【編者按】：許多業(yè)務(wù)員對(duì)所銷售的產(chǎn)品非常專業(yè)，但了解自身產(chǎn)品還不夠，對(duì)于周邊關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品也需要了解，同時(shí)了解客戶購(gòu)買產(chǎn)品后的用途也非常重要。通過(guò)料神Sam的文章分析，相信對(duì)業(yè)務(wù)員如何上網(wǎng)搜尋買家會(huì)有一定幫助。

原文分享如下：

很多人受限于思維模式，只關(guān)注產(chǎn)品本身！

有一個(gè)業(yè)務(wù)員跟我聊天，他銷售的是玻璃器皿產(chǎn)品，說(shuō)自己已經(jīng)很了解自己的產(chǎn)品了。我問他如何尋找客戶，他說(shuō)用GOOGLE搜索，但在使用產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索時(shí)效果并不理想。

我告訴他，首先要擴(kuò)大搜索范圍，不要僅限于產(chǎn)品詞。比如，除了搜索玻璃器皿，還可以搜索維基百科介紹玻璃器皿的內(nèi)容，以及B2C網(wǎng)站如amazon、eBay上的玻璃器皿銷售頁(yè)面，B2B網(wǎng)站上的玻璃器皿產(chǎn)品頁(yè)，甚至博客和SNS平臺(tái)上關(guān)于玻璃器皿的文章等。

他問我如何進(jìn)一步篩選，我告訴他可以使用一些過(guò)濾詞來(lái)過(guò)濾掉不必要的網(wǎng)站類型，專注于企業(yè)/公司網(wǎng)站。這可以提高效率，但如何保證這些網(wǎng)站是最優(yōu)質(zhì)的資源呢？這需要結(jié)合更多的關(guān)鍵詞組合和從客戶入手的策略。

我進(jìn)一步解釋，讓他多研究關(guān)鍵詞的組合，有目的性地搜索想要的客戶網(wǎng)站類型。同時(shí)跳出產(chǎn)品的思維，從客戶市場(chǎng)入手，了解上下游和流通鏈，設(shè)定關(guān)鍵詞尋找特定客戶類型。他對(duì)此有些疑惑，于是我問了幾個(gè)問題了解他的客戶用途和需求。結(jié)果發(fā)現(xiàn)他對(duì)一些客戶的購(gòu)買用途并不清楚。

在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，了解客戶需求至關(guān)重要。我給他建議，查看客戶網(wǎng)站了解其商業(yè)模式和產(chǎn)品供應(yīng)領(lǐng)域。如果他發(fā)現(xiàn)自己對(duì)客戶網(wǎng)站的認(rèn)知不足，那就去補(bǔ)救這一點(diǎn)。有些客戶的網(wǎng)站可能沒有明確說(shuō)明供應(yīng)領(lǐng)域，可以直接發(fā)郵件詢問。使用諸如“我們正在針對(duì)客戶產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域開發(fā)新產(chǎn)品”等借口不會(huì)引起客戶的反感。

我們?cè)谒阉鬟^(guò)程中偶然發(fā)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，是不是說(shuō)明沙灘拖鞋和假日服飾之間有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系呢？我們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的產(chǎn)品類別詞匯，那就是beach clothing and footwear（在海灘用品領(lǐng)域，clothing/dressing和footwear經(jīng)常一同出現(xiàn)）。

點(diǎn)擊進(jìn)一步探索，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，沙灘鞋這一類別必然包含沙灘拖鞋。果然不出所料，我們看到了四種不同款式的沙灘拖鞋（由箭頭指示）。這些款式關(guān)鍵詞可以添加到我們的關(guān)鍵詞庫(kù)中。

我們已經(jīng)證實(shí)了假日產(chǎn)品和沙灘“衣足”之間存在關(guān)聯(lián)。（我們將beach clothing/dressing和footwear統(tǒng)稱為“衣足”。在設(shè)置關(guān)鍵詞時(shí)，我們可以考慮使用holiday supplies假日用品這一類別，同時(shí)確定beach footwear也是關(guān)鍵詞之一。在此基礎(chǔ)上，還可以進(jìn)一步拓展，比如特定地域如城市、州等。例如，LAS VIGAS這樣的具體城市（相對(duì)于國(guó)家這樣的宏觀概念，我更推薦優(yōu)先關(guān)注像港口這樣的具體城市）。

關(guān)于產(chǎn)品關(guān)鍵詞的使用方式有很多種。盡管拖鞋這個(gè)詞“Slippers”沒有出現(xiàn)，但通過(guò)搜索特定的款式和特征，仍然能夠找到沙灘拖鞋。比如，我們可以選擇之前網(wǎng)站上看到的四種款式之一，比如第二款flip flop。實(shí)際上，搜索beach flip flop或者beach footwear flip flop也會(huì)有很好的效果。雖然沒有出現(xiàn)產(chǎn)品詞Slippers，但關(guān)鍵詞的特征足以進(jìn)行精準(zhǔn)定位。

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