【編者按】“質(zhì)量和服務(wù)作為我們公司賴(lài)以生存最根本的兩條底線”“ 速賣(mài)通““雙11””在無(wú)線端的廣告投入增加了非常多，可能會(huì)爆發(fā)非常大的增長(zhǎng)”以上精彩語(yǔ)錄來(lái)自風(fēng)口星論壇中的對(duì)話環(huán)節(jié)，針對(duì)跨境電商如何引流、突破原有的訂單瓶頸，內(nèi)容相當(dāng)精彩。

本次風(fēng)口星論壇對(duì)話環(huán)節(jié)由風(fēng)口星網(wǎng)CEO翁耀雄擔(dān)任對(duì)話主持，亞馬遜賣(mài)家孫亦青、速賣(mài)通賣(mài)家張峰、敦煌網(wǎng)田昊麟、eBay賣(mài)家姚子文作為分享嘉賓。

對(duì)話整理如下：

翁耀雄：在座的四位有沒(méi)有遇到過(guò)訂單瓶頸，如果有的話當(dāng)時(shí)的情況是什么樣的，如果沒(méi)有的話是否預(yù)計(jì)未來(lái)什么時(shí)候會(huì)遇到這種瓶頸？

姚子文：有，遇到訂單是一個(gè)停滯狀態(tài)。遇到這個(gè)瓶頸的時(shí)候一直在考慮怎么去改變，最終是往“精”的方向走，產(chǎn)品做精，多增加渠道。 比如說(shuō)，當(dāng)SKU達(dá)到一定值上不去了，那就是我的瓶頸。我主力去推一個(gè)SKU，所以我看訂單瓶頸是看每個(gè)SKU。

張峰：2014年1月份銷(xiāo)量還不錯(cuò)，已經(jīng)做到了第一的位置了，接下來(lái)就出現(xiàn)了一些情況，就是比如說(shuō)忽然間訂單減少了，而我們自己從自身運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)是沒(méi)有任何變化的。這個(gè)時(shí)候是從2014年的7月份是遇到了一個(gè)瓶頸，就是訂單下降。

翁耀雄：這個(gè)瓶頸持續(xù)了多長(zhǎng)時(shí)間？單量下降的原因是什么？

張峰：持續(xù)了大概2個(gè)月，從我們的財(cái)務(wù)報(bào)表看是將近2個(gè)月的時(shí)間。

我們主要遇到了兩個(gè)問(wèn)題，跟賣(mài)和品質(zhì)。速賣(mài)通現(xiàn)在往品質(zhì)化發(fā)展，我們之前做傳統(tǒng)的腰帶，后來(lái)發(fā)現(xiàn)B2B和B2C還是有區(qū)別的，B2B是批發(fā)商多一點(diǎn)，B2C是收到包裹打開(kāi)馬上可以用，這個(gè)體驗(yàn)很重要，所以就開(kāi)始往品牌發(fā)展。

孫亦青： 2008年和2009年金融危機(jī)時(shí)遇到了瓶頸，那時(shí)整體的環(huán)境不是特別好，包括國(guó)外的購(gòu)買(mǎi)力大幅下降，一系列的問(wèn)題。當(dāng)時(shí)大概單量整體下滑有40%—45%。在2012年，在敦煌網(wǎng)做的如魚(yú)得水的時(shí)候，發(fā)生了一件震驚中國(guó)婚紗禮服行業(yè)的一件大事，美國(guó)大概有20多個(gè)品牌聯(lián)合起來(lái)狀告中國(guó)的婚紗禮服賣(mài)家。整個(gè)過(guò)程大概持續(xù)了有6—8個(gè)月，甚至有很多賣(mài)家到現(xiàn)在都沒(méi)有結(jié)束，有的就徹底放棄了。在2013年的6月份，當(dāng)時(shí)就是往亞馬遜等其他一些平臺(tái)轉(zhuǎn)移，出現(xiàn)了單量的大幅下滑，包括公司內(nèi)部組織解構(gòu)也出現(xiàn)了一些變化。

田昊麟： 2012年從敦煌網(wǎng)起步，現(xiàn)在也沒(méi)有放棄敦煌網(wǎng)。因?yàn)閱我黄脚_(tái)的話，發(fā)展是有瓶頸的，很難重視各個(gè)品類(lèi)的發(fā)展。我們碰到的瓶頸就是單靠敦煌網(wǎng)這么一個(gè)平臺(tái)，已經(jīng)很難做上去了，就嘗試了第二個(gè)平臺(tái)速賣(mài)通。

翁耀雄：既然談到婚紗，想追問(wèn)一下田總跟孫總。受侵權(quán)事件影響現(xiàn)在挺過(guò)來(lái)的企業(yè)有多少？

田昊麟：活下來(lái)企業(yè)還有幾千家。速賣(mài)通設(shè)立準(zhǔn)入制度后，目前最新的數(shù)據(jù)還有1千多家的，就是1年繳費(fèi)是1萬(wàn)人民幣的賬戶。如果說(shuō)小的還是有很多的，在各個(gè)平臺(tái)獲得生存空間，這還是有可能性的，并且很多人還是可以賺到錢(qián)的。

