)策略解析》的主題演講。

今天我給大家分享的內(nèi)容，第一塊講2015年女裝行業(yè)運(yùn)營(yíng)的具體的策略。第二塊是女裝行業(yè)接下來(lái)必須要知道的事情。

我們發(fā)現(xiàn)大而全的雜貨鋪可持續(xù)性發(fā)展的瓶頸會(huì)出現(xiàn)的非?？欤厥獯怪逼奉惖馁u家可能是非常的缺，對(duì)于低價(jià)的商品，只會(huì)給賣家?guī)?lái)一次性的成交，沒(méi)有二次的流量的轉(zhuǎn)化，對(duì)于還有一些目前我們的現(xiàn)狀，同質(zhì)化的商品，差異化的商品非常嚴(yán)重的不足，這是阻礙所有賣家，也是阻礙平臺(tái)發(fā)展最大的一個(gè)瓶頸，所以我們行業(yè)需要的導(dǎo)向在哪里，一個(gè)是我們會(huì)希望說(shuō)真的很多賣家沒(méi)有必要做那么大的大而全的雜貨鋪，因?yàn)槟隳芰τ邢?，你?duì)商品背后的管控能力太弱，那么你就不要攤的那么多，希望賣家把雜貨鋪拆出來(lái)，拆成專業(yè)店鋪。

對(duì)于一些品類需要垂直化的，比如說(shuō)真皮草，客單價(jià)這么高的商品，客單價(jià)都在250美金以上，對(duì)于這樣高客單價(jià)的商品，我們沒(méi)有專業(yè)的店鋪，買家如何信任我們，怎么給我們下這么大金額的訂單，所以對(duì)于有些品類，我們是有垂直化的市場(chǎng)的需要的。還有比如像內(nèi)衣敏感性的衣服，如果說(shuō)沒(méi)有一個(gè)專業(yè)的體現(xiàn)的話，一般女性都不會(huì)買的，不管影響他的審美，還有很多接觸性的需要。然后是我們的品牌賣家，其實(shí)速賣通目前并不強(qiáng)調(diào)我們要什么高大上的品牌，我們要的是什么呢？我們的賣家賣的商品，你有一個(gè)品牌代表你能夠提供給買家一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的品質(zhì)的商品，你不要是今天是網(wǎng)貨，后天一個(gè)網(wǎng)貨，大后天就不知道同哪來(lái)的商品，你的商品始終讓買家想不透，主要是給買家的“驚喜”，我們希望持續(xù)的給買家一個(gè)信任感，可以持續(xù)穩(wěn)定的提供一個(gè)定位的品質(zhì)的商品。我們還需要玩新，剛才老大講了，做非標(biāo)，做時(shí)尚，需要的是快時(shí)尚，這個(gè)也是行業(yè)發(fā)展的新的突破，因?yàn)槲覀內(nèi)绻粊?lái)定位我們的快時(shí)尚的話，我們很難去轉(zhuǎn)化一些追求時(shí)尚的女性，我們的老買家的購(gòu)買力也是很難深入的去挖掘，更別想去提前釋放他的購(gòu)買力，所以這些都是行業(yè)需要的，也是所有賣家共同努力突破的瓶頸。

如何定位專業(yè)店鋪

講一下如何定位專業(yè)女裝店鋪，第一，如果你有品牌能夠把一個(gè)店鋪?zhàn)龀捎薪y(tǒng)一形象的，能夠各項(xiàng)服務(wù)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)。另外的話，你可以定位風(fēng)格，比如說(shuō)我們定位風(fēng)格可以做性感的，也可以做歐美的，這些都是可以從風(fēng)格上定位的。還有一些是我剛剛講的，比如說(shuō)內(nèi)衣、泳衣、真皮草，這些都可以做的，還有一些流行元素做的T臺(tái)專業(yè)店鋪。這些緯度都是可以做一些專業(yè)店鋪的。只要你能夠把在女裝二級(jí)類目下所有的類目發(fā)布在一個(gè)店鋪里，我們目前認(rèn)為也是專業(yè)的，因?yàn)樗儋u通目前的發(fā)展階段，還沒(méi)有說(shuō)到天貓這樣的必須要細(xì)分到非常細(xì)的子類目?，F(xiàn)在大家都比較清楚了吧，只要是女人穿的服裝類的東西，都可以放在一個(gè)店鋪里，其他特別需要的類目再單合一個(gè)店鋪。

