作為一位有著四五年經(jīng)驗(yàn)的廈門亞馬遜賣家，林闊在去年疫情爆發(fā)之后，意識(shí)到了行業(yè)趨勢(shì)下隱藏的機(jī)會(huì)，迅速轉(zhuǎn)型成為一家跨境電商代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。通過輸出自己多年沉淀的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，幫助工廠或是國(guó)內(nèi)電商賣家轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外。去年到現(xiàn)在，林闊公司近一半業(yè)務(wù)增長(zhǎng)都來自亞馬遜代運(yùn)營(yíng)。

加速變化的跨境電商，同時(shí)也在重塑著代運(yùn)營(yíng)行業(yè)的規(guī)則，而跨境大賣轉(zhuǎn)型代運(yùn)營(yíng)這一動(dòng)作更吸引了外界對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)注。林闊告訴風(fēng)口星跨境，“主營(yíng)的賣貨業(yè)務(wù)是大賣營(yíng)收利潤(rùn)的基本盤，而代運(yùn)營(yíng)這樣的多元化業(yè)務(wù)可以帶來充沛的現(xiàn)金流。”

一、大賣如何做代運(yùn)營(yíng)？

8月初，通拓正式在官方賬號(hào)上表示推出培訓(xùn)業(yè)務(wù)，分為快速助跑班和孵化帶跑班，前者5980元，后者18888元，為20天的“全日制”教學(xué)，上午學(xué)習(xí)理論，下午進(jìn)行店鋪運(yùn)營(yíng)實(shí)操。據(jù)一位接近通拓的人士透露，在培訓(xùn)期間，就有學(xué)員詢問能否從培訓(xùn)延伸到代運(yùn)營(yíng)。

事實(shí)上，早在2018年，通拓就曾經(jīng)運(yùn)作過聯(lián)合運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目——渡船計(jì)劃。風(fēng)口星跨境獲得的一份材料顯示，通拓的渡船計(jì)劃曾經(jīng)為飛科和榮耀運(yùn)營(yíng)過亞馬遜店鋪，后者一度被當(dāng)做渡船計(jì)劃的宣傳案例，通拓幫助其長(zhǎng)期穩(wěn)居亞馬遜歐洲五國(guó)站點(diǎn)智能手表的類目第一。因?yàn)槁?lián)合運(yùn)營(yíng)的模式投入更重，通拓渡船計(jì)劃的聲量和實(shí)際影響力后來在業(yè)內(nèi)也逐漸變?nèi)酢?/p>

與只收“技術(shù)服務(wù)費(fèi)”的代運(yùn)營(yíng)不同，聯(lián)合運(yùn)營(yíng)會(huì)要求品牌方也有一支負(fù)責(zé)跨境電商的團(tuán)隊(duì)，雙方還要每周對(duì)跨境店鋪運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行跟蹤復(fù)盤，共擔(dān)店鋪風(fēng)險(xiǎn)。即使當(dāng)時(shí)榮耀和通拓都在深圳，地鐵交通便利，但雙方團(tuán)隊(duì)的溝通成本還是太高了。通拓新近推出的培訓(xùn)業(yè)務(wù)可以視作渡船計(jì)劃的“入門版本”。培訓(xùn)業(yè)務(wù)只是一個(gè)起點(diǎn)，他們更希望學(xué)員進(jìn)入他們搭建起的“平臺(tái)”，比如大量的選品庫、海外倉和專線物流資源等等，這在通拓的宣傳材料中也有明確的體現(xiàn)。

除了通拓這樣的傳統(tǒng)大賣之外，作為跨境品牌的新晉代表，安克也在開始布局代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，將內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)對(duì)外開放。從信息披露的時(shí)間線來看，安克正經(jīng)歷著小步試錯(cuò)的過程。2020年6月，安克發(fā)布了“創(chuàng)業(yè)者”集結(jié)計(jì)劃，招募潛在的智能硬件創(chuàng)業(yè)者加入安克體系，安克將作為一個(gè)平臺(tái)，輸出自身的設(shè)計(jì)、品牌、供應(yīng)鏈到全球渠道資源。同樣在去年年底，安克宣布推出代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，并在最近正式上線代運(yùn)營(yíng)的國(guó)際主頁OCEANWING，在其頁面介紹中，不僅有國(guó)內(nèi)品牌的案例，也有國(guó)際品牌的電商運(yùn)營(yíng)案例。