翁耀雄：婚紗行業(yè)如果是中小企業(yè)或者說(shuō)這種新進(jìn)來(lái)的企業(yè)，怎么去突破進(jìn)去？

田昊麟：這分兩個(gè)方面來(lái)講，我個(gè)人認(rèn)為在平臺(tái)上創(chuàng)業(yè)還是存在相當(dāng)?shù)目赡苄缘模碚撋闲≠u(mài)家的整個(gè)運(yùn)營(yíng)的成本一定是小于很多的大公司的。第二個(gè)，大佬的確是挺頭痛的，今年因?yàn)檎麄€(gè)婚紗禮服的生意也不是太好，在新的SKU的開(kāi)拓，或者做更高品質(zhì)的衣服上他們是屬于防守的狀態(tài)。在扼殺新進(jìn)入者這塊，比如說(shuō)你稍微用了他們的幾張圖片，他可能就會(huì)給谷歌說(shuō)你們把這個(gè)網(wǎng)站給封了。據(jù)說(shuō)還有他們的黑客幫，偷偷的跑到你的網(wǎng)站去刪你的程序之類(lèi)的。

翁耀雄：您覺(jué)得中小企業(yè)賣(mài)家怎么去提高銷(xiāo)量？怎么把生意做起來(lái)？

田昊麟：看平臺(tái)的流動(dòng)性，假如說(shuō)它的價(jià)格整天變，賣(mài)家反復(fù)地在調(diào)價(jià)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。所有的人其實(shí)都有一點(diǎn)點(diǎn)的弱點(diǎn)，我們當(dāng)時(shí)就是通過(guò)不斷地更新新品，然后去測(cè)試這個(gè)市場(chǎng)。你如果出單或者出了幾單之后排名就自然往前排，作為新賣(mài)家的話就會(huì)不斷的獲取流量，你的扶持力度就會(huì)增大。你要不斷地去出新，如果短期之內(nèi)有很多產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)也不用去太頭痛，你可以去做更多的新款，因?yàn)槲覀冏龅谋緛?lái)就是時(shí)尚行業(yè)。

翁耀雄：您覺(jué)得現(xiàn)在亞馬遜的婚紗品類(lèi)好做嗎？

孫亦青：不是很好做，從亞馬遜2014年底開(kāi)始在華東和華南建了兩個(gè)點(diǎn)之后，全球開(kāi)店大概招進(jìn)來(lái)估計(jì)有兩三千個(gè)賣(mài)家，很多原來(lái)是做敦煌網(wǎng)、速賣(mài)通做婚紗禮服的。

翁耀雄：在一年前和一年后的這個(gè)價(jià)格差距大不大？

孫亦青透露，我們并未投入大量推廣資金，也沒(méi)有過(guò)度依賴(lài)谷歌和Facebook的點(diǎn)擊推廣。目前，我們的重點(diǎn)是逐步引導(dǎo)平臺(tái)客戶訪問(wèn)我們的官方網(wǎng)站，告知他們可以在此下單，并確保服務(wù)質(zhì)量超越平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)。

翁耀雄詢(xún)問(wèn)關(guān)于速賣(mài)通平臺(tái)提升銷(xiāo)量的策略。除了打造爆款和降價(jià)促銷(xiāo)外，是否還有其他方法？張峰指出，提升銷(xiāo)量并非一蹴而就，需要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，并重視老客戶回購(gòu)和品牌價(jià)值的積累。在速賣(mài)通平臺(tái)上，要關(guān)注平臺(tái)的搜索機(jī)制，提高轉(zhuǎn)化率和好評(píng)率以提升排名。若想在短期內(nèi)提高銷(xiāo)量，則需重點(diǎn)關(guān)注轉(zhuǎn)化率，其中價(jià)格和產(chǎn)品是主要因素。速賣(mài)通正逐漸向B2C模式轉(zhuǎn)型。

關(guān)于老客戶的管理和維護(hù)，張峰強(qiáng)調(diào)，企業(yè)和品牌要想長(zhǎng)久發(fā)展，不能只追求短期收益。他提到通過(guò)社交媒體如Facebook來(lái)維護(hù)老客戶群體的重要性，并通過(guò)引流和視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提高轉(zhuǎn)化率。他們還通過(guò)共享流量、優(yōu)化詳情頁(yè)面等方式來(lái)適應(yīng)無(wú)線端流量的增長(zhǎng)。

談及“雙11”大促的準(zhǔn)備，張峰透露公司已完成了準(zhǔn)備工作，接下來(lái)將推出新品并加強(qiáng)庫(kù)存?zhèn)湄?。?duì)于未參與“雙11”的賣(mài)家，他建議通過(guò)付費(fèi)廣告等方式利用這一購(gòu)物節(jié)日的流量。今年速賣(mài)通在無(wú)線端的廣告投入增加，全平臺(tái)的大促形態(tài)更為明顯。

對(duì)于eBay平臺(tái)的關(guān)鍵策略，姚子文強(qiáng)調(diào)了解平臺(tái)規(guī)則和客戶需求的重要性。eBay平臺(tái)的政策變化較快，每季度都會(huì)有大的更新。他還提到從產(chǎn)品、組織架構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)方面去考慮。關(guān)于提高銷(xiāo)量和利潤(rùn)之間的平衡問(wèn)題，田昊麟表示要根據(jù)產(chǎn)品檔次來(lái)制定銷(xiāo)售策略。針對(duì)員工激勵(lì)問(wèn)題，姚子文和張峰都認(rèn)為要通過(guò)合理的提成和獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)激勵(lì)員工提高銷(xiāo)量。孫亦青則注重提高公司福利機(jī)制，從情感上與員工建立緊密聯(lián)系。公司提倡多勞多得，以人為本，并鼓勵(lì)員工創(chuàng)造。

各公司在提高銷(xiāo)量的也注重客戶關(guān)系的維護(hù)和員工激勵(lì)，以推動(dòng)公司的長(zhǎng)期發(fā)展。（整理/風(fēng)口星網(wǎng) 李宇航）