自2019年回到深圳后，我以打造精品、塑造品牌為目標(biāo)，加入了一家中型跨境電商公司，開始了我的亞馬遜之旅。這段時間的收獲與成長頗為豐碩。在短短的三個月內(nèi)，我成功推出了一款新品，成為該類目的領(lǐng)軍者，月銷售額達(dá)到百萬級別。之后，我接手了整個站點，再次以高效的時間管理將品牌從小份額占有者發(fā)展為英國站的第一名。隨后，我接手美國站點，僅用兩個月時間就實現(xiàn)了銷量翻倍，整個團(tuán)隊加上我三人的業(yè)績平均每月約300萬。我們的主要目標(biāo)是初期搶占市場，利潤雖只有大約10%，但產(chǎn)品仍很穩(wěn)定。

到了2020年初，我決定離職，開始了我的創(chuàng)業(yè)旅程。創(chuàng)業(yè)是一個全局性的工作，就像下棋一樣，需要權(quán)衡輕重，有所取舍。由于YQ（可能是指疫情）的影響，創(chuàng)業(yè)的初期過程頗為坎坷。這段經(jīng)歷讓我更全面地了解了如何通過跨境電商賺錢，也打通了從供應(yīng)鏈、選品、渠道、運(yùn)營到公司運(yùn)作的整個流程。這次創(chuàng)業(yè)，我選擇了以亞馬遜作為我的主要突破口，目前項目運(yùn)作和產(chǎn)品出單表現(xiàn)都相當(dāng)不錯。

現(xiàn)在，我將從平臺、選品、做品、運(yùn)營四個方面分享我的創(chuàng)業(yè)歷程。

一、平臺選擇

跨境電商的主流平臺包括亞馬遜、eBay、速賣通、wish、shopify等。對于亞馬遜，它擁有完善的前端客服和后端倉儲配送服務(wù)，主要用戶為歐美中產(chǎn)及以上高端群體。選品在亞馬遜中顯得尤為重要。而eBay、速賣通等平臺各有其特點，用戶群體和運(yùn)營策略也有所不同。我們這次創(chuàng)業(yè)計劃精細(xì)化運(yùn)作品牌，因此我們不僅需要亞馬遜作為產(chǎn)品銷售平臺，還需要搭建官網(wǎng)作為展示及信息收集平臺。在綜合考慮后，我選擇了shopify作為我們的搭建平臺。

二、選品策略

在選擇產(chǎn)品時，我們遵循了幾個原則：選擇藍(lán)海市場，競爭?。贿x擇有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的市場，能夠獲得資源傾斜；選擇傳統(tǒng)行業(yè)占比大的市場，差異化可操控空間大。根據(jù)我們的自身情況，我們選擇了廚房類目。這個類別我們能得到供應(yīng)鏈支持，產(chǎn)品質(zhì)量、價格及貨期上有優(yōu)勢，而且傳統(tǒng)行業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營程度相對不高，為我們提供了更多的玩法可能性。

在選品階段，我們進(jìn)行了市場分析、可行性分析、競品分析以及產(chǎn)品選擇。我們通過調(diào)研后的數(shù)據(jù)來確定市場容量、利潤率，判斷該品線是否可行。在進(jìn)行市場分析時，我們主要從品牌占有率、產(chǎn)品上架年份、BSR排名、評論數(shù)、星級、Listing質(zhì)量等幾個維度進(jìn)行考量。通過對市場的調(diào)研，我們確定了產(chǎn)品選擇，找到了對標(biāo)競品，并進(jìn)行了初步的利潤核算。

三、產(chǎn)品打造與包裝

產(chǎn)品確定后，我們進(jìn)入了產(chǎn)品打造和包裝階段。這個階段包括產(chǎn)品做貨、軟包裝準(zhǔn)備、圖像拍攝、VI設(shè)計等。在產(chǎn)品做貨方面，我們與工廠簽訂合同后即可進(jìn)入做貨階段。在軟包裝方面，我們注重用戶體驗，通過精美的包裝和優(yōu)質(zhì)的說明書、售后卡等來提升產(chǎn)品的整體體驗。在圖像和VI設(shè)計方面，我們注重品牌的塑造和傳播，通過官網(wǎng)搭建、LOGO設(shè)計、公司簡介等文案內(nèi)容設(shè)計來提升品牌的形象和知名度。

