最近我推廣了一款新品，每天都能看到實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)變化。這個(gè)產(chǎn)品的推廣已經(jīng)進(jìn)行了60天，其曝光、點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化的情況都有波動(dòng)，有時(shí)好有時(shí)壞，這些都是最真實(shí)的推廣記錄，沒(méi)有任何虛假成分。

我采用的推廣策略相對(duì)穩(wěn)健，沒(méi)有大量進(jìn)行測(cè)評(píng)或者站外放量快速?zèng)_排名，因?yàn)楝F(xiàn)在的測(cè)評(píng)風(fēng)險(xiǎn)較大，站外虧損的概率較高，而且如果排名沖得太快，貨源跟不上會(huì)導(dǎo)致斷貨，那樣影響會(huì)很大，需要重新開始推廣。下面是我最近30天推廣的一些操作總結(jié)，希望能夠給大家?guī)?lái)有益的啟示。

這款品達(dá)到了我承諾的推廣效果：最大的核心關(guān)鍵詞在15天以內(nèi)推到首頁(yè)（第1小頁(yè)）；30天內(nèi)單量穩(wěn)定在30單左右。

不僅如此，現(xiàn)在該產(chǎn)品的前兩名的核心關(guān)鍵詞都在首頁(yè)，其他核心詞主要位于第二小頁(yè)，少部分位于第三小頁(yè)。在沒(méi)有任何評(píng)論的情況下，單量能達(dá)到這個(gè)水平已經(jīng)很不容易了。截止目前，我只進(jìn)行了兩單測(cè)評(píng)，獲得的評(píng)論也只有一個(gè)，還是在9月22日才獲得的。

至今，單量仍然穩(wěn)定在30單左右，而今天已經(jīng)是新品推廣的第30天。接下來(lái)我將等待第二批貨物到來(lái)，預(yù)計(jì)將在10月7日左右到貨。屆時(shí)，我計(jì)劃開展七天秒殺活動(dòng)，沖擊小類目排名前20。

這個(gè)品的廣告推廣難度較大。無(wú)論是在電腦端還是手機(jī)端搜索，結(jié)果頁(yè)面只有16個(gè)自然位，現(xiàn)在手機(jī)端改版后，小頁(yè)的自然位從原來(lái)的16個(gè)減少到了14個(gè)。首行的廣告位只有兩個(gè)。要把核心關(guān)鍵詞推到首頁(yè)首行需要花費(fèi)5-6美金的廣告競(jìng)價(jià)。我見(jiàn)識(shí)過(guò)競(jìng)價(jià)2-3美金的情況，但5-6美金對(duì)我來(lái)說(shuō)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

這意味著你的廣告預(yù)算很快就會(huì)消耗完。該產(chǎn)品的單價(jià)是16.99美金。在廣告轉(zhuǎn)化率方面，單價(jià)在10-20美金的產(chǎn)品需要達(dá)到40%才算及格。對(duì)于我的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最近的ACOS值是63%，我對(duì)這個(gè)數(shù)值比較滿意。我認(rèn)為轉(zhuǎn)化率大于40%，這個(gè)品的廣告表現(xiàn)就已經(jīng)不錯(cuò)了。即便轉(zhuǎn)化率大于40%，跑出來(lái)的ACOS也并不理想，但廣告的作用不是盈利，而是增加銷量，推動(dòng)關(guān)鍵詞排名和類目排名。

該品還處于上升期，如果貨物運(yùn)輸順利，下個(gè)月下旬銷量可能會(huì)達(dá)到60+單并盈利。

那么，如何在30天內(nèi)將新品銷量穩(wěn)定在30+呢？我總結(jié)了我的經(jīng)驗(yàn)和做法。

要優(yōu)化Listing。我們強(qiáng)調(diào)優(yōu)化listing的重要性，這個(gè)新品標(biāo)題融合了至少3個(gè)核心關(guān)鍵詞，五行展示了核心賣點(diǎn)并進(jìn)行了埋詞。A+頁(yè)面圖文并茂，可讀性強(qiáng)。我們參照優(yōu)秀同行的listing進(jìn)行了多次修改才最終確定。圖片由建模專員繪制，質(zhì)量較高。視頻方面，我們制作了兩版，一是通過(guò)PPT播放的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)、功能結(jié)構(gòu)、適用場(chǎng)景的視頻，二是找紅人拍攝的開箱視頻。QA方面，我們?cè)谏霞芎笪迦諆?nèi)上傳了五對(duì)QA，并上傳了紅人視頻作為QA視頻。我們還從視頻中截取了五個(gè)特寫作為副視頻，占據(jù)related videos流量位置，防止流量外流。