安克2021年半年報(bào)顯示，截至2021Q1，“創(chuàng)業(yè)者”集結(jié)計(jì)劃項(xiàng)目已集結(jié)智能硬件創(chuàng)業(yè)者15位，成功打造3個(gè)年?duì)I收10億級(jí)的智能硬件品牌、18個(gè)億級(jí)產(chǎn)品線（2020年新增3個(gè)）。安克表示，這個(gè)項(xiàng)目將作為模式化創(chuàng)新，幫助其在新興品類市場(chǎng)中占得先機(jī)。

二、跨境電商代運(yùn)營(yíng)是一門好生意嗎？

因?yàn)榭缇畴娚檀\(yùn)營(yíng)行業(yè)規(guī)則相對(duì)混亂，入場(chǎng)者對(duì)自己的需求也并不明晰，反而是作為品牌方的企業(yè)去做代運(yùn)營(yíng)，獲得了更好的業(yè)界口碑。從這一點(diǎn)出發(fā)，目前跨境電商代運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)潛力遠(yuǎn)未被激發(fā)。

因?yàn)閷?duì)比國(guó)內(nèi)電商的代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，經(jīng)過數(shù)十年發(fā)展，后者的盈利模式已經(jīng)非常成熟。據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年，國(guó)內(nèi)電商代運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1613.4億元，保持45.7%的高速增長(zhǎng)。究其高速增長(zhǎng)的原因，一方面是由于國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，涌現(xiàn)出了天貓、拼多多和京東等多個(gè)平臺(tái)，平臺(tái)和專業(yè)代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)形成了共生關(guān)系。比如天貓會(huì)主動(dòng)對(duì)代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)評(píng)級(jí)考核，還會(huì)幫助代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)理解品牌的數(shù)字化需求。天貓仍是國(guó)內(nèi)電商代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)的主要發(fā)展平臺(tái)。另一方面是因?yàn)閲?guó)際品牌進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)服務(wù)的需求持續(xù)增長(zhǎng)，專業(yè)代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)不僅可以幫助其制定適合中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，打通供應(yīng)鏈，還可以實(shí)現(xiàn)資源整合與優(yōu)化，有效降低品牌商的運(yùn)作成本。

在盈利模式上，國(guó)內(nèi)電商代運(yùn)營(yíng)通常分為服務(wù)費(fèi)模式和經(jīng)銷模式。服務(wù)費(fèi)模式：代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)不擁有商品，幫助品牌方代為銷售。經(jīng)銷模式：代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)自墊資金購買品牌商的貨物，并進(jìn)行銷售。如果單純用盈利模式來理解，縱騰旗下的冠通分銷和環(huán)球易購旗下的環(huán)球華品，都在一定程度上屬于代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。

回顧那些跨境大賣的轉(zhuǎn)型歷程，我們可以看到他們都在不斷探索新的業(yè)務(wù)模式。例如，縱騰從單純的賣家身份成功轉(zhuǎn)型為實(shí)力雄厚的跨境物流商，近期更是獲得字節(jié)跳動(dòng)的投資，勢(shì)頭強(qiáng)勁。馬幫創(chuàng)始人張潔，也是從一個(gè)eBay賣家起步，基于對(duì)賣家需求的深刻洞察，成功創(chuàng)建了跨境SaaS ERP平臺(tái)。專注于東南亞市場(chǎng)的吉宏股份也在今年5月推出了跨境SaaS吉喵云，幫助賣家輕松建立獨(dú)立站。

這些轉(zhuǎn)型者的共同點(diǎn)是，在賣貨的基礎(chǔ)上找到了可以長(zhǎng)期發(fā)展的新業(yè)務(wù)。對(duì)于賣家而言，他們的最終目標(biāo)無疑是實(shí)現(xiàn)品牌化和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。盡管打造品牌的故事可能看起來不那么吸引人，但轉(zhuǎn)型為平臺(tái)并為其他出海品牌賦能無疑具有更大的發(fā)展?jié)摿?。這種轉(zhuǎn)型讓他們擁有了更廣闊的視野和更多的機(jī)會(huì)。

（來源：何志勇）本文作者擁有完整的著作權(quán)及其他相關(guān)權(quán)益。任何個(gè)人或組織未經(jīng)許可，不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載或使用本網(wǎng)站的內(nèi)容。如有轉(zhuǎn)載需求，請(qǐng)聯(lián)系本文的觀察員。對(duì)于違規(guī)轉(zhuǎn)載的行為，我們將依法追究責(zé)任！