公元前二世紀中葉，張騫奉漢武帝之命，成功開辟了西域絲綢之路，這一偉大壯舉使他名垂青史。絲綢從各地運往長安，然后穿越甘肅新疆，一直延伸到中亞西亞，最終連接了地中海上各國，絲綢成為了東西方交流的紐帶。

幾千年來，一批又一批精美的絲綢制品沿著這條古老的絲綢之路從中原走向域外，見證了從漢朝開始由中原到西域的輝煌歷史，并且這一傳統(tǒng)一直延續(xù)至今。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，中國、印度和烏茲別克斯坦是絲綢的主要生產(chǎn)國，其中中國的絲綢產(chǎn)量占比高達77%，遠超其他兩國。隨著海外客戶消費觀念的不斷升級，真絲類產(chǎn)品的購買熱度持續(xù)上升，絲綢出口表現(xiàn)優(yōu)異。

根據(jù)中國紡織品進出口商會的數(shù)據(jù)，2021年我國真絲綢商品進出口總額為17.59億美元，同比增長32.03%。其中出口額和進口額也分別實現(xiàn)了顯著的增長。

良好的市場前景吸引了眾多企業(yè)入局，當前海外絲綢制品的品牌數(shù)量不少，其中包括中國出海品牌和一些海外本土品牌。其中，成立于2010年的中國品牌莉莉秀客Lilysilk，在DTC絲綢品牌中表現(xiàn)突出。

作為一家專注跨境電商業(yè)務(wù)的企業(yè)，Lilysilk的母公司南京百斯特主打海外輕奢市場，主要面向歐美發(fā)達國家。雖然Lilysilk在國內(nèi)知名度不高，但在海外卻有著很高的知名度，并被多家知名時尚媒體報道。2020年，Lilysilk被BrandZ評為中國最具潛力的15大全球品牌之一。

對于Lilysilk的成功，分析其海外營銷策略十分必要。該品牌成功地將輕奢標簽植入到海外消費者的心智中，并因此收獲了品牌溢價。

一、與知名博主合作，擴大品牌影響力

與其他出海領(lǐng)域不同，絲綢行業(yè)因為悠久的歷史原因，即使是海外品牌也會將 “Made in China” 作為宣傳重點來獲得消費者信任。這意味著中國品牌出海做絲綢具有先天優(yōu)勢。

Lilysilk聯(lián)手博主是一個快速提升品牌聲量的方式。例如與活躍在Instagram的發(fā)藝設(shè)計圈博主Sarah Angius合作，設(shè)計配合Lilysilk產(chǎn)品的發(fā)型，在精心設(shè)計的燈光下拍攝照片，傳遞出高檔的氛圍。最終，該帖文收獲大量點贊和關(guān)注，引流效果達到預期。

二、打造標簽，聚集海量關(guān)注

隨著市場擴大和銷售額增加，Lilysilk在與其他競品競爭的也將品牌營銷轉(zhuǎn)向了新階段，通過社交媒體持續(xù)打造品牌形象和影響力。其在多個社交媒體平臺都設(shè)有官方賬號，并且粉絲數(shù)量不斷增多。

Lilysick根據(jù)品牌理念打造了標簽#livespectacularly（活得精彩），合作的紅人都會在視頻簡介中打上該標簽，方便粉絲點擊、瀏覽。這一標簽是長期的內(nèi)容策略，合作的地區(qū)、年齡、風格各異的紅人都圍繞該標簽進行內(nèi)容創(chuàng)作。通過這一標簽的流量收口效應(yīng)，Lilysick成功將品牌理念植入到目標客群的心智中。

三、精細化營銷至核心目標群體

除了Facebook以外，Instagram也是Lilysilk重點投入的社交媒體平臺。作為全球最受歡迎的社交應(yīng)用之一，Instagram深受年輕人的喜愛，因此沒有哪個DTC品牌會忽視這一巨大的市場潛力。

Sophie Moulds是一位在Instagram上活躍的女性博主，時尚、美學與生活是她的標簽和主要內(nèi)容。她擁有高顏值和精致的生活分享，因此她的賬號“sophiemoulds”目前吸引了74萬名忠實的粉絲。這些粉絲大多是追求生活品質(zhì)的城市年輕白領(lǐng)，與Lilysilk的目標客戶群體高度重合。

Lilysilk主營的絲綢和羊毛制品代表了“Old Money”（老錢風）的經(jīng)典元素，穿戴這些產(chǎn)品能夠為客戶帶來情感上的愉悅和身份認同。Lilysilk的高端客單價和輕奢品牌定位也完全符合這類人群的消費偏好和痛點。

在Instagram上，Lilysilk與Sophie Moulds的合作形式以變裝短視頻為主，現(xiàn)代流行音樂的節(jié)奏與Sophie Moulds曼妙的身姿相結(jié)合，將Lilysilk的產(chǎn)品特點展現(xiàn)得淋漓盡致。這種合作內(nèi)容獲得了高達12.2萬次點贊和411條評論，相對于博主的粉絲數(shù)量而言，這一反饋無疑是驚人的。博主還在貼文中標注了Lilysilk的官方賬號地址，方便粉絲和其他用戶點擊瀏覽和關(guān)注。更令人欣喜的是，貼文中還附帶了專屬優(yōu)惠碼，極大激發(fā)了粉絲們的購買欲望。雖然具體的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)不得而知，但考慮到博主的粉絲群體和優(yōu)秀的瀏覽數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化效果應(yīng)該相當不錯。

Lilysilk之所以憑借絲綢制品在海外市場上取得成功，并將其輕奢品牌地位植入到消費者的心智中，并非僅僅依靠歷史帶來的先發(fā)優(yōu)勢。其成功的關(guān)鍵在于有針對性的營銷策略。Lilysilk并不盲目追求流量，而是在選擇合作伙伴時十分謹慎，如在TikTok平臺上精心篩選博主進行合作。針對不同客戶群體進行精細化營銷，例如在Facebook上吸引中老年群體，而在Instagram上吸引年輕白領(lǐng)。堅持品牌格調(diào)，每一條與網(wǎng)紅合作的內(nèi)容都經(jīng)過精心策劃和安排，確保品牌形象的穩(wěn)固。

（來源：網(wǎng)紅營銷Bella觀點）本文作者個人觀點，不代表風口星跨境立場。轉(zhuǎn)載需取得原作者明確授權(quán)。