最后總結(jié)一下，我們需要的是有一些共同特性的一些商品集合，能夠呈現(xiàn)出來(lái)，我們就會(huì)認(rèn)為它是專業(yè)的、優(yōu)質(zhì)的賣家店鋪。

有一些標(biāo)準(zhǔn)性的參考，如果不知道自己是優(yōu)質(zhì)還是劣質(zhì)的，你衡量一下這些指標(biāo)。形象， LOGO，數(shù)據(jù)方面，是否是賣家同屬于一個(gè)專業(yè)類目，店鋪好評(píng)率是否高于97%，DCS評(píng)分4.7以上，商品的評(píng)分是否95%以上，店鋪的二次購(gòu)買率高于15%，店鋪直接訪問(wèn)流量占比，流量的占比是否可以占10%以上，因?yàn)檫@個(gè)代表的是買家對(duì)你的認(rèn)可度，如果他直接收藏你的店鋪，通過(guò)各種方式保留你店鋪的信息的話，直接被搜索的流量都會(huì)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，而不是全部把流量的壓力給到了關(guān)健詞搜索，因?yàn)殛P(guān)健詞搜索的話，畢竟背景是有限的，如果想避開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，就要想出另外的方式來(lái)獲取更多的流量。當(dāng)然我們最核心的，大家感觸比較深的是DSR對(duì)賣家曝光的影響是非常大的。

免費(fèi)資源如何運(yùn)用

之前很多賣家都說(shuō)我的商品怎么總在前面搜索不到，總把流量的希望全部寄托在主搜的關(guān)健詞上面，但是其實(shí)速賣通平臺(tái)上所有的資源都是免費(fèi)給大家推，免費(fèi)給大家用的，但是賣家很少有人收集這樣的資源。

PC端大家有盤點(diǎn)過(guò)這些資源嗎？有多少次可以進(jìn)入到這些免費(fèi)的推廣上面嗎？希望大家都要來(lái)珍惜這些免費(fèi)的流量，如果到了哪天我們也要全部收費(fèi)的時(shí)候，你們?cè)賮?lái)重視，生意就做得有點(diǎn)被動(dòng)。大家可以看一下，其實(shí)每一個(gè)推廣資源的背后，都有平臺(tái)的定位，行業(yè)的軟實(shí)力

軟件實(shí)力會(huì)關(guān)注賣家的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力夠不夠強(qiáng)，有沒(méi)有這樣的運(yùn)營(yíng)能力，發(fā)貨的時(shí)效，這個(gè)是決定你開(kāi)發(fā)商品到整個(gè)出貨的周期。軟實(shí)力是否有品牌影響力，如果在國(guó)外有推廣，有一定的買家客戶群，對(duì)我們來(lái)說(shuō)品牌閃購(gòu)就和我們的資源非常匹配。售后服務(wù)保障，比如說(shuō)未來(lái)我們可能會(huì)做七天無(wú)理由退換貨，你是否可以有這樣的承諾，你敢不敢這樣承諾，所以這是我們會(huì)給賣家貼的一個(gè)標(biāo)簽。

另外一塊，商品端我們會(huì)給商品打標(biāo)簽。我們會(huì)通過(guò)商品的物理屬性和商業(yè)屬性，物理屬性會(huì)看如果承諾牌子是不是真實(shí)的，是否是純棉的，工藝、顏色、尺碼。還有你這個(gè)商品第一次上架的時(shí)間，是否在重點(diǎn)國(guó)家包郵，做大促的時(shí)候的折扣力度，是否可以做到限時(shí)達(dá)。商品具有這些標(biāo)簽，推廣的時(shí)候會(huì)有標(biāo)簽的篩選，如果不能承諾包郵，對(duì)不起，商品就在這個(gè)推廣的渠道里不能實(shí)現(xiàn)，就是這樣的商業(yè)邏輯。

