【編者按】進(jìn)入跨境電商的嶄新時(shí)代，特別是跨境出口電商，呈現(xiàn)出一片生機(jī)勃勃的景象。許多賣家因此受益，甚至部分大賣家開始走向資本市場。專業(yè)人士認(rèn)為，選品是跨境電商成功的關(guān)鍵因素。今日，“2017 CCEE（上海）風(fēng)口星網(wǎng)跨境電商選品大會”在上海光大會展中心拉開帷幕。

對于跨境電商業(yè)內(nèi)人士而言，一年的時(shí)間可以分為旺季和淡季。旺季期間流量暴增，而淡季則流量和訂單量均大幅下降。面對跨境電商的淡季和旺季挑戰(zhàn)，賣家們應(yīng)如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并提升銷量呢？速賣通美妝品TOP大賣家方星分享了應(yīng)對這些問題的經(jīng)驗(yàn)。他指出應(yīng)對旺季需要從節(jié)奏性開發(fā)、針對性開發(fā)、自主營銷和備貨策略四個(gè)方面考慮。同時(shí)他也介紹了當(dāng)前跨境電商賣家面臨的四個(gè)難點(diǎn)痛點(diǎn)問題：經(jīng)常斷貨且來貨時(shí)間不確定、爆款太少導(dǎo)致庫存滯銷、侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)以及爆款出現(xiàn)后利潤急劇下降。以下是他的分享內(nèi)容：

關(guān)于品牌介紹，方星介紹了他們作為一個(gè)與眾不同的中國彩妝品牌，注重品質(zhì)與時(shí)尚性，并非廉價(jià)產(chǎn)品。他們在速賣通上的消費(fèi)占比占到了彩妝類目的8%，并在其他平臺也有良好的銷售業(yè)績。

接下來，他詳細(xì)解釋了他們的品牌結(jié)構(gòu)和銷售情況，并分享了作為賣家的四個(gè)痛點(diǎn)問題。這四個(gè)痛點(diǎn)包括供應(yīng)不穩(wěn)定、爆款缺乏、侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格戰(zhàn)。針對這四個(gè)問題，他們采取了多項(xiàng)措施來改善運(yùn)營情況，比如加大常備庫存、開發(fā)自己的產(chǎn)品、加強(qiáng)供應(yīng)鏈整合等。同時(shí)他也強(qiáng)調(diào)了自主營銷的重要性，鼓勵賣家利用社交媒體等渠道推廣產(chǎn)品。在備戰(zhàn)旺季方面，他提出了四個(gè)建議：有節(jié)奏的開發(fā)、有針對性的開發(fā)、自主營銷和合理的備貨策略。他強(qiáng)調(diào)了選擇合適的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的重要性，并建議賣家們在旺季到來之前做好充分的準(zhǔn)備。他還以一個(gè)化妝品工廠為例，詳細(xì)解釋了如何利用展會和拜訪工廠來了解供應(yīng)商的能力和產(chǎn)品質(zhì)量。此外他還強(qiáng)調(diào)了換位思考的重要性在選擇禮品方面的針對開發(fā)，要根據(jù)不同的節(jié)日選擇符合需求的禮品產(chǎn)品系列以滿足客戶需求并實(shí)現(xiàn)盈利增長也需要注意淡季的營銷與銷售布局設(shè)計(jì)營銷策略不僅要吸引顧客瀏覽你的商品還要有決心使其點(diǎn)擊下單甚至是進(jìn)行持續(xù)購買考慮市場競爭強(qiáng)度和競爭格局再結(jié)合一定的店鋪美化在視覺營銷上吸引顧客的目光從而帶動店鋪的銷售量。在自主營銷方面他介紹了多種方式包括利用老客戶定向優(yōu)惠券和社交媒體軟廣告等來提高產(chǎn)品的曝光度和銷量同時(shí)他也強(qiáng)調(diào)要合理利用方式了解哪一款產(chǎn)品最受歡迎以便于更好地進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和銷售策略的調(diào)整?？偟膩碚f方星的分享為跨境電商賣家提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和建議幫助他們在競爭激烈的市場中取得更好的業(yè)績。如何準(zhǔn)備庫存，這是我們作為跨境電商賣家必須面對的問題。我們中的許多人有一個(gè)不太好的習(xí)慣，那就是“零庫存銷售”，這種方式確實(shí)可以減輕資金壓力，但同時(shí)也帶來了很大的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橄駚嗰R遜和速賣通這樣的平臺，都對庫存的時(shí)效有很高的要求。

傳統(tǒng)的旺季備貨方式，往往是憑感覺或者拍腦袋決定，我曾經(jīng)也有過這樣的經(jīng)歷，旺季時(shí)盲目增加兩三倍的庫存。但實(shí)際上，我們的庫存數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過精確計(jì)算的，這個(gè)公式是：（生產(chǎn)周期+物流周期+庫存處理時(shí)間）×每日銷售量。在旺季，生產(chǎn)周期和每日銷售量都會增加，而平時(shí)的安全庫存數(shù)量則是（15+5+2）×100。

關(guān)于銷售數(shù)據(jù)的預(yù)測，每年的銷售趨勢都會呈現(xiàn)出驚人的相似性。比如，7月的銷量往往是8月的四分之一，我們可以通過這種方式來預(yù)測熱銷產(chǎn)品的趨勢。

我們的展位在大家右手邊的第一個(gè)通道的第二個(gè)，也就是C11。我們專注于彩妝產(chǎn)品，致力于為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。非常感謝各位的到來，也感謝風(fēng)口星網(wǎng)的支持。

（文章來源：風(fēng)口星網(wǎng)，作者陳林）