要找準(zhǔn)主推的兩個(gè)最大核心關(guān)鍵詞和ST關(guān)鍵詞。在上架前，我們通過(guò)競(jìng)品流量詞反查的方法獲取了優(yōu)秀競(jìng)品的所有流量詞。核心關(guān)鍵詞是客戶搜索量大、相關(guān)性強(qiáng)的詞。搜索量不過(guò)萬(wàn)的詞不是核心關(guān)鍵詞；如果搜索量大但相關(guān)性不強(qiáng)也不行。我們需要通過(guò)工具如賣家精靈等篩選出核心關(guān)鍵詞并進(jìn)行降序排列。同時(shí)我們要注意篩選出的詞必須與我們的產(chǎn)品高度匹配并在亞馬遜前臺(tái)進(jìn)行驗(yàn)證。我們將搜索量最大的兩個(gè)詞作為廣告主推詞并放在ST里進(jìn)行推廣。同時(shí)要注意關(guān)注搜索量和購(gòu)買量的匹配度以及購(gòu)買率的問(wèn)題。對(duì)于一些雖然搜索量大但購(gòu)買量小的詞要慎重考慮是否作為廣告詞推廣。

大家或許會(huì)對(duì)為何不能采取低價(jià)螺旋策略感到困惑。我個(gè)人而言，非常不贊同低價(jià)螺旋，因?yàn)檫@種做法會(huì)擾亂市場(chǎng)，最終可能導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。相反，我主張采用市場(chǎng)價(jià)格結(jié)合大額優(yōu)惠券的策略，通過(guò)循序漸進(jìn)的方式降低優(yōu)惠券額度，這樣對(duì)訂單數(shù)量的影響不會(huì)太大。如果你選擇低價(jià)螺旋，一旦你嘗試提高價(jià)格，就會(huì)對(duì)訂單產(chǎn)生很大的影響。更何況，低價(jià)螺旋雖然短期內(nèi)能讓你沖到市場(chǎng)前列，但這樣的速度也會(huì)讓你迅速耗盡資源，甚至面臨巨大的虧損。你是否能跟上貨物的供應(yīng)？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)放過(guò)你嗎？

關(guān)于競(jìng)品分析，如果新品榜的頭部表現(xiàn)優(yōu)秀，我們應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注并進(jìn)行分析；如果沒(méi)有的話，可以尋找BS榜單中近半年上架、評(píng)論較少的商品作為對(duì)標(biāo)品。監(jiān)控三個(gè)競(jìng)品是較為理想的選擇。我們需要關(guān)注的大小類目排名、價(jià)格和優(yōu)惠券力度、評(píng)分和星級(jí)變動(dòng)等都是基本數(shù)據(jù)。如果想要更精細(xì)的分析，還可以根據(jù)排名預(yù)估銷量，關(guān)注其核心關(guān)鍵詞的排名變動(dòng)。雖然不必過(guò)于復(fù)雜，但基本數(shù)據(jù)的記錄是必須的。一旦發(fā)現(xiàn)競(jìng)品有重大變化，應(yīng)立即研究其策略。我建議手動(dòng)記錄這些數(shù)據(jù)，雖然使用工具可以簡(jiǎn)化流程，但最終還是要形成自己的數(shù)據(jù)表。

對(duì)于數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和匯總，我們每天都需要進(jìn)行。例如，BSR變動(dòng)的監(jiān)控、評(píng)分?jǐn)?shù)的監(jiān)控以及價(jià)格變動(dòng)監(jiān)控，這些都是重要的數(shù)據(jù)表。還需要制定類目排名和操作記錄表、關(guān)鍵詞排名表、銷量流量表和CPC效果記錄表等。這些表格的記錄和分析有助于我們及時(shí)調(diào)整策略，解決問(wèn)題。

至于競(jìng)品的分析表，我們需要按照上述的維度記錄競(jìng)品的數(shù)據(jù)。如果想要更深入的研究，可以參考相關(guān)的文章。

今天分享的內(nèi)容就到這里，希望大家能從中獲得一些啟示。今天是國(guó)慶節(jié)前的最后一個(gè)工作日，祝大家假期愉快！

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