除了我們賣家，還需要給我們的買家打標(biāo)簽，根據(jù)買家的特點(diǎn)，利用大數(shù)據(jù)分析，給他們打上行為標(biāo)簽。如果真的是貪便宜的，就給他便宜的東西，買得起就買，買不起就算了，如果是追求服務(wù)的，把好的買家、商品匹配給這樣的賣家，讓大家都有舒服的體驗(yàn)。

總體來(lái)講，這些標(biāo)簽要按社會(huì)屬性和自然屬性來(lái)做大緯度的判定。

接下來(lái)從商品端、賣家端進(jìn)入營(yíng)銷端。營(yíng)銷端一定是從商品的定位上來(lái)說(shuō)，一定是快時(shí)尚，發(fā)布的東西，一定是大眾流行小眾時(shí)尚的東西，都可以在這樣的推廣中得到應(yīng)有價(jià)值的發(fā)散，而不是僅僅體現(xiàn)在一次商品的曝光，很多賣家會(huì)把很多的活動(dòng)理解團(tuán)購(gòu)，一下子就賣光，其實(shí)對(duì)品牌是于是有預(yù)熱的階段的，有些活動(dòng)就是先讓買家看，比如說(shuō)我們推的就是最流行的東西，最流行的東西，可能剛開(kāi)始本身價(jià)格就沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而且定位的買家也不是用價(jià)格打動(dòng)，這樣的活動(dòng)我們更多是看買家的購(gòu)買了多少，收藏了多少，我們?cè)u(píng)估一個(gè)活動(dòng)的效果，就不能以交易額單一的緯度來(lái)分析。我們會(huì)對(duì)新的東西利用工具化和類目進(jìn)行預(yù)測(cè)，進(jìn)行加強(qiáng)的曝光。還有一塊，我們會(huì)給賣家的店鋪在新品推薦上做更多的拓展，我們會(huì)直接調(diào)用你們上架的新品，所以大家不要擔(dān)心未來(lái)開(kāi)發(fā)新品的周期，我們會(huì)在第一時(shí)間把你的這些新品進(jìn)行再次資源的重新整合，打包出去推廣。這是我們做營(yíng)銷價(jià)值的體現(xiàn)。

在營(yíng)銷端，我們做時(shí)尚的，一定要懂得流行的東西，什么是流行的東西？流行的元素，首先會(huì)從顏色、流行版、流行的面料開(kāi)始。從大牌設(shè)計(jì)師開(kāi)始，一定是從流行的的面料開(kāi)始做設(shè)計(jì)的。具體流行的顏色和流行的版和流行的面料，我已經(jīng)為大家全部搜集起來(lái)了，大家只要按照這個(gè)思路去選取你對(duì)應(yīng)的商品，那么接下來(lái)我們會(huì)有系列的流行元素的推廣。如果大家在選品的時(shí)候，能夠和流行的緯度匹配度越高，它成為爆款的概率越大。

女裝行業(yè)應(yīng)該知道的一些事

我們的現(xiàn)狀，買家的滿意度主要是尺碼不符合，做工差，做工差主要是賣家都用同質(zhì)化的爆款，還有商品描述與收到的貨物真實(shí)不符，主要是集中在低價(jià)的爆款，所以任何事情都有兩面性，做了不好的東西，未來(lái)一定會(huì)受到它的影響。我們對(duì)應(yīng)的方向的話，我們的尺碼表很快7月中旬就上線，賣家要全面的使用我們的尺碼表。

賣家還有一個(gè)事情要做的，就是修改店鋪的圖片，首圖一定要按照行業(yè)的方向，一定要具體，而且圖片的質(zhì)量的要求，已經(jīng)放在論壇首頁(yè)。

店鋪的商品一定要拆分什么價(jià)位，放多少類目，什么類目放多少商品，有多少具體的數(shù)量，要打造的爆款群需要有多少個(gè)，在哪個(gè)價(jià)位區(qū)間，每天上新的數(shù)量都有提升，是有計(jì)劃性的。