四、運(yùn)營與推廣

在運(yùn)營和推廣方面，我們注重的是通過各種手段來提升產(chǎn)品的銷量和品牌的知名度。我們通過亞馬遜站內(nèi)及站外的SEO和SEM等方式來獲取用戶，通過促銷活動和優(yōu)質(zhì)的新品來激活用戶，通過品牌塑造和官網(wǎng)建設(shè)來沉淀用戶，通過購銷產(chǎn)品來進(jìn)行流量變現(xiàn)，利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和極致的用戶體驗來打造口碑。

圖像拍攝的主要目的是為了更好地轉(zhuǎn)化，線上購物主要依賴于圖像，用戶通過圖像來感知和體驗產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)的圖像能夠為用戶帶來觸感的體驗，激發(fā)用戶的購買欲望。在內(nèi)容表達(dá)方面，視頻的效果最佳，其次是圖片，最后是文字。視頻能夠全方位展示產(chǎn)品的性能和使用場景，有助于用戶更深入地了解產(chǎn)品，增強(qiáng)對產(chǎn)品的信任度。

為了拍攝出色的產(chǎn)品圖像，建議邀請專業(yè)團(tuán)隊進(jìn)行拍攝。在拍攝前，必須明確產(chǎn)品的定位和目標(biāo)客戶，制定詳細(xì)的拍攝需求。整個產(chǎn)品系列應(yīng)保持統(tǒng)一的調(diào)性，以展示品牌的聚焦度。對于同類產(chǎn)品，可以通過不同的風(fēng)格劃分或用戶群體劃分來降低產(chǎn)品之間的競爭。

VI設(shè)計的目標(biāo)是統(tǒng)一品牌調(diào)性。在后期的套圖設(shè)計及A+設(shè)計中，應(yīng)統(tǒng)一字體和顏色，做好規(guī)劃。官網(wǎng)的建設(shè)相對簡單，因為其主要目的是展示。你可以使用查詢競爭對手網(wǎng)站所使用的建站系統(tǒng)，并使用Commerce Inspector查詢網(wǎng)站流量和安裝的APPS。官網(wǎng)的另一個重要方面是售后服務(wù)。擁有域名后，可以制作官方郵箱，例如使用騰訊企業(yè)郵箱等平臺生成一級郵箱名，以提升品牌形象。

在產(chǎn)品制作完成后，可以編寫Listing并上傳到亞馬遜。如果時間緊張，可以先簡單編寫Listing并上傳，先發(fā)貨再進(jìn)行Listing的優(yōu)化。如果時間充足，建議先優(yōu)化好Listing再上傳，減少Listings的修改次數(shù)。

在亞馬遜上傳Listing需要產(chǎn)品標(biāo)識碼，一般使用UPC碼?？梢赃x擇購買UPC碼或申請UPC豁免。UPC碼可以從創(chuàng)藍(lán)論壇或購買。后者看似更可靠，但前者服務(wù)更好，價格更便宜。UPC豁免適用于品牌產(chǎn)品，品牌授權(quán)店鋪和非品牌授權(quán)店鋪都可以使用。具體操作簡單，可參照相關(guān)文檔。

我選擇UPC豁免的方式是因為擔(dān)心通過中間商購買的UPC碼后期會出現(xiàn)問題。申請前我沒有做品牌備案，只提供了幾張產(chǎn)品圖片，24小時內(nèi)就通過了。

上傳產(chǎn)品后，后臺進(jìn)行發(fā)貨。發(fā)往美國FBA的話，空運(yùn)大約需要15天，海運(yùn)需要25天左右。找到可靠的貨代并比較價格后，就可以發(fā)貨了。

接下來重點講解如何打磨Listing。這個過程很耗時，Listing分為圖片和文案兩部分。前期要根據(jù)市場分析做好產(chǎn)品定位，明確產(chǎn)品的主要賣點。我的做法是先提取產(chǎn)品的主要賣點，分析競品的差評，再結(jié)合兩者選擇一個主要賣點，其他的則為輔助賣點，根據(jù)用戶需求程度進(jìn)行排序。

根據(jù)賣點設(shè)定，制作套圖與A+設(shè)計需求表，交給設(shè)計師制作。我主要精力放在文案部分。文案包括標(biāo)題、賣點和詳情描述。整個文案部分需要考慮亞馬遜的SEO抓取規(guī)則。你銷售的產(chǎn)品雖然是蘋果，但如果亞馬遜認(rèn)為你是梨，那么你的產(chǎn)品就難以銷售出去。首要任務(wù)是清晰地描述產(chǎn)品，盡可能疊加關(guān)鍵詞，符合亞馬遜的搜索邏輯，并占據(jù)一些流量渠道。

除此之外，還要考慮用戶的轉(zhuǎn)化路徑。用戶點擊進(jìn)入產(chǎn)品界面后，如何讓用戶心動并下單購買。一種方式是蹭競品的流量。用instant data scraper抓取競品的差評，總結(jié)出主要痛點。在確認(rèn)我們的產(chǎn)品能解決競品問題的情況下，展示該痛點作為主要賣點，并在競品頁面下投放廣告。瀏覽競品后卻因差評沒有購買的人，看到我們的Listing能夠解決這個問題，會增加下單機(jī)率，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率也就高了。

另一種方式是比較傳統(tǒng)的做法?；貧wListing本身，提取市面上最大的幾個用戶需求與痛點，在文案中強(qiáng)調(diào)滿足程度?？梢约尤雽Ρ拳h(huán)節(jié)，讓客戶深入了解產(chǎn)品的看到與其他產(chǎn)品的對比以及購買后的評價。這個玩法淘寶賣家用的比較多，亞馬遜主要還是以凸顯產(chǎn)品賣點為主。可以多參考淘寶BS產(chǎn)品，研究其轉(zhuǎn)化路徑。

在寫Listing的時候，多參考競品的Listing和行業(yè)的優(yōu)質(zhì)寫法。用webscraper一次性抓取前10頁產(chǎn)品的標(biāo)題、賣點及詳情，再用wordart詞頻分析工具篩選出賣家最常用的關(guān)鍵詞。同時利用賣家精靈等工具找出用戶搜索關(guān)鍵詞及對應(yīng)的搜索量。再與賣家常用關(guān)鍵詞進(jìn)行反向匹配，找到用戶搜索量大但競爭對手用得少的詞。將這些長尾關(guān)鍵詞放入Listing中，就能獨占一份流量。

如果產(chǎn)品能在市場上實現(xiàn)差異化且質(zhì)量優(yōu)良，Listing的轉(zhuǎn)化設(shè)定深入人心的話后續(xù)的運(yùn)營就會順其自然了做好客戶服務(wù)把控產(chǎn)品質(zhì)量及時反饋迭代這就是常說的產(chǎn)品占七分運(yùn)營占三分的原因運(yùn)營仍舊有很多發(fā)揮空間只要充分了解平臺規(guī)則并順應(yīng)規(guī)則進(jìn)行產(chǎn)品推廣例如占據(jù)關(guān)鍵詞自然排名首位換節(jié)點拿BSppc廣告等等在進(jìn)行跨境電商貿(mào)易的時候產(chǎn)品的推廣也非常重要創(chuàng)作者的經(jīng)驗值也有參考價值特別是去到國外平臺上發(fā)布軟文進(jìn)行推廣的方法能夠避免用戶在網(wǎng)站上搜索產(chǎn)品時出現(xiàn)零內(nèi)容的情況從而消除用戶的購買顧慮 創(chuàng)業(yè)者需要在等待產(chǎn)品的過程中重視品牌塑造通過在各大平臺發(fā)布信息的方式來進(jìn)行市場推廣讓用戶了解和信任自己的品牌和產(chǎn)品提升品牌知名度和影響力從而實現(xiàn)流量和轉(zhuǎn)化的雙重提升從而成功實現(xiàn)跨境電商的運(yùn)營目標(biāo)除此之外創(chuàng)業(yè)者還需要關(guān)注行業(yè)動態(tài)和市場趨勢及時調(diào)整策略優(yōu)化運(yùn)營方案以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境以上就是我整個創(chuàng)業(yè)流程中關(guān)于產(chǎn)品的一些接觸和總結(jié)我是運(yùn)營出身經(jīng)歷過各種市場和品牌的玩法因此無論是什么產(chǎn)品